ZARA能否在竞争中领先？

到2019年，阿曼西奥已经83岁高龄，虽然他早已退出了Inditex集团的日常经营，但他还是公司的灵魂，由他一手打造的ZARA及Inditex集团正在面对全新的竞争与挑战。

在2018年Inditex集团的股东大会上，集团首席执行官Pablo lsla非常坦诚地说，他们已感受到公司的增长正在面临新的竞争与挑战，新的竞争与挑战主要来源于销售增长的“乏力”。

刚刚过去的2017财年，Inditex集团的销售增长仅9%，相对过去多年两位数的增长，似乎慢了下来。新的竞争与挑战会是什么呢？因线下销售的衰退、线上销售的崛起吗？截至2017财年末，Inditex集团在全球96个国家拥有7 448家门店。从这个总量上看，的确数字不小，甚至也有财经媒体发文质疑Inditex集团的近万家线下店铺正在失去优势，将会成为包袱云云。

我的看法是，这种担忧完全多虑了，因为总量7 448家门店中，ZARA品牌的占比不到一半，而ZARA是Inditex集团的旗舰品牌，所贡献的销售超过了六成。以今天ZARA所构建的服装“工业＋信息”系统，如果ZARA的专卖店能开到七八千家，Inditex集团的增长空间会有多少？当然，ZARA要想开到七八千家门店，需要突破的挑战也不少，不过，我认为不会有什么问题，想想中国市场、印度市场、巴西市场、印尼市场这些人口巨大的新兴市场吧。关于线上市场的发展，ZARA本身就非常重视，据Pablo lsla讲，2017财年Inditex集团的线上业务同比增长高达41%，销售总量已经接近集团的10%，包括ZARA在内的所有品牌的官方商店正在向更多的国家开放，同时，Inditex集团也在投入巨资开发线上、线下系统的融合与技术创新。

我认为，ZARA的首要竞争，会来源于UNIQLO，而非H&M或GAP。虽然相比H&M和GAP，ZARA的价格并无多少优势，但Inditex集团的销售毛利率高达58%，未来ZARA有足够的价格调整空间。但UNIQLO就不一样了，UNIQLO近二十年来在产品（面料）上投入巨资建立了一整套科研体系，开发出一批批拥有专利技术的产品，成功地打造出诸多年销售过10亿件的爆款，更重要的是，这些商品的性价比非常高。当然，Pablo lsla表示ZARA已在关注这个问题，为此，Inditex集团成立了产品创新部门，专门研究开发可用于产品（面料）上的新技术，以Inditex集团财力和技术功底，我觉得很快会有成果。

链接：同级别的两大巨头H&M和GAP无疑也是ZARA的主要竞争对手，H&M的产品售价要比ZARA低很多，显得性价比更高，但所面对的消费人群和ZARA略有差异。H&M母公司的毛利率和Inditex集团差不多，都在58%左右。一直以来，H&M非常注重款式的时尚性和快速供应链，每年推出的新款也有数万个。H&M集团2018财年销售2 104亿瑞典克朗。

GAP就像一头沉睡的雄狮，正在醒来。GAP集团曾经是世界上销售规模最大的服装公司，依靠销售休闲款，20世纪80年代就在北美市场做到百亿美金的规模。进入90年代后，随着世界经济的快速增长，欧洲、亚洲很快成为与美国市场并驾齐驱的主力市场，因不愿意动摇其休闲款的产品风格，使得GAP迷失在近二十年的全球化增长浪潮中。GAP是四大超级品牌（另三个是ZARA、UNIQLO、H&M）中进入中国市场最晚的一个。不过，再怎么说，GAP的综合实力还是很强的，2006年前后，GAP集团耗资10亿美金和IBM达成一项长达10年的系统升级工程，为GAP的下一轮发展奠定基础。截至2017财年GAP集团销售149．3亿美金（其中，GAP销售53亿美金、Old Navy销售72．3亿美金、Banana Republic销售23．8亿美金）。(www.xing528.com)

ZARA、UNIQLO、H&M及GAP这4个销售规模千亿级（人民币）的超级品牌中（指它们的母公司），ZARA早已拥抱数字化，UNIQLO则是服装界的科技公司，相对而言，H&M和GAP要传统得多，相信未来所面临的挑战也会更大，不过毕竟如此体量规模，我相信他们都能拥有更好的未来。

除了来自UNIQLO的“威胁”，ZARA真正要做的还是要更快，实现产品的更快速交付，而唯有实现当地生产、当地配送，把西班牙模式复制到亚洲、南美等新兴市场，才有可能会实现更快速的增长。

当然，来源于大牌的控诉及90后、00后新消费人群的崛起也会是一大挑战。ZARA毫不忌讳它的产品灵感来源于那些大牌的秀场，依靠自己的工业＋力量，ZARA每年能做到几万款新品上市，虽然为此每年要付出数千万欧元的赔偿，但相对其数百亿欧元的销售，这点赔偿实在不算什么。相信只要这些大牌的创意在，大牌们有市场，ZARA肯定不会轻易放弃这条路。

的确，90后、00后消费者完全不同于60后、70后，他们更知性、视野更开阔，号称是互联网的原住民，几乎没有60后、70后曾经经历过的匮乏物质生活，他们当中的很多人不再满足于低价购买批量生产的同质化商品，他们希望能够获得独特的体验和创新的产品。我认为这是趋势，但对ZARA的影响不会太大，毕竟ZARA多批次少批量的工业能力早已构建起来，只要ZARA把款式设计的精准度提高，增加消费者需要的款式供给，这个问题就能解决。

通过公开资料可以查到，今天的ZARA正在积极和科技界的巨人们合作，像和Fetch Robotics（加州机器人公司）合作开发专业机器人，用于在物流配送过程中取代人工；和IBM合作，联合开发速度更快的IT硬件系统；和英特尔合作，联合开发芯片，可快速检测包装箱内的产品数量；和Carto公司合作，联合开发智能运营设备，等等。只要科技能解决的问题，ZARA一定会去做，也一定能做得起来的，相信ZARA会有一个更美好的未来。

最后，再回到本文的标题“不可复制的神话——ZARA的成功密码”，实事求是地讲，单纯从技术层面，ZARA的确不可复制，不过，我还是愿意并且相信中国本土能出现一个全新模式下的超级品牌。