分销渠道的最佳模式

1）直销模式

直销模式是指汽车生产企业及其下设在各地的销售点机构，直接向最终用户销售汽车。目前这种销售模式主要应用于大客户，如军队、政府机构和企事业单位等。大型商用车辆、多数汽车生产企业也是采用这种模式。这种模式有利于汽车生产企业快速地开拓区域性目标市场，但其营销成本较高。汽车生产企业不但可通过公开竞标、电话直销、邮寄直销、直接反应式直销等手段实现直销，而且还可借助产品直销、形象展示、网络销售、人员推广、展销会营销及俱乐部营销等多种形式，再融合其他营销手段，最终实现“店铺+直销+促销推广”相结合的模式。

2）代理模式

厂商利用一定的中间商帮助寻找顾客、销售商品，中间商并不拥有商品的所有权，只是在接受厂商委托的前提下进行商品的代销。因此，中间商也被称为代理商。汽车渠道的代理模式是指代理商受汽车生产企业的委托，在一定时期、一定区域和一定的业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的一种商业活动。代理商必须将汽车产品销售以后所取得的货款返还给生产商，而他们则根据协议从汽车生产企业（委托人）那里获得佣金。这是汽车代理模式的基本特征。其销售模式可以表述为厂商—总代理商—下级代理商—终端客户。总代理商一般与汽车生产企业同属于一个集团公司，分别履行销售和生产两大职能。总代理下面通常可以分为多级代理。其中，一级代理商的风险较大，但拥有的权利较多；二级代理商等风险相对较小，权利也小。汽车销售代理商属于佣金代理形式。代理商与经销商的最大区别是它不具有汽车的所有权。代理商最明显的特征是为汽车生产企业寻找客户，促成交易，并代办交易前后的各种手续。与经销商相比，代理商的风险较小。如果交易成功，代理商可从委托人那里获得事先约定好的佣金，若汽车没有卖出，代理商也不承担任何风险。汽车生产企业对销售代理商的要求一般高于特许经销商。销售代理商一般为区域独家销售商。

3）经销模式

经销企业或个人为另一个企业或个人按照双方所签订的经济合同销售商品的经济行为。经销模式也被称为经销商模式。汽车经销模式是指汽车经销商与汽车生产企业签订合同，取得汽车所有权，并进行汽车销售的商业行为。其主要特征是先将汽车买进后再卖出，通过进销差价获取利润。汽车经销模式的具体表现可以是专卖店、汽车零售店、汽车连锁店及汽车超市等。与直销模式相比，经销商模式的营销成本较低，汽车生产企业通过利用各个地区现有的市场资源，通过经销商将其产品销售给最终客户。这种模式的主要优点是有利于商品的广泛销售，帮助汽车生产企业巩固市场，迅速打开销路，开拓新的市场。除了一般的经销之外，目前还有特约经销。特约经销属于特许经营的一种形式，指由汽车总经销商（或汽车生产企业）作为特许授予人（以下简称“特许人”），按照汽车特许经营合同要求以及约束条件授予其经销销售某种特定品牌汽车的权力。经销商作为特许被授予人（以下简称“受许人”）。特约经销的特征是只能销售特许人的汽车，而不能销售其他汽车生产企业的汽车产品。当汽车生产企业在一定的区域市场中只能选择一个特约经销商时，构成了“独家销售”。特许经营模式的优势在于可以享受特许人的汽车品牌及该品牌带来的商誉，使其在汽车营销活动中拥有良好的企业形象，给顾客以亲切感和信任感；可借助特许人的商号、技术和服务。但汽车特许经营模式的劣势在于为垄断的形成提供了温床，限制了汽车销售的充分竞争。另外，经销商的运营成本高、经营风险大，消费者的选择范围较窄。

4）品牌专卖模式

国内的品牌专卖模式几乎普遍按照国际通用的汽车销售标准模式建设。它是一种以汽车生产企业的营销部门为中心、以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于汽车生产企业的销售渠道模式。目前主要的表现形式是“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应和售后服务）专卖店和“四位一体”（“4S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务及信息反馈）专卖店。自1988年广本、别克、奥迪率先在中国建立汽车专卖店以来，这种形式得到了汽车生产企业的青睐。随后，各个新品牌纷纷建立起自己的专卖店。

目前，特许经销制和品牌专卖制是汽车销售渠道的主流模式，两者的区别主要有以下4个方面：

①对经销商的要求不同。特许经销制下，汽车生产企业一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请经销的代理商有过多的软件要求，如店面的大小、装修水平、售后服务方面。而品牌专卖制下，汽车生产企业不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件和软件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点也有明确的规定。

②管理力度不同。汽车生产企业对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少，而品牌专卖制下，汽车生产企业对专卖店有严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。

③展示的形象不同。特许经销制下，经销商不能使用汽车生产企业的品牌，而品牌专卖制下，专卖店可以使用汽车生产企业的品牌，注重展示汽车生产企业的形象。

④经营品牌的数量不同。特许经销商经营汽车的品牌数量不是唯一的，汽车生产企业也不能对此进行控制，而品牌专卖店则只能经营单一的汽车品牌。(www.xing528.com)

5）连锁经营模式

连锁经营模式是指由一家大型商店控制的、许多家经营相同或相似业务的分店共同形成的商业销售网。其主要特征是总店集中采购，分店联购销售。它出现于19世纪末到20世纪初的美国。目前，连锁主要有3 种形式：

①正规连锁店。同属于某一个总部或总公司，统一经营，所有权、经营权、监督权三权集中。

②自愿连锁。也称为自由连锁、任意连锁，各店铺保留单个资本所有权的联合经营。

③特许连锁。也称为合同连锁、契约连锁，是主导企业把自己开发的商品、服务和营业系统以营业合同的形式给规定区域的加盟店授予统销权和营业权。加盟店则须缴纳一定的营业权使用费、承担规定的义务。

目前，国内出现了汽车连锁经营的模式。这种模式指的是公司连锁，即同一资本所有，经营同类产品，由同一个总部集中管理，共同进行经营活动的组织化的汽车零售企业集团。连锁店的类型主要有直营连锁、自由加盟连锁和合同连锁。按照连锁总部主导类型的不同，可划分为汽车生产企业主导的连锁、批发商主导的连锁和零售商主导的连锁。

6）买断经销模式

买断经销模式是指销售商和汽车生产企业就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从汽车生产企业批量采购产品，然后以远远低于市场的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。目前，汽车生产企业愿意用买断的方式与经销商合作的车型主要有以下4 种：

①库存积压销售受阻的车辆。

②即将要停产的车型。

③本身质量不过关的批号。

④消费者认知不够的车型。