作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效地完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。
终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折等，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎来送往，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性地将它分为以下几个步骤，以利于灵活地掌握运用。
1.迎接顾客
迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
（1）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：
①希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处，等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。
②顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品能不能适合我的某种需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（2）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：
①希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一、免费试用、有奖销售……
②还有的顾客会问送什么，怎么送。
但是永远不要先问顾客：“你需要什么？”
永远记住：给予、给予、再给予，而不是索取。
2.了解需要
（1）对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些内容，才能向顾客推荐合适的产品。聆听顾客的陈述时，应该注意：
①保持最大的注意力，切忌东张西望，心不在焉。
②不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
③尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了”……
在提问和聆听之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没有直接说出他的需要，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
（2）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应该提醒顾客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。创造的关键还在于怎么去说、去概括、去阐述。通过提问、聆听、分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再真正了解顾客的需要后，接下来，该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
3.推荐产品
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的好处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：
告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述；(www.xing528.com)
告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
产品的好处是吸引顾客的原因，而不是特点。因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同好处以满足顾客不同的需要。
如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：
（1）确认需要。
与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。让顾客确认你已经了解了它的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的好处之前应先肯定顾客的这些需求确实存在。
（2）说明好处。
说明产品将如何对顾客有好处，给他带去什么好处。成功的销售人员销售的永远是产品的好处。
（3）演示产品。
根据顾客具体需要说明产品的特点和好处。在可能的情况下，向顾客演示他看到的每一个产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品说明，驱走了顾客的疑虑，让顾客真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
（4）出示证明。
出示有关产品特点的说明、数据等证明，最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切，以增强顾客对产品的认识和信心，销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特点说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。
4.连带销售
不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。每向一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
在连带销售中有下列问题要注意：
第一，提问和仔细聆听回答：在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应确信顾客说的每一个字，他将告诉你他的需要。如果你仔细听，你将发现他的其他潜在需要。
第二，在把话题转到相关产品之前，请先满足顾客提出的要求。
第三，确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说太多也是徒劳的。
第四，永远不要给顾客一种感觉——你只感兴趣做一单大生意。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。
第五，演示每一件产品——演示将有助于你销售每一件产品。言之有物、眼见为实。
第六，向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，直到你实现了每一个存在的销售机会。
5.送别顾客
销售人员迎接顾客、了解顾客需要、推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程，其目的只有一个，就是让顾客买单。现在，应该是让顾客掏钱并结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的好处，表扬他做出了一个非常正确的选择，然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买。
当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持，所以，不要忘说“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过程划下完美的句号。
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