销售定量预测的方法优化

销售定量预测法也称数量分析法，主要应用数学方法对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并做出相应预测结论的分析方法，在实际运用中，销售定量预测法主要指趋势预测分析法。

趋势预测分析法是指对根据企业历史，按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。这种方法假设事物的发展将遵循延续性原则，是可以预测的。常用的趋势分析法有算术平均法、加权平均法、指数平滑法等。

1.算术平均法

采用算术平均法进行销售预测，就是把若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，求出其简单平均数，并将平均数作为下期销售的预测值。如果产品的销售额或销售量在选定的历史时期中呈现某种上升或下降的趋势，就不能简单地采用这种方法。这种方法的假设前提是过去怎样，将来也会怎样发展，即将来的发展看着是过去的延续。当各历史时期的销售量呈现增减趋势时，采用算术平均法进行销售预测就不妥当了，因为算术平均法认为每个观察值同等重要，不能体现这种增减趋势。

2.加权平均法

采用加权平均法进行销售预测同样是将若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，将各个观察值与各自的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，求出其加权平均数，并将加权平均数作为销售量的预测值。按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用加权平均法进行销售预测的关键。当各历史时期的销售量呈现增减趋势时，为了体现这种增减趋势，有必要将近期的观察值的权数规定得大一些，远期的观察值的权数规定得小一些，使预测值更接近近期的观察值。

加权平均法的计算公式为：

式中，Y为加权平均数；Wt为第t个观察值的权数；Xt为第t个观察值；n为观察值个数。Wt应该满足两个条件：∑Wt=1；W1≤W2≤W3≤…≤Wn。

例3-1　A公司为著名空调生产制造商，其2019年1—6月空调销售量如表3-1所示。

表3-1　A公司2019年1—6月空调销售量

根据资料，用加权平均法预测7月空调销售量时，规定n=6，W1=0.1，W2=0.1，W3=0.1，W4=0.2，W5=0.2，W6=0.3，请预测A公司7月空调销售量。

3.指数平滑法

指数平滑法是加权平均法的一种变化，计算的是指数平滑平均数。其计算公式为：

式中，St为t期的销售预测值；St-1为t期上一期的销售预测值；Xt-1为t期上一期的销售实际值；a为满足0＜a＜1条件的常数，亦称指数平滑系数。

从上式可以看出，指数平滑法实际上是以a和1-a为权数的一种特殊的加权平均法，只要知道上期的预测销售量和上期的实际销售量，就可以预测本期的销售量。

知识训练

一、判断题(www.xing528.com)

1.对经济生活中所有影响因素都可以进行定量分析。（　　）

2.判断分析法对销售人员的预测不需要进行修正。（　　）

3.算术平均法可以预测企业呈现某种上升或下降的趋势的销售量。（　　）

二、不定项选择题

1.关于财务预测，下列说法正确的是（　　）。

A.财务预测以生产预测为起点，根据预计生产水平预测所需的资金

B.融资计划是财务预测的前提

C.财务预测有助于改善投资决策

D.财务预测有助于提高企业的应变能力

2.销售预测的定性分析法包括（　　）。

A.推判断分析法

B.调查分析法

C.专家判断法

D.产品寿命周期分析法

3.专家判断法包括（　　）。

A.个别专家意见汇集法

B.专家小组法

C.德尔菲法

D.调查分析法

三、简答题

请写出加权平均法的计算公式。