客户信息收集的几种方式

（一）统计资料法

这是跟单员收集客户信息的主要方法，它通过企业的各种统计资料、原始记录、营业日记、订货合同、客户来函等，了解企业在营销过程中各种需求的变化情况和意见反映。这些资料多数是靠人工收集和整理的，而且分散在企业各职能部门内部，需要及时整理汇总。

（二）观察法

观察法是指企业直接观察客户并从中了解客户的需求。观察法可以用在客户日常的购买行为、营销活动中。观察法也可以采用仪器观察，比如，可以通过观察网上客户的购物车以及购买记录和浏览页面，获得有关客户的购买习惯和偏好数据。观察法由于信息来源直接，可以减少传递者的主观偏见，所得资料较为准确，但观察法主要是看到事实的发生，难以说明内在原因。在现实生活中信息处处都有，只要善于观察，就能捕捉市场机会。

（三）调查问卷

企业可以通过设计结构化或者开放式的问卷来了解客户的信息。调查问卷包括邮寄问卷、网上调研、电子邮件、电话调研、短信等多种方式。在过去的调查问卷中，邮寄是经常采用的一种方式。其优点是可以向众多的客户发放问卷，同时在问卷中可以设计多方面的问题，能够全面了解客户的信息。其缺点是难以保证问卷的回收率。

随着网络的兴起，网上调研也成为许多企业采用的一种方式。网上调研的优势在于费用低廉，只需将问卷公布在网上，而无须印刷问卷。另外，调研获得的数据可以直接输入数据库之中，省却了数据录入这一环节。网上调研的缺点在于：首先，和邮寄问卷一样，难以保证高的回收率；其次，难以保证覆盖到企业所关心的客户，很多时候企业所关心的客户并不一定会上网；再次，难以保证问卷调研所获数据的真实性。电子邮件调研也是企业常用的一种方式，主要是通过向目标客户发送附带问卷的电子邮件来收集客户信息。与网上调研一样，电子邮件的方式成本低廉，而且速度很快，并且企业可以事先选择发送对象，确保问卷调研的针对性。同样的，电子邮件调研也无法保证问卷的回收率。此外，通过邮件发送问卷需要企业事先清楚客户的电子邮件地址，否则就无法向目标客户发送问卷。电话调研是企业直接通过打电话来了解客户的信息。电话调研的优势在于能够及时回收客户信息，并且能针对客户的回答进行更为深入的访谈。相较邮寄问卷、网上调研等方式，电话调研的回收率较高。但是统计数据表明，大概有1/3的被调查者拒绝回答。此外，与邮寄问卷、网上调研、电子邮件等方式比较，电话调研的内容要简单得多，因为许多被访问的顾客不太愿意长时间接听电话。

短信调研是随着手机的普及而兴起的一种调研方式。它通过直接向企业选定的客户群体发送短信的方式，来了解客户的信息和态度。与电话调研类似，短信调研也只限于少数几个问题，否则客户就会拒绝参与调研。此外，短信调研还需要事先知晓客户的手机号码，否则无法发送短信。

（四）会议现场收集法

会议现场收集法主要是通过各种业务会议、经验交流会、学术报告会、信息发布会、专业研讨会、科技会、技术鉴定会等进行现场收集。

（五）多向沟通法(www.xing528.com)

这是指与企业外部有关单位建立信息联络网，互通情报，交流信息。多向沟通可分为纵向沟通与横向沟通两大类：纵向沟通是加强企业上下级之间的信息交流，建立自上而下的信息联络网，既反映企业的情况，又能取得上级有关部门的情报资料。横向沟通是指行业内企业之间、地区之间、协作单位之间建立各种信息交换渠道，定期或不定期交换信息情报资料。

（六）网络收集法

现代信息快速通道网络，是现代信息收集的主要方法，它具有快捷、直观、丰富等特点。互联网是主要媒体之一，企业可以自设网站征集信息，也可从别的网站下载自己需要的信息。充分利用这一资源，对企业进行信息收集大有帮助。

（七）数据库收集法

许多公司开始使用从一个称作数据库的大型数据组中寻找所需客户资料的方法。银行和信用卡公司、电信公司、目录营销公司以及其他需储存客户大量信息数据的公司所存储的数据不仅包括客户的地址，还包括他们的经营状况、员工人数、营业额以及其他信息。通过仔细研究这些信息，公司能在如下方面受益：

① 了解哪些客户能够承受产品升级后的价格。

② 了解哪些客户可能会下订单给公司。

③ 了解哪些客户能够成为公司的预期客户。

④ 了解哪些客户能够成为更长期的顾客并产生价值，从而给他们以关注及优惠。

⑤ 了解哪些客户打算终止下订单并采取一定的措施阻止他们退出。