社群营销的成功在于关注消费者

人们常说“男人是理性的，女人是感性的”，体现在购物上也是如此，男人买东西考虑的方面很多，女性则只要喜欢了就买。事实上，一切购买行为归根结底都是感性行为。没有百分之百理性的人，也没有百分之百的理性需求。试想，一个完全理性的人购物时，他一定会仔细考量商品的各个方面。比如，性价比高不高、当下是否需……甚至会认为商家很逐利，即便这么实惠的价格，商家一样赚了不少钱，最后很容易就会放弃购买。幸运的是，大众并不是百分之百的理性，所以一切交易才有可能发生。任何购买行为，无论你开始多么仔细地核对产品参数，比较性价比，到了最后，你都会发现所有产品都有不足之处，你也只能无奈地选择你自认为性价比高的产品。由此可见，一切消费行为的决定因素都在于人的感性支配。对营销来说，自然要以感性征服为目的，也就是要重视人的作用。不过，商业营销并不是一开始就意识到并做到这一点的，而是经历了很长时间的发展才认识到了其中的重要意义。

或许你已经听说过著名的“从4P到4C”理论，也就是从以产品为中心到以客户为中心。这种发展的根本原因在于市场的转变，以前是卖方市场，消费者只能被动选择，所以营销就不太重视消费者。后来，随着商业社会的迅速发展，市场逐渐变成了买方市场，消费者掌握了主动选择的权利和话语权，商家陷入被动，所以消费者成了营销的中心。当然，这里不是说产品不重要，它已经成为最基本的要求。在此基础上，企业的销售要以人为中心。（如图6-2所示）

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图6-2　“从4P到4C”理论

社群营销即以人为中心，也就是说要注重消费者，以消费者的心理、行为、兴趣为出发点来进行营销。在自媒体时代，面对越来越理性与成熟的消费者心理、越来越碎片化的触媒行为、人们的兴趣越来越多样化的现状，如何在第一时间抓住消费者的眼球，让消费者更加省时省力地参与到品牌营销互动中来，是一切营销方式的前提。