为了确保企业能一致性地运用信用和保证公平性，企业额必须保持恰当的信用政策，必须明确地规定信用标准、信用条件、信用期间和折扣条件。
1.信用标准
信用标准是指信用申请者为获得企业提供信用所必须达到的最低信用水平，通常以预期的坏账损失率作为判别标准。如果企业执行的信用标准过于严格，可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额，减少坏账，减少应收账款的机会成本，但不利于扩大企业销售量，甚至会因此限制企业的销售机会；如果企业执行的信用标准过于宽松，可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，会增加随后还款的风险，并增加应收账款的管理成本与坏账费用。
（1）信息来源。当企业建立分析信用请求的方法时，必须考虑信息的类型、数量和成本。信息既可以从企业内部收集，也可以从企业外部收集。无论信用信息从哪儿收集，都必须将成本与预期的收益进行对比。企业内部产生的最重要的信用信息来源是信用申请人执行信用申请（协议）的情况和企业自己保存的有关信用申请人还款历史的记录。
企业可以使用各种外部信息来源来帮助其确定申请人的信誉。申请人的财务报表是该种信息主要来源之一。无论是经过审计的还是没有经过审计的财务报表，都可以与行业平均数进行对比，因此它们都提供了有关信用申请人的重要信息。
获得申请人付款状况的第二个信息来源是一些商业参考资料或申请人过去获得赊销的供货商。另外，银行或其他贷款机构（如商业贷款机构或租赁公司）可以提供申请人财务状况和可使用信息额度方面的标准化信息。最后，一些地方性和全国性的信用评级机构也收集、评价有关申请人信用状况的历史信息。这些信用报告包括的信息有：还款历史、财务信息、最高信用额度、可获得的最长信用期限和所有未了结的债务诉讼。由于还款状况的信息是以自愿为基础提供给评级机构的，因此评级机构所使用的样本量可能较小并且（或）不能准确反映企业还款历史的整体状况。
（2）5C信用评价系统。信用评价取决于可以获得的信息类型、信用评价的成本与收益。传统的信用评价主要考虑以下五个因素。
1）品质（Character）。这是指个人申请人或企业申请人管理者的诚实和正直表现。品质反映了个人或企业在过去的还款中所体现的还款意图和愿望。这是5C中最主要的因素，通常要根据过去的记录结合现状调查来进行分析，包括企业经营者的年龄、文化、技术结构、遵纪守法情况，开拓进取及领导能力，有无获得荣誉奖励或纪律处分，团结协作精神及组织管理能力。
2）能力（Capacity）。这是指经营能力，通常通过分析申请者的生产经营能力及获利情况，管理制度是否健全，管理手段是否先进，产品生产销售是否正常，在市场上有无竞争力，经营规模和经营实力是否逐年增长等来评估。
3）资本（Capital）。这是指如果企业或个人当前的现金流不足以还债，他们在短期和长期内可供使用的财务资源。企业资本雄厚，说明企业具有强大的物质基础和抗风险能力。因此，信用分析必须调查了解企业资本规模和负债比率，反映企业资产或资本对于负债的保障程度。
4）抵押（Collateral）。这是指当企业或个人不能满足还款条款时，可以用作债务担保的资产或其他担保物。信用分析必须分析担保抵押手续是否齐备，抵押品的估值和出售有无问题，担保人的信誉是否可靠等。
5）条件（Condition）。这是指影响顾客还款能力和还款意愿的经济环境。经济环境对企业发展前途具有一定影响，也是影响企业信用的一项重要的外部因素。信用分析必须对企业的经济环境，包括企业发展前景、行业发展趋势、市场需求变化等进行分析，预测其对企业经营效益的影响。
知识卡片
国际三大信用评级机构
标准普尔公司、穆迪投资者服务公司和惠誉国际信用评级公司并称为世界三大信用评级机构。
标准普尔的长期评级主要分为投资级和投机纽约评级两大类，投资级的评级具有信誉高和投资价值高的特点；投机级的评级则信用程度较低，违约风险逐级加大。投资级包括AAA、AA、A和BBB，投机级则分为BB、B、CCC、CC、C和D。信用级别由高到低排列，AAA级具有最高信用等级；D级最低，视为对条款的违约。
穆迪长期评级针对1年期以上的债务，评估发债方的偿债能力，预测其发生违约的可能性及财产损失概率；而短期评级一般针对1年期以下的债务。穆迪长期评级共分九个级别：Aaa、Aa、A、Baa、Ba、B、Caa、Ca和C。其中，Aaa级债务的信用质量最高，信用风险最低；C级债务为最低债券等级，收回本金及利息的机会微乎其微。
惠誉的规模较其他两家稍小，是唯一一家欧洲控股的评级机构。惠誉的长期评级用来衡量一个主体偿付外币或本币债务的能力。惠誉的长期信用评级分为投资级和投机级，其中投资级包括AAA、AA、A和BBB，投机级则包括BB、B、CCC、CC、C、RD和D。以上信用级别由高到低排列，AAA等级最高，表示最低的信贷风险；D为最低级别，表明一个实体或国家主权已对所有金融债务违约。
（3）信用的定量分析。进行商业信用的定量分析可以从考察信用申请人的财务报表开始。通常使用比率分析法评价顾客的财务状况。常用的指标有：流动性和营运资本比率（如流动比率、速动比率以及现金对负债总额比率）、债务管理和支付比率（利息保障倍数、长期债务对资本比率、带息债务对资产总额比率，以及负债总额对资产总额比率）、盈利能力指标（销售回报率、总资产回报率和净资产收益率）。
将这些指标和信用评级机构及其他协会发布的行业标准进行比较，可以洞察申请人的信用状况。
2.信用条件
信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，由信用期限、折扣期限和现金折扣三个要素组成，折扣期限和现金折扣构成折扣条件。
（1）信用期限。信用期限是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的最长付款时间，一般简称为信用期。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时，应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况则与此相反。
例7-4 A公司目前采用30天按发票金额（即无现金折扣）付款的信用政策，拟将信用期间放宽至60天，仍按发票金额付款。假设该风险投资的最低报酬率为15%，其他有关数据如表7-5所示，试分析A公司是否应放宽信用期间。
表7-5 信用期决策数据
注：“全年”字样要特别注意，千万不能理解为“30天内销售100 000件”及“60天内销售120 000件”，正确的理解应为“在30天信用期和60天信用期两种销售政策下，年销售量分别为100 000件和120 000件”。
【解答】在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。(www.xing528.com)
第一步，计算收益增加。
收益的增加=销售量的增加×单位边际贡献=（120 000-100 000）×（5-4）=20 000（元）。
第二步，计算应收账款占用资金应计利息的增加
应收账款平均余额=日销售额×信用期间或平均收现期
（若顾客主动遵守信用，没有延期付款的则为信用期，如果顾客拖延付款，则为平均收现期）
第三步，计算收账费用和坏账损失增加。
第四步，计算改变信用期的税前损益。
由于收益的增加大于成本增加，故应采用60天信用期。
（2）折扣条件。如果公司给顾客提供现金折扣，那么顾客在折扣期少付的金额产生的成本将影响公司收益。当顾客利用了公司提供的折扣，而折扣又没有促使销售额增长时，公司的净收益则会下降。当然，上述收入方面的损失可能会全部或部分地由应收账款持有成本的下降补偿。宽松的信用政策可能会提高销售收入，但是它也会使应收账款的服务成本、收账成本和坏账损失增加。
现金折扣是企业对顾客在商品价格上的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。
折扣的表示常用如“5/10、3/20、N/30”这样的符号。这三个符号的含义分别为：“5/10”表示10天内付款，可享受5%的价格优惠，即只需支付原价的95%，如原价为10 000元，只需支付9 500元；“3/20”表示20天内付款，可享受3%的价格优惠，即只需支付原价的97%，若原价为10 000元，则只需支付9 700元；“N/30”表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。
企业采用现金折扣的程度，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，若希望顾客20天、10天付款，能给予多大折扣？或者给予5%、3%的折扣，能吸引顾客在多少天内付款？不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊。
因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，计算各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。
例7-5 沿用上述信用期决策的数据，假设该公司在放宽信用期的同时，为了吸引顾客尽早付款，提出了“0.8/30，N/60”的现金折扣条件，估计会有一半的顾客（按60天信用期所能实现的销售量计算）将享受现金折扣优惠，试分析该公司是否应放宽信用期间。
【解答】
第一步，计算收益的增加。
第二步，计算应收账款占用资金的应计利息增加。
第三步，计算收账费用和坏账损失增加。
第四步，估计现金折扣成本的变化。
第五步，计算提供现金折扣后的税前损益。
收益增加-成本费用增加=20 000-（4 000+1 000+4 000+2 400）=8 600（元）
由于可获得税前收益，故应当放宽信用期，提供现金折扣。
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