销售定价管理的核心内容

企业销售各种产品都必须确定合理的销售价格。产品价格的高低直接影响到销售量的大小，进而影响到企业的盈利水平。单价水平过高，导致销售量降低，如果达不到保本点，企业就会亏损；单价水平过低，虽然会起到促销作用，但单位毛利降低，使企业的盈利水平下降。因此，进行良好的销售定价管理，可以使企业的产品更富有吸引力，扩大市场占用率，提高企业的相对竞争地位。

产品定价的方法主要包括以成本为基础的定价方法、以市场需求为基础的定价方法等。

理财小贴士

鞋子的定价(www.xing528.com)

作为商家，每生产一款新产品都会为产品的定价而烦恼。定得太高没有人买，定得太低赚不到钱，到底怎样的价格才能既保证利润又保证市场呢？

美国有一家非常有名的制鞋公司。有一年，该公司设计出了一款松软猪皮的便鞋，这种鞋穿在脚上十分舒适，特别适合中老年人。鞋设计完成之后，负责销售的部门经理开会商议这款鞋子的价格。销售部门的工作人员听到这个消息，非常诧异，因为原来都是公司定好价格，销售部按照价格销售就可以了。对于这一做法，大家十分头疼。如果价格定得不合适，卖得不好，那责任就在销售部门了。经理看着员工们的争论说道：“公司有这么一个初步的打算，就是让这款鞋在5美元上下销售，应该问题不大。”经理话还没说完，底下就有人说：“经理，这个可不好说，现在这种松软的便鞋，销售价格2美元、3美元、10美元的都有。定5美元就合适吗？”“对啊，万一定了5美元，卖不出去怎么办啊？”“再说了，要是定成5美元，在市场上热销，结果咱们赚少了怎么办啊？”大家对这个定价议论纷纷，但是谁都没有一个好主意到底怎么给这双鞋定价。就这么议论了一天，也没拿出一个好的方案。最后销售经理说：“得了，我们先拿100双鞋送给100个目标用户让他们去试穿。一周之后，我们去询问这些顾客，是否愿意花5美元把这双鞋买下来。如果不愿意，我们就把鞋拿回来。这样，我们就能知道这5美元的价格是否合适了。”所有人都觉得是个好主意，于是就这么办了。

一周的时间过去了，销售部门所有的人员都出动了，回访这100个拿到免费试穿鞋的用户。一天之后，所有人都回来了，经理询问销售的情况，秘书说：“经理，我们一共卖出了98双鞋，有两位先生把鞋退回来了。”经理听完汇报，觉得有98个人认为5美元的价格合理，说明定的价格有点低了，于是调整了价格，最后对外销售的价格是7.5美元。这款松软的猪皮便鞋，价格就这样定下来了。没过多久，这双鞋风靡了整个美国。