价格计算和条款拟定

商品的价格是国际货物买卖最主要的交易条件，密切关系到买卖双方的利益。在对外贸易中，买卖双方在价格磋商时，应按照国际市场价格水平，结合经营意图和国别地区销售策略确定价格，还应正确选择计价货币，选用适当的贸易术语，列明作价方法，必要时，也还需规定价格调整条款。佣金和折扣也是确定价格中经常采用的方法。

（一）作价方法

国际货物买卖的作价方法，一般均采用固定作价。即在磋商交易中，把价格确定下来，事后不论发生什么情况均按确定的价格，结算应付货款。但在实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价格和滑动价格等作价方法。

1.固定作价

货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价（Unit Price）。在机电产品交易中，有时也有一笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而只规定一个总价的。国际贸易的单价较国内贸易的单价复杂，它需由计量单位、货币金额、计价货币和贸易术语四项内容组成。例如：

以上单价，如买卖双方无其他约定，应理解为固定价格，即订约后买卖双方按此价格结算货款，即使在订约后市价有重大变化，任何一方不得要求变更原定价格。

2.非固定价格

（1）暂不固定价格。某些货物因其国际市场价格变动频繁，幅度较大，或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨，则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格暂不固定，而约定将来如何确定价格的方法。

（2）暂定价格。买卖双方在洽谈某些市价变化较大，交货期较长的货物的价格时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。在我国出口业务中，有时在与信用可靠、业务关系密切的客户洽商大宗货物的远期交易时，偶尔也有采用这种暂定价格的做法的。例如，在合同中规定：

每件（800磅）10000港元CIF香港。

备注：以上价格为暂定价格，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格。

这种做法，如缺乏明确的定价依据，到时，双方有可能在商定最后价格时会各持己见而不能达成一致，从而导致合同无法履行。所以，订有“暂定价格”的合同有较大的不稳定性。

（3）滑动价格。对于某些货物，如成套设备、大型机械，因从合同成立到履行完毕需时较长，所以，为了避免因原材料、工资等变动而承担风险，可采用滑动价格。所谓滑动价格，是指先在合同中规定一个基础价格（Basic Price），交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的办法，则一并具体订明。例如：

以上基础价格将按下列调整公式根据×××（机构）公布的201×年×月的工资指数和物价指数予以调整。

（二）计价货币

在国际货物买卖中，计价货币通常与支付货币为同一种货币，但也可以计价货币是一种货币，而支付货币为另一种甚至另几种货币。这些货币可以是出口国的货币或进口国的货币，也可以是第三国的货币，由买卖双方协商确定。在国际金融市场汇率普遍不稳定的情况下，买卖双方都将承担一定的汇率变化的风险。

1.货币的选择

在进出口业务中，选择使用何种货币计价或支付时，首先要考虑，货币是不是可自由兑换。使用可自由兑换的货币，有利于结算和使用，必要时可转移货币汇价风险。

对可自由兑换的货币，需考虑其稳定性。在出口业务中，一般应尽可能争取多使用从成交至收汇这段时期内汇价比较稳定且趋向上浮的货币；相反，在进口业务中，则应争取多使用从成交至付汇这段时期内汇价比较疲软且趋向下浮的货币。

2.外汇保值

在国际贸易中，对一些付款期限长、金额大的贸易合同，为避免汇率风险，在必要时可采用外汇保值条款或称汇率保值条款。在出口合同中规定外汇保值条款的办法主要有三种：

（1）计价货币和支付货币均为同一货币。确定订约时一货币与另一货币的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付。例如：

本合同项下的欧元金额，按合同成立日中国银行公布的欧元和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算，相当于××瑞士法郎。在议付之日，按中国银行当天公布的欧元和瑞士法郎买进牌价之间的比例，将应付之全部或部分瑞士法郎金额折合成欧元支付。

（2）一种货币计价由另一种货币支付。即将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当时的汇率，折合成另一种货币，按另一种货币支付。例如：本合同项下每一欧元相当于××美元，发票和汇票均须以美元开立。

（3）“一揽子汇率保值”。确定一货币与另几种货币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按支付当日与另几种货币算术平均汇率或其他汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，这种保值可称为“一揽子汇率保值”。几种货币的综合汇率可有不同的计算办法，如采用简单的平均法、加权的平均法等。这主要由双方协商同意。例如：本合同项下的美元币值，系按201×年×月×日中国银行公布的瑞士法郎、日元和欧元对美元买卖中间价的算术平均汇率所确定。所确定的算术平均汇率作为调整的基数。如中国银行在议付日公布的瑞士法郎、日元和欧元对美元买卖中间价的算术平均汇率与上述基数发生差异上下超过2%时，本合同项下的货款支付将按上述算术平均汇率的实际变动作比例调整。买方所开出的有关信用证须对此做出明确规定。

（三）佣金与折扣

1.佣金

佣金（Commission）是中间商为买卖双方提供贸易机会而收取的报酬。在货物买卖中，往往表现为出口商付给销售代理人、进口商付给购买代理人的佣金。

（1）表示方式。佣金的表示方式是在其价格术语后面用文字说明。如：“每码50美元CFR香港，包括2.5%佣金”，即“USD 50 Per yard CFR Hongkong including 2.5% commission”。也可以在价格术语后加注英文字母“C”，如：“每打2000美元CIF新加坡，包括5%佣金”，即“USD 2000 per dozen CIFC5% Singapore”。价格中所包含的佣金也可以用绝对数表示，如：“每公吨付佣金25美元”，即“USD 25 commission per m/t”。

凡是价格中含有佣金的称为含佣价。佣金在合同中有明确规定，称为明佣；也可以不在合同中规定，称为暗佣。

（2）计算公式。按照国际贸易的习惯做法，佣金可以按实际成交数量一定的百分比进行计算。如按金额，则涉及用什么价格条件作为计算基础。

在规定佣金的条件下，不但佣金的高低会影响买卖双方的实际利益，而且以什么价格基数来计算佣金，对双方的经济利益也会产生直接影响。佣金一般是按成交价格计算的。

例如：CIFC2.5%的价格为1000美元。则：

佣金=含佣价×佣金率=1000×2.5%=25.00（美元）

净价=1000-25=975（美元）

这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算佣金的，然后从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。净价是指在进出口合同中订立的不包括佣金和折扣的价格。如，“每公吨100英镑FOB净价广州”。这是在不降低出口商净收入的基础上给予中间商一定比例的佣金，应根据下列公式计算含佣价：

含佣价=净价/（1-佣金率）

则：　　佣金=含佣价×佣金率

例如：已知某出口商品每计量单位CIF净价为1000美元，佣金率为5%，要求按CIF价格计算佣金。

CIF含佣价=CIF净价/（1-佣金率）=1000/（1-5%）=1052.63（美元）

佣金=含佣价×佣金率=1052.63×5%=52.64（美元）

佣金=含佣价-净价=1052.63-1000=52.63（美元）

（3）支付方式。佣金一般在出口方收到全部货款后再另行支付给中间商。但为了防止误解，对佣金在全部货物收妥后才予以支付的做法，出口企业与中间商应予以明确，并达成书面协议。否则，中间商可能在买卖双方交易达成后，即要求支付佣金。这样的话，以后合同能否得到履行，货款能否按时支付，就缺乏中间商的保证。

佣金可于合同履行后逐笔支付，也可按月、按季、按半年甚至一年汇总计付，通常由双方事先就此达成书面协议，以凭执行。

技能训练

（1）某业务员在对外洽谈时.报出FOB净价为1000美元，外商要求3%的佣金，结果该业务员所报的含佣价为1030美元。请问这样报价对吗？如果按1030美元价格计算，该笔业务的实际FOB收入是多少？

（2）CIFC5%价格如何转换为CFRC3%价格？又如何转换为FOBC3%价格呢？

2.折扣

折扣（Discount）是指卖方按照原价给予买方某些价格折让（或称优惠）。折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双方关系而定。

（1）表示方法。折扣一般用文字表示，如，“每打200美元CIF纽约减1.5%折扣”或“USD 200 per dozen CIF New York less 1.5% discount”。此外，也可以用绝对数表示，如，“每打折扣3美元”，即“USD 3 discount per dozen”。

（2）计算公式。折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按CIF价值计算的问题。一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率为应减除的折扣金额，即：

折扣金额=发票金额×折扣百分率

此外，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。如，每件商品折扣5美元，共500件商品，则：

折扣金额=5×500=2500（美元）

（四）价格的换算和成本核算

1.价格的换算

根据《2010通则》的解释，不同的贸易术语其价格构成因素不同。如FOB术语中不包括从装运港至目的港的运费和保险费；CFR术语中则包括从装运港至目的港的正常运费；CIF术语中包括了从装运港至目的港的正常运费和保险费。买卖双方在洽谈交易时，经常会出现一方按某贸易术语报价后，另一方要求改按其他贸易术语报价，这就涉及价格的换算问题。

（1）净价之间的换算。主要介绍最常用的三种贸易术语即FOB、CFR和CIF之间的换算方法：

①FOB价换算为其他价格。

a.CFR=FOB+F

b.CIF=FOB+F+I=(FOB+F)/[1-r(1+R)]

式中：F为运费；I为保险费；r为保险费率；R为投保加成率，投保加成率一般为10%。

I=CIF×(1+R)×r

②CFR价换算为其他价格。

a.FOB=CFR-F(www.xing528.com)

b.CIF=CFR+I=CFR/[1-r(1+R)]

③CIF价换算为其他价格。

a.FOB=CIF-F-I=CIF×[1-r(1+R)]-F

b.CFR=CIF-I=CIF×[1-r(1+R)]

技能训练

一外贸公司报出某商品出口价为每公吨2000美元FOB上海，国外客户要求改报CIF纽约价。现已知到纽约的运费为每公吨200美元，投保加成率10%，保险费率为1%。该公司应报价多少？

（2）净价与含佣价之间的换算：

①FOBC价换算为其他净价。

a.FOB=FOBC×（1-佣金率）

b.CFR=FOBC×（1-佣金率）+F

c.CIF=[FOBC×（1-佣金率）+F]/[1-r（1+R）]

②CFRC价换算为其他净价。

a.FOB=CFRC×（1-佣金率）-F

b.CFR=CFRC×（1-佣金率）

c.CIF=CFRC×（1-佣金率）/[1-r（1+R）]

③CIFC换算为其他净价。

a.FOB=CIFC×[1-r（1+R）-佣金率]-F

b.CFR=CIFC×[1-r（1+R）-佣金率]

c.CIF=CIFC×（1-佣金率）

技能训练

某商品FOB价为每件USD5.00，海运运费平均为每件USD1.2，保险费率为1.04%，投保加成率为10%，佣金率5%。求CIFC5%。

2.成本核算

为了提高出口企业的经济效益，要随时掌握出口总成本、出口销售外汇（美元）净收入和人民币净收入的数据，加强成本核算。出口总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折合人民币的数额。成本核算的指标有：出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率。

在进行盈亏核算之前，先了解三个与核算有关的概念。

其一，出口总成本，是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。其中出口总成本包含：原料成本、生产加工费、加工损耗、管理费用、机器损耗、国内运费、税金和杂费等成本。需要说明的是，由于目前大部分企业仍享有出口退税待遇，所以出口成本中应减去这部分退税收入。计算公式为：

出口商品总成本=原料成本+生产加工费+加工损耗费+管理费用+机器损耗费+国内运费+税金+杂费-出口退税

其二，出口销售外汇净收入，是指出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。

其三，出口销售人民币净收入，是指出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。

根据出口商品成本的这些数据，可以核算出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率三个重要指标。

（1）出口商品盈亏率。出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比例。出口商品盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利；反之为亏损。计算公式如下：

出口商品盈亏率=（出口商品盈亏额/出口总成本）×100%

出口商品盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本

（2）出口商品换汇成本。出口商品换汇成本是指某商品的出口总成本（人民币）与出口销售外汇（美元）净收入之比。通过计算得出该商品出口收入一美元需要多少人民币的成本，即多少人民币换回一美元。出口商品换汇成本高于银行外汇牌价，则出口亏损；反之出口盈利。计算公式为：

出口商品换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇（美元）净收入

技能训练

某公司对外出口报价为：每套USD 280 CIF New York，总计800套，原料采购成本为CNY 900000.00，生产加工费CNY 600000.00，加工损耗为采购成本的1%，管理费用为采购成本的1%，国内增值税税率为17%，出口退税率为12%，运费为每套USD10.00，汇价为每套USD1=CNY 6.8（买入价）。请计算该出口商品盈亏率、换汇成本分别是多少。

（3）出口创汇率。出口创汇率亦称外汇增值率，是指加工制成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比例。若原料为国产品，则原料外汇成本采用FOB价计算；若原料进口的，则原料外汇成本采用CIF价计算。此指标主要考察出口成品的营利性，在进料加工的情况下显得尤为重要。计算公式如下：

出口创汇率=（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本×100%

技能训练

某进口加工企业按CIF价进口皮革一批，外汇支出USD48000。经过精细加工，制成高档手提包出口，FOB净收入为USD63000。则该笔业务的外汇增值率是多少？

（五）价格条款

1.单价的构成要素

国际贸易中的商品价格，除个别交易是按总价或总值（Total Amount）达成外，通常是指商品的单价（Unit Value）。它由计价数量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四个部分组成。例如：每公吨200美元CIF纽约。

（1）计价数量单位。计价数量单位，简称计量单位。一般来说，计量单位应该与合同数量条款中所用的计量单位相一致。如数量用“公吨”表示，则单价也应以“公吨”表示，而不应用“长吨”或“短吨”。应避免使用易造成混淆的计量单位，如“吨”。

（2）单位价格金额。如果说价格条款是买卖合同的核心，那么单位价格金额就是价格条款的核心。在交易磋商过程中，进出口双方应慎重报价，避免报错价格造成被动。价格经双方协商一致后，应正确填写在合同中。如果在出口合同中将单价写低或在进口合同中将单价写高，均会使我方蒙受损失。

（3）计价货币。国内贸易活动中，商品的价格通常表示为“××元”，即人民币元。但国际贸易中的“元”有美元、欧元、日元、加拿大元、港元等多种，因此，使用哪种货币作为合同中货物的计价货币，必须做出明确规定，比如每打衬衣30美元，每箱啤酒10英镑等。

在选用计价货币时应注意以下问题：

①尽量使用可自由兑换货币。合同中的计价货币，可以选择出口国货币、进口国货币或进出口双方同意的第三国货币。在实际业务中，具体选用哪种货币，是由买卖双方协商而定的。例如，中国公司向日本出口货物，可以采用日元作为计价货币，也可以采用国际上最为通行的计价货币——美元。除了因两国间订有支付协定，规定必须采用协定货币计价、支付的情况外，进出口业务中，通常选用可自由兑换货币进行计价和支付。使用可自由兑换货币，有利于调拨和运用，还有助于在必要时转移汇价风险。

②出口争取使用“硬币”，进口争取使用“软币”。当前世界上许多国家普遍实行浮动汇率制，货币的汇率会因市场供求变化而发生上涨或下浮，而国际贸易合同的交货期一般比较长，从订约到履行合同，往往需要一个过程，在此期间计价货币的币值会发生一定程度的变化，影响到买卖双方的经济利益。例如，出口一批货物，价值10万美元（以美元计价），合同签订后两个月交货，交货时付款。订约时人民币与美元汇价为6.30元兑换1美元，两个月后美元汇价降为6.23元，则出口方人民币收入将比按订约时汇率折算减少7000元。因此，作为交易的当事人，在选择计价货币时，就必须考虑其将来的汇价走势。

在出口业务中，一般应争取用硬币作为计价货币，即币值比较稳定且趋势上浮的货币，这样可以在所收到的外汇数目不变的情况下，折算出的人民币数目不变或有增加；而进口业务恰好相反，应争取采用汇价比较疲软且趋势下浮的货币，在对外支付外汇时，所支出的人民币数目将不变或有减少。

国际贸易合同是双赢的合同，当为了达成交易而不得不采用对我方不利的货币时，为了减少外汇风险，可以采用以下做法：

其一，根据该种货币汇价今后可能的变动幅度，适当提高出口价格或降低进口价格。例如，出口合同中以汇价一直比较疲软的某种货币计价，从双方签约到付款有两个月时间，出口方预测两个月后该种货币汇价还将下浮约1%，那么就可以将出口价格相应提高1%以弥补这一损失；反之，进口合同如果采用了硬币计价，就应该在确定价格时将汇价可能上浮的因素考虑进去，适当降低进口价格。实际上，货币汇价的变动十分频繁，尤其是国际贸易中常被用来计价的货币币种，如美元、英镑、日元等，变动的原因也复杂多样，对汇价走势往往难以预测。因此，这一办法只能适用于成交后进口付汇或出口收汇间隔期短的交易。

其二，在可能的情况下，争取订立外汇保值条款。商品的价格是买卖双方都关心的敏感问题，出口提价或进口降价往往不能成功。货值较大的合同，可以争取订立外汇保值条款，以避免外汇风险。

（4）贸易术语。贸易术语是进出口单价构成的必要要素，用来说明该成交价格的构成。如某公司以每公吨200美元CIF纽约价格出口货物，“200美元每公吨”这一价格是怎样制定出来的？它包含卖方支出的哪些成本、费用？买方如何得知这一价格水平是否合理？这些问题，都可以通过“CIF纽约”（贸易术语）来说明。

2.价格条款举例

(1)USD 5000 per metric ton CIF Hong Kong.

每公吨5000美元CIF香港。

(2)USD 200 per dozen CFRC3%New York.

每打200美元CFRC3%纽约。

(3)EUR 600 per set FOB Shanghai less 3%discount.

每台600欧元FOB上海减3%折扣。

(4)HKD 1000 per bale CIF Hong Kong.(Remarks:The above is a provisional price,which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment.)

每包1000港元CIF香港（备注：以上价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格）。