快速响应方法：基于供应链管理的策略应用和发展

（一）快速响应方法的背景

快速响应方法（简称QR），是美国纺织与服装行业发展起来的一种供应链管理策略。20世纪六七十年代，美国的杂货行业面临着国外进口商品的激烈竞争。20世纪80年代早期，美国国产的鞋玩具以及家用电器在市场的占有额下降到20%，而国外进口的服装也占据了美国市场的40%。面对与国外商品的激烈竞争，纺织与服装行业在20世纪70年代和80年代采取的主要对策是在寻找法律保护的同时，加大现代化设备的投资。到了20世纪80年代中期，美国的纺织与服装行业是通过进口配额系统保护最重的行业，而纺织业是美国制造业生产率增长最快的行业。尽管上述措施取得了巨大的成功，但服装行业进口商品的渗透仍在继续增加。行业的一些有识之士认识到保证主义措施无法保证美国服装制造业的领先地位，他们必须寻找别的方法。

1984年，美国服装、纺织以及化纤行业成立了一个“用国货为荣委员会”，该委员会的任务是为购买美国生产的纺织品和服装的消费者提供更大的利益。1985年该委员会开始做广告，提高了美国消费者对本国生产服装的认可度。该委员会也拿出一部分经费，研究如何长期保持美国的纺织与服装行业的竞争力。1985-1986年，科特·塞门协会进行了供应链分析，结果发现，尽管系统的各个部分具有高运作效率，但整个系统的效率却十分低。于是，纤维、纺织、服装以及零售业开始寻找那些在供应链上导致高成本的环节和活动。结果发现，供应链的长度是影响其高效运作的主要因素。整个服装供应链，从原材料到消费者购买，总时间为66周。其中有11周在制造车间，40周在仓库或转运，15周在商店。这样长的供应链不仅各种费用大，更重要的是，基于不精确需求预测上的生产和分销，因数量过多或过少造成的损失非常大。整个服装供应链系统的总损失每年可达25亿美元，其中2/3的损失来自零售商或制造商对服装的降价处理以及在零售时的缺货。进一步的调查发现，消费者离开商店而不购买的主要原因，是找不到合适尺寸和颜色的商品。

这项研究导致了快速响应策略的应用和发展。快速响应是零售商及供应商密切合作的策略，应用这种策略，零售商和供应商通过共享POS（销售终端）系统信息、联合预测未来需求、发现新产品营销机会等对消费者的需求做出快速的反应。从业务操作的角度来讲，贸易伙伴需要用EDI（电子数据交换系统）来加快信息的流动，并共同重组他们的业务活动以将订货前导时间降低，实现成本最小化。在补货中应用QR可以将交货前导时间降低75%。

在这里需要指出的是，虽然应用QR的初衷是为了对抗进口商品，但是实际上并没有出现这样的结果。相反，随着竞争的全球化和企业经营的全球化，QR系统管理迅速在各国企业界扩展。现在，QR方法已成为零售商实现竞争优势的工具。同时，随着零售商和供应商结成战略联盟，竞争方式也从企业与企业之间的竞争转变为战略联盟与战略联盟之间的竞争。

（二）快速响应的含概念

快速响应是指在供应链中，为了实现共同的目标，零售商和制造商建立战略合作伙伴关系，利用EDI等信息技术，进行销售时点的信息交换以及订货补充等其他经营信息的交换，用高频度小数量配送方式连续补充商品，以实现缩短交货周期、减少库存、提高客户服务水平和企业竞争力的供应链管理方法。

这种新型的合作方式意味着双方都要告别过去的敌对竞争关系，要以战略合作伙伴关系来提高向最终用户的供货能力，同时降低整个供应链的库存量和总成本。只有当贸易双方用技术来有效地管理彼此间的商品流和信息流，并在管理中接受这种新的“开放”关系的时候，快速响应才能真正发挥作用。

从字面上来讲，“快速响应”会使人们想到“更快地做事”，从某种意义上讲，这是正确的。但它最重要的作用是，在降低供应链总库存和总成本的同时提高销售额。所以，成功的“快速响应”伙伴关系将提高供应链上所有伙伴的获利能力。

快速响应业务成功的前提是零售商和厂商的良好关系，实现这种关系的方法之一就是战略伙伴关系。战略伙伴关系要求厂商高级经理之间进行沟通和接触，然后将这种关系由上往下渗透到整个组织中，同时要求多个部门都参与规划和执行各阶段的工作。不是所有的贸易伙伴都能变成战略合作伙伴，成功的战略合作伙伴应具备的条件包括：巨大的增长潜力、跨部门的沟通、长远的观点和一致的目标永远关注顾客的需要和不断地监测业绩。

而下列因素对成功的战略伙伴关系是至关重要的：

第一，要彼此理解对方的目标和局限；

第二，建立更有效的沟通渠道；

第三，采用新的业务战略和业务实践；

第四，在公司内部推行教育计划；

第五，实施和推广跨行业通信标准；

第六，双赢方式的谈判。

快速响应的着重点是对消费者需求做出快速反应。QR的具体策略有商品即时出售、自动物料搬离等。

《中华人民共和国国家标准物流术语》国家标准给快速响应下的定义是：物流企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在用户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品。

（三）快速响应的优势

实施QR能够给零售业带来巨大的效益。一般来讲，大型综合超市每年节约的成本占销售额的5.3%，百货商店为4.9%，专门店为5.0%。这些效益为实施若干快速响应技术后的收益和成本之差。其中技术包括条形码和POS扫描技术、电子数据交换、发票和其他单证、使用运输包装标识等。通过实施这些技术，零售商和供应商可以及时有效地跟踪客户需求、加快订货速度、提高供货能力、增加销售额并得到其他收益。QR简明扼要地说明了零售商在适当的时间和地点向客户提供适当商品的能力有所提高。包括百货商店、大型综合超市和专门店在内的很多企业已经从QR中获得了收益，销售额增加了，削价损失降低了，库存的周转速度加快了，经营费用降低了，重要的是提高了市场份额。QR的广泛运用、所获得的巨大进步及其在商业部门日益增加的渗透率都表明了QR战略巨大的发展潜力。

1.QR对厂商的意义

（1）更好的顾客服务

快速响应可为店铺提供更好的服务，最终为顾客提供更好的服务。由于厂商送来的货物与承诺的货物是相符的，厂商能够很好地协调与零售商之间的关系，长期的良好顾客服务会增加市场份额。

（2）降低了流通费用

由于集成了对顾客消费水平的预测和生产规划，从而可以提高库存周转速度，减少了需要处理和盘点的库存量，从而降低了流通费用。

（3）降低了管理费用

因为不需要手工输入订单，所以采购订单的准确率提高了，额外发货的减少也降低了管理费用。货物发出之前，仓库对运输标签进行扫描并向零售商发出提前运输通知，这些措施都降低了管理费用。

（4）更好的生产计划

由于可以对销售进行预测并能够得到准确的销售信息，厂商可以准确地安排生产计划。

2.QR对零售商的意义

（1）提高了销售额

条形码和POS扫描使零售商能够跟踪各种商品的销售和库存情况，这样零售商就能够做到准确地跟踪存货情况，在库存真正降低时才订货；缩短订货周期；采用自动补货系统，使用库存模型来确定什么情况下需要采购，以保证在顾客需要商品时可以得到现货。

（2）减少了滞销削价的损失

由于具有了更准确的顾客需求信息，店铺可以更多地储存顾客需要的商品，减少顾客不需要的商品的存货，这样就减少了削价的损失。

（3）降低了采购成本

商品采购成本是企业完成采购职能时发生的费用，这些职能包括订单准备、订单创建、订单发送及订单跟踪等。实施快速响应后，上述业务流程大大简化，采购成本降低了。

（4）降低了流通费用

厂商使用物流条形码标签后，零售商可以扫描这个标签，这样就减少了手工检查到货所发生的成本。厂商发来的预先发货清单可使配送中心在货物到达前有效地调度人员和库存空间。而且不需进行异常情况处理，因为零售商准确掌握了厂商发货的信息。

（5）加快了库存周转

零售商能够根据顾客的需要进行频繁小批量订货，降低了库存投资和相应的运输成本。

（6）降低了管理成本

相关的管理成本主要包括接收发票、发票输入和发票例外处理时所发生的费用，由于采用了电子发票及预先发货清单技术，管理费用大幅度降低了。

总之，采用了快速响应的方法后，虽然单位商品的采购成本会增加，但通过频繁小批量采购商品，顾客服务水平就会提高，零售商就更能适应市场的变化，同时其他成本也会降低，如库存成本和清仓削价成本等，最终提高了利润。

（四）快速响应的成功条件

快速响应成功必须具备以下五个条件。

1.改变传统的经营方式，革新企业的经营意识和组织

改变传统的经营方式和革新企业的经营意识与组织主要表现在以下五个方面：

（1）企业必须改变只依靠独自的力量来提高经营效率的传统经营意识，要树立通过与供应链各方建立合作伙伴关系，努力利用各方资源来提高经营效率的现代经营意识。

（2）零售商在垂直型QR系统中起主导作用，零售店铺是垂直型QR系统的起始点。

（3）通过POS数据等销售信息和成本信息的相互公开和交换来提高各个企业的经营效率。

（4）明确垂直型QR系统内各个企业之间的分工协作范围和形式，消除重复作业，建立有效的分工协作框架。

（5）通过利用信息技术实现事务作业的无纸化和自动化，改变传统的事务作业的方式。

2.现代信息技术的应用和信息共享

必须开发和应用现代信息处理技术，这是成功进行QR活动的前提条件现代信息技术有商品条形码技术、物流条形码技术、电子订货系统、POS数据读取系统、EDI系统、预先发货清单技术、电子支付系统、供应商管理库存、连续补充库存计划等。同时，必须改变传统的对企业商业信息保密的做法。在销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等方面与合作伙伴交流分享。在此基础上，各方在一起共同发现问题、分析问题和解决问题。

3.与供应链相关方建立战略伙伴关系(www.xing528.com)

具体内容包括以下两个方面：一是积极寻找和发现战略合作伙伴；二是在合作伙伴之间建立分工和协作关系。合作的目标即要削减库存，又要避免缺货现象的发生，降低商品风险，避免大幅度降价现象发生，减少作业人员事务性作业等。

4.充分的信息共享

将销售信息、库存信息、生产信息、成本信息等与合作伙伴交流分享，并在此基础上，要求各方在一起发现问题、分析问题和解决问题。

5.供应方必须缩短生产周期，降低商品库存

具体来说，供应方应努力做到：

（1）缩短商品的生产周期；

（2）进行多品种少批量生产和高频率小数量配送，降低零售商的库存水平，提高顾客服务水平；

（3）在商品实际需要将要发生时采用JIT生产方式组织生产，减少供应商自身的库存水平。

（五）快速响应的具体步骤

实施快速响应需要经过六个步骤，每一个步骤都需要以前一个步骤作为基础，比前一个步骤有更高的回报，但是需要额外的投资。

1.条形码和EDI

零售商首先必须安装条形码（简称UPC码）、POS扫描和EDI等技术设备，以加快POS机收款速度、获得更准确的销售数据并使信息沟通更加流畅。POS扫描用于数据输入和数据采集，即在收款检查时用光学式阅读条码，然后将条形码转换成相应的商品代码。通用产品代码是行业标准的12位条形码，用作产品识别。正确的UPC产品标志对POS端的顾客服务和有效的操作是至关重要的。扫描条形码可以快速准确地检查价格并记录交易。

EDI是在计算机之间交换商业单证须遵从的标准，如ANSIX.12。零售业的专用标准是VICS委员会（美国产业共同商务标准协会）制定的，食品类的专用标准是美国统一代码委员会制定的。ED1要求公司将其业务单证转换成行业标准格式，并传输到某个增值网，贸易伙伴在增值网上接收到这些单证，然后将其从标准格式转为自己系统可识别的格式。EDI可传输的单证包括订单、发票、订单确认、销售和存货数据及提前运输通知等。

EDI的实施一般分为以下几个阶段：

（1）EDI的技术实现，主要满足贸易伙伴通过EDI进行沟通的需要。

（2）将EDI系统同厂商和零售商现有的内部系统集成起来，加快信息流动的速度，并提高通信数据的准确性。

（3）重新设计业务流程，以支持全面实现EDI后带来的角色和责任的变化。快速响应要求厂商和零售商完成本阶段的EDI实施。

许多零售商和厂商都了解EDI的重要性，所以已经实施了一些基本的如采购订单、发票等交易的EDI业务。而且很多大型零售商也强制其厂商实施EDI来保证快速响应，但EDI的全面实施还需要时间。

2.固定周期补货

快速响应的补货要求供应商更频繁地运输新订购的商品，以保证店铺不缺货，从而提高销售额。通过对商品实施快速响应并保证这些商品能敞开供应，零售商的商品周转速度更快，消费者可以选择更多的花色品种。

自动补货是指基本商品销售额预测自动化。自动补货使用基于过去和目前销售数据及其可能变化的数据软件进行定期预测，同时考虑目前的存货情况和其他一些因素，来确定订货量。自动补货是由零售商、批发商在仓库或店内进行的。

3.先进的补货联盟

这是为了保证补货业务的流畅。零售商和消费品制造商联合起来检查销售数据，制订关于未来需求的计划和预测，在保证有货和减少缺货的情况下降低库存水平。还可以进一步由消费品制造商管理零售商的存货和补货，以加快库存周转速度，提高投资毛利率。投资毛利率是销售商品实际实现的毛利除以零售商的库存投资额。

4.零售空间管理

这是根据每个店铺的需求模式来规定其经营商品的花色品种和补货业务。一般来讲，对于花色品种数量、店内陈列及培训或激励售货员等决策，消费品制造商也可以参与甚至制定。

5.产品联合开发

这一步的重点不再是一般商品和季节商品，而是服装等生命周期很短的商品。厂商和零售商联合开发新产品，其关系的密切程度超过了购买与销售的业务关系，缩短了从新产品概念到新产品上市的时间，而且经常在店内对新产品进行试销。

6.快速响应的集成

通过重新设计业务流程，将前五步的工作和公司的整体业务集成起来，以支持公司的整体战略。快速响应前四步的实施，可以使零售商和消费品制造商重新设计产品补货、采购和销售业务流程。前五步使配送中心得以改进，可以适应大量的小运量运输，使配送业务更加流畅。

最后一步要求零售商和消费品制造商重新设计其整个组织、业绩评估系统、业务流程和信息系统，设计的中心围绕着消费者而不是传统的公司职能。有时也可以先进行最后一步工作，至少是设计整体体系结构，这样补货的改进和新产品的开发就会尽可能地互相吻合。在确定公司核心业务及其发展方向时，应具有战略性的眼光。

（六）快速响应带来的效益

实施QR的收益是巨大的，远远超过它的投入，可以节约销售费用的5%。有关研究结果显示，零售商在应用QR系统后，销售额大幅度增加，商品周转率大幅度提高，需求预测误差大幅度下降。应用QR系统后之所以有这样的效果，其原因是：

1.销售额的大幅度增加

应用QR系统可以降低经营成本，从而能降低销售价格，增加销售；伴随着商品库存风险的减少，商品以低价位定价，增加销售；能避免缺货现象，从而避免销售的机会损失；易于确定畅销商品，能保证畅销品的品种齐全，连续供应，增加销售。

2.商品周转率的大幅度提高

应用QR系统可以减少商品库存量，并保证畅销商品的正常库存量，加快商品周转。

3.需求预测误差大幅度减少

根据库存周期长短和预测误差的关系，例如，在季节开始之前的26周进货，即基于预测提前26周进货，则需求预测误差达40%左右。如果在季节开始之前的16周进货，则需求预测误差为20%左右。如果在很靠近季节开始的时候进货，则需求预测误差只有10%左右。应用QR系统可以及时获得销售信息，把握畅销商品和滞销商品，同时通过多频度小数量送货方式，实现实需型进货，也就是零售店需要的时候才进货，这样使需求预测误差可减少到10%左右。

这里需要指出的是虽然应用OR的初衷是为了对抗进口商品，但是实际上并没有出现这样的结果。相反，随着竞争的全球化和企业经营的全球化，QR系统管理迅速在各国企业扩展。航空运输为国际的快速供应提供了保证。现在QR方法成为零售商实现竞争优势的工具。同时随着零售商和供应商结成战略联盟，竞争方式也从企业与企业间的竞争转变为战略联盟与战略联盟之间的竞争。

（七）QR新发展

近年来，尽管QR的原则没有变化，但QR的策略以及技术却今非昔比。最初，供应链上的每一个业务实体都单独发挥作用。因此，每一个企业都对其贸易伙伴的业务不感兴趣更谈不上同其贸易伙伴共享信息。随着市场竞争的加剧，业主及经营者逐渐认识到：应改进自己的业务系统，提高产品的质量以便为客户提供最好的服务。但令人失望的是，他们很少考虑内部系统的改变给他们的客户和供应商带来的不利影响。

20世纪80年代末到90年代初，在市场竞争的强大压力之下，一些企业开始考虑评估和重构他们做生意的方式，从而导致了对供应链和信息的重组活动。在20世纪80年代，人们对供应链的优化的聚焦点是技术解决方案，现在已转变为重组他们做生意的方式以及与贸易伙伴的密切合作方面。例如，Proctor & Gamble与Wal-Mart通过密切合作来确定库存水平和营销策略。

目前在欧美，QR的发展已跨入第三个阶段，即联合计划、预测与补货（简称CPFR）阶段。CPFR是一种建立在贸易伙伴之间密切合作和标准业务流程基础上的经营理念，它应用一系列技术模型，这些模型具有如下特点：

第一，开放，但安全的通信系统。

第二，适应于各个行业。

第三，在整个供应链上是可扩展的。

第四，能支持多种需求，如新数据类型，各种数据库系统之间的连接等。

CPFR研究的重点是供应商、制造商、批发商、承运商以及零售商之间协调一致的伙伴关系，以保证供应链整体计划、目标和策略的先进性。

然而，值得提出的是，即使在美国，如今也有一半以上的零售商不允许别人访问他们的POS扫描数据，而这些数据对于供应商来说至关重要，因此他们不得不用高库存来应付因缺货造成的损失，但这样做却大大提高了存货成本，不利于供应链效益的提高。要真正实现CPFR，零售商必须向其贸易伙伴开放自己的POS扫描数据。

美国的Kurt Salmon协会通过调查、研究和分析认为，通过实施CPFR可以达到如下目标：

第一，新产品开发的前导时间可以减少2/3。

第二，可补货产品的缺货将大大减少，甚至消灭，也就是说通过供应商与零售商的联合从而保证24小时供货。

第三，库存周转时间可以缩短1～2周，即通过制造商减少前导时间、零售商利用顾客需求导向策略。

第四，通过敏捷制造技术，企业的产品中可以有20%-30%是根据用户的特定需求而制造的。

QR策略在过去的十年中取得了巨大的成功。商品的供应商和零售商通过这一策略为他们的客户提供了更好的服务，同时也减少了整个供应链上的非增值成本。QR策略作为一种全新的供应链管理理念，必将向其更高的阶段发展，必将为供应链上的贸易伙伴——供应商、分销商、零售商和最终客户带来更大的价值。