零库存经营：商业理念与实现方法

零库存经营是经营目标，更是商业理念。

在思考怎么才能做到零库存经营之前，首先要思考的应是库存到底是怎么产生的。这看似是一个简单的问题——库存是由卖不掉的商品产生的。但是，商品为什么会卖不掉呢？如果知道卖不掉，干脆就不要生产了，或者少生产，那不就没有库存了吗？显然，看似逻辑自洽的答案并没有这么简单，因为商品在没有销售前谁也不知道好不好卖。

服装企业，在下一季新产品投产之前，会做新产品投产计划预测，通常的算法逻辑是：先计算现有店在未来的销售量A（已考虑增长率）＋计划新增网点的销售量B；再根据历史销售能力C（即产销率，产销率＝实际销售件数/生产件数，计算口径统一为当季货品），在要求一定增长的情况下，得出未来的计划销售能力D（即目标产销率）；最后，以未来的计划销售量（A＋B）/目标产销率（D），得出新一季需要生产的量E。

这时，E的绝对值是大于（A＋B）的，D的绝对值越小，E的实际值距离（A＋B）越大，反之D的绝对值越大，E的实际值距离（A＋B）越小，如果D是100%，则E＝（A＋B）。

链接：

假设A＝1 000，B＝200，C＝60%，D＝65%，则E＝1 200/65%＝1 846，也就是说，当季的预测销量是1 200个单位，但实际投产量却是1 846个单位，这之间的差646个单位就是库存。据我了解，当下中国多数服装企业当季商品的平均产销率不到50%。读者可以根据本公司的实际数据代入计算，计算时要注意统一口径。

看似严谨的计算逻辑，妥妥地接受了库存的存在。

由此，哪怕企业在实际经营过程中始终把零库存作为经营的最高要求，所采取的办法也只能是从点上思考、点上解决，而无法从根本上实现所谓的零库存。例如采取提前上货时间、波段上新、及时促销、加大推广力度、强化店铺服务、品牌广告投入等手段，都是从点上解决问题的方法。事实上，这些方法并不能从根本上解决问题，甚至还会增加经营成本，不仅造成了全行业的（高）库存危机，严重的还会造成企业的经营危机。

大部分服装品牌，都是在季节到来之际，把应季该卖的产品配送到店铺并陈列出来，供消费者选择购买。这样做的结果，是所有品牌都在同一固定的时间周期里去争抢客户，实力强的大品牌，店铺多、位置好、面积大，抢到优质客户的机会就会多一点；实力一般的品牌，只能通过价格战来参与竞争。这样一来，大品牌的优势也就不明显了，毕竟，大部分消费者还是喜欢购买价格便宜、性价比更高的商品。

优衣库当然是大品牌，店铺多、位置好、面积大，肯定比一般小公司更有优势，但是，如果要和其他品牌一起参与价格竞争，肯定不是柳井正想要的。最好的解决方式，是创立一种其他品牌没有，甚至“做不到”的经营模式。

其他品牌的做法是一年四季产品上新都在固定的时间完成。以上海市场为例，全年四季货品上新的时间规划大致如下：

——春季产品上新时间为每年2月15日，销售周期约为2月15日—4月15日；

——夏季产品上新时间为每年4月1日，销售周期约为4月1日—9月15日；

——秋季产品上新时间为每年9月1日，销售周期约为9月1日—11月15日；

——冬季产品上新时间为每年11月1日，销售周期约为11月1日—次年2月28日。

说明：市场区域与上新时间及销售周期，可根据具体品牌、市场的实际情形确定。上新时间一般会选择季节更替前的某周五。举例的上海市场为大致时间，作逻辑分析用，切勿对号入座，仅供参考。

以春季产品的销售为例，每年2月15日上新，到4月15日结束，共计2个月的销售时间。这2个月可以划分三个小周期：2月15—2月28日的试销期；3月1日—3月31日的旺销期；4月1日—4月15日的清理期。当然，服装企业还可以根据自己的管理能力，将每个小周期划分得更细。

通常，试销期是季节更替期，新品的销售量不会太大（很大原因是上季商品在大折扣降价销售，悬殊的价差会促使部分消费者选择高折扣的便宜商品）。这个阶段产生的新品销售，一般毛利率最高，毕竟新品刚刚上市，商家不太愿意打折促销。

旺销期是主力销售期，是消费者在应季场景下，做出的刚需购买。商家为了在这个阶段抢到更多的市场份额，会使出各种招术，推广、促销甚至打折销售等手段一哄而上。这个阶段是最重要的销售阶段，销售额占比较高，但毛利率会有所下降。

清理期就是最后清货处理库存的阶段，也是价格战阶段，这个阶段的销售额占比较高，但毛利率很低，甚至会出现亏损销售，毕竟卖不掉就是库存了。

随着市场竞争的加剧，原本风平浪静的试销期，也早已成了价格博弈的主战场。有些品牌在新品刚上市时就进行力度较大的价格促销，甚至不惜通过提高商品定价的方式来保住自己的利润（就是先提高商品的定价，再给予销售折扣，这是国内很多品牌商家逐年提价的主要原因之一）。这种情况下，无论是试销期，还是旺销期、清理期，都在面临残酷的价格战。

优衣库的做法，是通过建立属于自己的竞争赛道，巧妙地绕过了多品牌间的直接价格竞争。优衣库的做法是：基本款的独有赛道（错时竞争＋黑科技＋款少量多超便宜）和时尚款的稀缺赛道（超级时尚＋款多量少＋应季竞争）所构成的商品营销体系。

1.基本款的独有赛道

1）错时竞争的护城河

我把优衣库基本款的营销方式，归纳为错时竞争体系。

错时竞争，顾名思义就是通过错开时间来参与市场竞争。假定优衣库基本款商品的销售周期也是三个周期，即试销期、旺销期、清理期，优衣库只要把每个周期的起始与结束时间都提前，就能避开与其他品牌之间的价格战。

链接：国内服装品牌只关注应季商品的上新时间，对商品的结束时间（也叫退仓时间）并没有清晰的界定，甚至有的品牌“喜欢并纵容”门店尽量在换季时能多卖一件就多卖一件，迟几天退仓根本就无所谓，因为卖不掉而早早退仓肯定就是库存。这种经营认知其实是错的，甚至可以用可怕来形容。换季时上季商品能多卖一件是一件的逻辑看似没错，但这是针对一季商品销售时的局限性思维，而不是多季商品销售的整体性思维。

正确的经营思路是，在换季节点前后，销售的重点应是下季新品而非上季老品，只有让老品及时“戛然而止”，才能给新品腾出更多、更大的销售空间（店铺的货架资源是稀缺资源）。当然，老品退仓肯定不是好方法，优衣库的做法是在新品上市的时间节点前，尽量把老品（上季商品）全部卖完。

还是以春季为例。

优衣库把销售期的时间调整为12月15日－3月15日，其中12月15日—12月31日为试销期；1月1日—2月28日为旺销期；3月1日—3月15日为清理期。

这样做的结果是，当优衣库的春装新品在试销期时，市场上的其他品牌都在忙于上季冬装产品的清货，优衣库的春装新品销售处于零竞争的蓝海市场（优衣库每季新品上市时，其各地全球旗舰店是全场上新）。当优衣库的春季新品处于旺销期时，市场上几乎没有竞争，仅在优衣库春装旺销期的尾声，其他品牌的春装新品才“姗姗来迟”刚刚上市。更重要的是优衣库的旺销期“多”了一个月时间，其间，优衣库有足够的时间采用“限时特优”的方式针对滞销款、滞销色开展促销。清理期就更不用多讲了，优衣库的春装（剩余）商品只需稍加折扣就能轻轻松松地卖得干干净净，因为这时其他品牌的春装商品都处在它们自己设定的旺销期。

针对新品上新时间提前的做法，国内品牌也都在学习，但像优衣库提前2个月上新根本做不到，原因有二：一是上面提到的错误经营思维，国内品牌长期不关注商品销售的整体性，导致库存越积越多，在商品换季时只能把关注的重点放在对老品的处理上（已成恶性循环），而关注不到重点应是新品的销售；二是供应链体系没有建立起来，导致要把商品上新的时间提前非常困难。

A．其他品牌春季产品销时表：

①试销期：2．15—2．28
②旺销期：3．1—3．31（或3．1—4．15）
③清理期：4．1—4．30（或4．16—4．30）

B．优衣库品牌春季产品销时表：

错时竞争图例

①试销期：12．15—12．31
②旺销期：1．1—2．28
③清理期：3．1—3．15

优衣库提前上新的做法，彻底改变了品牌商和供应商之间的合作关系。

过去，品牌商是在应季时才上新销售，以此推导生产加工周期，合作工厂按此时间调整产能与储备面料（供应商自己是无法提前的，因为没有品牌商的准确下单数据），以此形成了固化的合作模式。这种掐点式的合作模式，导致品牌商的柔性供应链根本建立不起来，原因很简单，应季销售产生的数据存在明显的滞后效应，哪怕工厂能帮助完成生产补单（暂且不论有无面料储备），最佳的销售时间也在生产制造过程中快速地流失了，稍有不慎（或数据采集或管理衔接），补单过来的前期畅销品就会成为库存。

优衣库提前上新、规划产业链上的供应链体系共同备料，一旦产生数据，就快速启动追单加量生产机制，在竞争对手还没有上新的情况下，大量的畅销款、畅销色全部补充到仓、到店，形成了优衣库的错时竞争力。

链接：据我了解，国内多数品牌（包括上市公司）通过柔性供应链完成的生产量不及总生产量的5%，和优衣库、ZARA这些巨头动辄50%以上的柔性供应链下的生产量相比，差距太大。

2）基本款商品都是黑科技

“黑科技”是科技俗语，指通常人们认为当前人类无法实现或根本不可能产生的技术或者产品，其标准是不符合普通人对现实世界常理以及现有科技水平的认知。

基本款，顾名思义是基本的商品。在一部分人（同行）眼里，优衣库的基本款是非常普通的商品，是没有什么（设计方面）技术含量的。这种认知只对了一半，对其他品牌确实如此，对优衣库则完全不是这回事。其他品牌所谓的基本款，几乎是鸡肋，不做又不行，有时候做生意还真得靠它；做又有压力，因款式过于简单（毫无设计感），价格根本卖不上去，钱赚不到多少搞不好还会成为库存。

优衣库可不这么认为，今天，被优衣库定位为基本款的商品可不少，像“一战成名”的摇粒绒系列、“十全十美”的保暖内衣系列、“越做越薄”的羽绒服系列、“便宜到不可想象”的牛仔系列，等等，都是。不要小看这些基本款，优衣库的基本款系列每年销量都是单款超亿件，很多明星基本款的年销量甚至超十亿件，都是实实在在的赚钱爆款。

为什么别人眼里的鸡肋款到了优衣库这里却成了年销量过亿甚至过十亿的赚钱爆款呢？原因很简单，就是优衣库的基本款系列，每款的背后都是黑科技。这些黑科技支撑的基本款，在市场上几乎零竞争，年年卖得好也就不奇怪了。

链接：服装行业最大的痛点之一，是商品款式没有专利权保护，款式同质化非常严重，只要某款商品好卖，一夜之间全网千城万店都在卖同样的东西，而且后面出来的同质款会价廉质次，典型的劣币驱逐良币。

举几个例子。(www.xing528.com)

（1）HEATTECH系列。优衣库于2003年冬季推出发热保暖内衣系列商品，发热保暖内衣并不是优衣库的首创，市场上也有类似的产品（价格普遍偏高）。优衣库的发热保暖内衣的产品功能不断加强，从刚开始时的发热保暖，通过科技创新，逐年加入了抗菌、除臭功能、速干功能、增加弹力和记忆功能、除湿功能甚至保湿功能等。随着功能的不断升级，优衣库的保暖内衣还越做越薄、越做越轻，性能越来越好，完全颠覆了市场上的同类产品。这些功能可不是普通的市场营销行为，而是实实在在的高（黑）科技结晶。

日本东丽公司是一家成立于1926年的世界五百强公司，是世界上最大的合成纤维研发、生产与销售公司，在聚合、纺丝、织布、印染、缝制等方面的技术均处于世界领先位置。优衣库HEATTECH系列商品的面料就是和东丽公司共同合作研发出来的专利产品。

链接：2000年前后，部分中国商家对保暖内衣的“研发”是在面料中间加一层塑料纸来防止身体热量的流失，从而达到保暖的效果，这种由塑料纸充当隔热层的内衣穿在身上，只要出点汗就会黏糊难受，越穿越不舒服。同时期的迅销集团耗费三年时间与东丽公司研发可发热面料，一经推出即受到市场好评，当年就卖了165万件。目前这款面料的系列产品每年销量都在十亿件以上，给优衣库带来了丰厚回报。

（2）摇粒绒系列。摇粒绒产品的面料都是化纤材料，化纤材料在干燥季节容易产生静电，对人体危害很大。优衣库的摇粒绒系列产品自推出的第一代起，就是防静电的。此后的摇粒绒产品具备了抗菌、防水、除臭等功能，甚至，还使用了超轻、超细的航天级材料（宇航员穿的）。经过十多年的产品迭代与科技升级，如今一件优衣库的摇粒绒外套的重量只有当初（第一代产品）的一半不到，越做越轻。

摇粒绒系列是迅销集团打造的优衣库品牌的第一个爆款系列。如今，摇粒绒系列已经成了优衣库的招牌产品，有居家摇粒绒系列，也有适合外出的外套系列，年销量1亿件以上。有意思的是，面对如此大量级的市场，国内同类型的品牌商家居然“不太敢”做，原因是无法突破摇粒绒面料易产生静电这一基本难题。

摇粒绒系列产品的面料，也是和东丽公司合作共同研发出来的。

（3）羽绒服系列。羽绒服系列是优衣库基本款系列产品中的又一重大突破。常规羽绒服要想保暖只能越做越厚、越做越硬（厚指充绒量多，硬指面料的涂层处理），这样，羽绒服产品成了一般人印象中既笨重又无时尚感的商品。同时，受原材料（羽绒）价格上涨的影响，近十年来各品牌的羽绒服都是越卖越贵，但优衣库完全不是这样。

优衣库的羽绒服产品，首先是去掉了里面的内胆（内胆是防止羽绒服跑绒），直接填在面料里面，这样，就需要羽绒服面料的出气小孔更细（防止跑绒）。其次是减少充绒量并提升羽绒品质而达到保暖效果。最后，去掉衣服缝纫过程中的车线，做成无缝产品。优衣库的无缝羽绒服具备防风、防水、轻薄的功能，当然源自羽绒服面料所包含的黑科技。同时，优衣库的羽绒服版型非常好，穿着更加贴身、美观、时尚。

优衣库羽绒服的面料超薄、超软，且抗强撕裂，耐穿、保暖且方便携带，时尚又轻便。

今天，优衣库的羽绒服不仅超薄、保暖、时尚，还能去湿，越穿越舒服。优衣库羽绒服产品的防水、防风、超软、超轻、抗撕裂面料也是和东丽公司合作共同研发的。通过把面料做到极致，从而做出品质更高、功能更好的产品，已经成为优衣库品牌的成长基因。在迅销集团的经营思维中，产品的竞争，既不靠表象的设计，也不是最后的生产组装（制造），而是通过对产品材料性能的挖掘，提供给消费者无与伦比的、高性价比的产品。或许，这就是柳井正所说迅销集团是一家科技公司的原因吧。

3）款少量多超便宜

基本款商品，仅早早上市和黑科技（面料与制造工艺），如果价格很贵，产品系列再丰富，估计也很难大卖。价格一贵，就不是必需品了，东西一多，也就不聚焦了。如果不是消耗品，量又做不起来，时间再早、技术再好也是很难成功的。

迅销集团及柳井正当然深谙此道，因而，优衣库的基本款产品都是款少量多超便宜。

款少，是指款式集中。例如发热内衣产品，男装开始就1个款（三五个颜色），后期在领口上做了少许变化，到今天也不超过3个款，女装也差不多。这些发热内衣产品，都是同一种面料（不同颜色）。这样，可以把一种面料的量做到极大，量大了单位成本就会降低。东西好，价格又便宜，这样的产品消费者肯定会喜欢。其他如摇粒绒系列、羽绒服系列、牛仔裤系列都是如此，款式花样都非常少（色彩丰富），面料统一，这样，就能最大限度地降低生产成本（可以把坯布的量做足）。

更重要的是，优衣库的产品价格非常稳定。在世界经济发展变化最快的近20年间，优衣库几乎没有提价（仅2014年进行了一次小范围提价），这也算开创了一个商业奇迹（近20年间全球资产价格都在上涨）。比如，优衣库摇粒绒系列的基本款，从1999年起就是1 900日元（约115元人民币）和2 900日元（约175元人民币）两个价位，直到2014年也是这个价（增加了几个较高价位的款），到今天（2018年），也不过199元人民币、245元人民币、299元人民币三个价位（在中国市场的主要价位段），其他如羽绒服系列、发热内衣系列、牛仔裤系列的价格都是如此。

优衣库能做到对商品价格的稳定管理，得益于优衣库对整个商品生产制造产业链的统筹管理。从最源头的原材料开始，参与到棉花种植、纺纱、染色、面料生产等基础原材料的投资、采购活动，这样到最后的生产缝制阶段，价格影响的权重几乎没有了，从而保证了产品价格的最终稳定。

链接：同时期，国内服装品牌都经历了产品提价，在原材料价格上涨的大背景下，商家不进行提价几乎无法生存，这种受制于生产缝制阶段的涨价，成了中国服装行业挥之不去的痛。局限于生产制造的加工贸易，已经成为中国服装品牌迫在眉睫需要突破与改善的重点。国内品牌靠提价来维持企业利润，优衣库则在稳定价格的前提下通过提高商品运行效率来维持利润，竞争力差异不言而喻。

在基础原材料价格上涨的今天，哪怕商家不提价，商品品质也是下降的。同样售价200元的商品（比如一条牛仔裤），如果企业要维持50%的毛利率，商品成本约为100元，但是，今天100元采购成本购买的原材料和20年前100元采购成本购买的原材料早就不是一回事了（今天100元采购成本的原材料，可能不及20年前50元采购成本的原材料；也就是说，20年前100元采购成本的原材料，同样的品质，今天起码要200元甚至更高）。如果再进行提价，消费者对国内品牌的使用体验只会越来越差。

链接：黑科技支撑下的基本款，为迅销集团的发展做出了巨大贡献，迅销集团在2017年度官方财报中披露“由于今年较往年更为寒冷，HEATTECH、羽绒服、摇粒绒（Fleece）、运动装、暖裤等防寒衣物销情强劲（指日本市场）。大中华地区、南韩的HEATTECH、羽绒服等冬季商品销售强劲，带动该地区期间营收、毛利双双大幅增长”。

链接：文中所写的优衣库的产品20年间不提价，是指同一款商品在二十年间没有提价。

优衣库的基本款款少量多、色彩丰富，这些基本款（大多数）由迅销集团投入巨资和东丽公司联合开发拥有独家专利的功能性面料，生产总量大，单位成本低，售价有足够的竞争力，再加上在产品上市时实行错时竞争，就这样，优衣库牢牢地把基础性市场抓在了自己手里。

2.时尚款的稀缺赛道

优衣库的厉害之处，是不仅有具备超强竞争力的基本款，也有能贡献高毛利率的时尚款。

优衣库的时尚款不同于其他服装同行所谓的时尚款。人们常规理解的时尚款，偏重对产品本身设计元素的把握，或追求细节完美，或追求标新立异。无论何种形式的呈现，只要畅销，就非常容易被模仿抄袭，同质化现象非常严重。这种做法，最大的弊端是风险太大，因为设计师们很难季季都创新出畅销的款式。

优衣库是把时尚款做成IP，不再押宝式依靠设计师个人的原创设计能力，而是和超级IP合作。同时，制造稀缺，款多量少，一卖就结束（这一点和ZARA很像，优衣库很少针对时尚款进行季中补单）。最后，参与应季竞争，通过印花、冠名、合作等方式，把时尚元素赋能在已经得到印证的基本款上。

1）和超级IP合作

时尚是一个产业，服装设计只是其中的一部分。高超的时尚营销需要跨界合作，优衣库亦是如此。

看几个优衣库跨界营销的成功案例。

——优衣库和爱马仕原创意总监Christophe Lemaire进行长期合作，推出的“UNIQLO UT”系列获得了市场的认可。该系列产品兼具时尚与品质，为优衣库打造出“1＋1＞2”的效果，每逢发售日都会引发消费者的排队抢购。

2018年，优衣库UT系列至少进行了38次跨界合作。该系列创意总监NIGO早前在接受采访时表示，这个系列卖的不是普通T恤，而是一种流行文化。和大师级设计师跨界合作，也是ZARA、H&M等品牌的常用手段，但它们的做法不同于UNIQLO，一般品牌顶多一季一次，而优衣库一季能做到十多次，这不仅需要高超的营销策划能力，更需要商品本身的“配合”。优衣库的大师款或超级IP款，款式本身还是那些基本款，只是在这些基本款上加上了大师们的创意，如图案与印花（尤其是夏季T恤），这样，一件普通基本款就完成了向一个超级IP（时尚款）的转变。像优衣库联手BV设计师Tomas Maier推出的海洋度假系列产品，不仅具备透气、吸水、快干、保湿等基本功能，还能同时满足游泳与参加party的不同穿着需求，都是非常富有想象力的创意。

——邀请时尚和文化杂志《POPEYE》前主编木下孝浩加入，负责优衣库品牌的整体创意传播。木下孝浩上任后在东京总部与优衣库的全球营销团队及创意总裁John Jay密切合作，负责监督管理优衣库品牌推广和产品设计等事务。

优衣库是以销售基本款而成功的，如何在基本款上添加年轻人（95后、00后）喜欢的元素，是优衣库当下正在考虑的。相信在“比年轻人更懂年轻人”的木下孝浩加入后，优衣库的时尚产品体系将迎来新的腾飞。UNIQLO合作过的大牌与顶级设计师还有“山大王”“Jil Sander”“Undercover”“Lemaire”等，这些都是时尚圈的大牛。

——除了大胆、创新的跨界合作，优衣库还将目光投向了有着巨大潜力的运动市场。不同于国内服装品牌（非运动领域）喜欢邀请娱乐明星做品牌形象代言人的做法，早在5年前优衣库就签约澳大利亚籍高尔夫球星亚当·斯科特作产品代言人，亚当·斯科特曾经是世界排名第一的职业高尔夫球员，阳光、帅气、温文尔雅，非常符合优衣库的产品气质。

2018年7月，优衣库签约网球明星费德勒为产品代言人（代言费高达10年3亿美元），费德勒更是家喻户晓的世界级体育巨星。或许，这和优衣库的国际化发展有关，更和迅销集团欲进入运动市场有关。今天，优衣库的运动类产品早已上市，其速干类产品性价比超高，一经上市便热卖。

链接：一直以来，运动类品牌的产品线向传统服装品类延伸早已不是新闻，无论是耐克等国际品牌还是安踏等国内品牌，服装类产品的销售贡献都在五成以上。而传统服装品牌的产品线向运动品类延伸的几乎没有，主要原因是受制于专业面料的开发。优衣库一直在和东丽公司合作开发各种功能性的面料，为其进入运动领域奠定了基础。

2018年，迅销集团宣称将和岛精机制所（Shima Seiki Mfg）进一步合作，加速双方在针织产品领域全面开发和科技创新，此举必将为优衣库产品的面料创新带来质的飞跃。岛精机制所是日本最先进的纺织服装机械设备生产制造商。

2）款多量少

如果满大街都是一样的款式，再时尚也时尚不起来，真正的时尚就是要有一定的稀缺性。优衣库利用和超级IP进行跨界合作，在基本款上附加了时尚元素，一季能上新10次以上，以款多量少的方式进行运作（和ZARA时尚款运作原理完全一样）。

以夏季UT系列为例，一周上新1次，1次5～10个花色（一个款做5～10个印花），平均一个花色生产18万件（以1 879家门店计，平均一个花色分摊100件/店），整个夏季从2月底开始，到6月末，整整4个月周期，可以运作18次，相当于可以推出90～180个花色，累计可以卖掉1 620万件～3 240万件，如果以100元/件计算（取整数方便计算），相当于一个IP每季就能做到16亿～32亿元的销售。优衣库时尚款是款多单款量少，但总量并不少，时尚款的毛利率要比基本款高出很多，都是赚钱利器，因很好地把握住单款量，最后基本都没有什么库存。

3）应季竞争

优衣库时尚款的上市时间完全不同于基本款，基本款在竞争对手做不到的时间提前上市销售，在季节真正到来之际，优衣库掌握了大量的一手销售数据，什么样的基本款（主要是版型）好卖，什么颜色好卖，并以此为基础，在这些畅销的款色上，加入超级IP元素，价格提升20%～50%，照样热销。

逻辑很简单，首先，在这些畅销的款与色上做文章，几乎没有风险；其次，加入超级时尚元素，是典型的对基本款赋能；更关键的是，这些款单款量并不大，一家上千平米的店，仅能分到100件左右，再细分3～4个不同尺码，一个尺码仅几十件，分分钟就能卖完。事实上，有很多时尚款在上市当天就能全部卖空（计划一周的量）。这些时尚款都是赚钱利器，优衣库的基本款价格并不高，赋加了时尚元素后，哪怕提价20%～50%，价格照样有竞争力，例如一件售价79元的基本款，由大师级设计师对其赋能后，售价99元，给消费者的感觉照样便宜。

对时尚款的运作，目前全球范围内，除ZARA外还没有一个品牌比优衣库强，所以，柳井正才会说优衣库其实是时尚品牌。

优衣库对销售数据的抓取能力，绝对超乎你的想象。

优衣库并不关注基本款的售价和尺码这些其他品牌最关心的数据，只关注款式本身和颜色。价格背后的浅层要素是成本，优衣库在这方面有绝对的优势；深层要素是定价策略，定价策略直接决定着销售毛利率。因优衣库是全直营经营，只要优衣库把毛利率控制在50%左右，其他服装企业就永远没有条件和它进行竞争（这方面的内容放在后文讲）。

成本有绝对优势，毛利率控制在稳定位置，售价就有绝对优势，自然就无需特别关注。不关注尺码，是因为优衣库早已建立起一套完整的版型数据库，作为亚洲企业，优衣库远比欧美品牌了解亚洲人的体型特征。所以，在人口最大的洲际市场亚洲，依靠成本优势和版型合体优势，优衣库所向披靡。

迅销集团的目标不仅是亚洲市场，而是要成为世界第一的服装公司。通过和超级IP合作，对基本款赋能，优衣库的产品不仅在亚洲市场有超强竞争力，在其他国际市场的竞争力也在不断地突破与巩固。