服装店商品定价的13个实用技巧

四、服装店商品定价的13种技巧

1.同价销售术

讨价还价是一件挺烦人的事。目前已在国内兴起很多这样的店，所有商品一口价，方法虽好，但据笔者观察，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，最重要的还是要货真价实。

2.分割法

顾客对价格十分敏感，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格优惠感。

价格分割包括下面两种形式：

（1）用较小的单位报价。

例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

（2）用较小单位商品的价格进行比较。

例如，“天天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”等。

记住报价时用小单位。

3.特高价法

特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大额利润，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

假如你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

4.低价法

这种策略是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场，这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。

在应用低价格方法时应注重：

（1）高档商品慎用。

（2）对追求高消费的消费者慎用。

5.安全法

安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。(www.xing528.com)

在实际操作中，假如企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

6.非整数法

这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的卖法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

实践证实，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的销售业绩。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。

7.整数法

美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种价格为100万美元的高级豪华轿车。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者一般都有爱显示其身份、地位、富有的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

8.弧形数字法

在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字是因为与死同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

9.分级法

法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。商品价格是否合理，这要看顾客能否接受。

10.调整法

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登新推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5～6.2倍，但照样销售很旺。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60％，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

11.习惯法

许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。当然。习惯价格也不是完全不可变的，今天的火柴价格不是早已突破2分的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

12.明码法

某一天，地处××北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为顾客会货比数家，再来“新华”的，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾。

“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

13.顾客定价法

自古以来，总是卖主开价，买主还价。例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。能否倒过来，先由买主开价呢？

目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新鲜事。有些城市已出现了这样的服装店，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注重销售条件和销售对象，毕竟，人们的心理素质还是很不同的。