客户信息收集的多种途径

（一）直接渠道

1.在调查中获取客户信息

即调查人员通过面谈、问卷调查（如图2-1所示）、电话调查等方法得到第一手的客户资料，也可以通过仪器观察被调查客户的行为并加以记录而获取信息。

图2-1　问卷调查

2.在营销活动中获取客户信息

例如，广告发布后，潜在客户或者目标客户与企业联系或者打电话，或者剪下优惠券寄回，或者来参观企业的展室等，一旦有所回应，企业就可以把他们的信息添加到客户数据库中。又如，与客户的业务往来函电，包括询价、发盘、还盘、接受、合同执行、争议处理等函电，可以反映客户的经营品质、经营作风和经营能力，也可以反映客户关注的问题及其交易态度等，因此，往来函电也可以帮助企业获取客户信息，是搜集客户信息的极好来源。在与客户的谈判中，客户的经营作风、经营能力及对本企业的态度也都会得到体现，谈判中往往还会涉及客户的资本、信用、目前的经营状况等资料，所以，谈判也是收集客户信息的极好机会。

3.在服务过程中获取客户信息

对客户的服务过程也是企业深入了解客户、联系客户、搜集客户信息的最佳时机。在服务过程中，客户通常能够直接并且毫无避讳地讲述自己对产品的看法和期望，对服务的评价和要求，对竞争对手的认识以及其他客户的意愿和销售机会，其信息量之大、准确性之高是在其他条件下难以实现的。此外，服务记录、客户服务部的热线电话记录以及其他客户服务系统也能够收集到客户信息。

4.在终端收集客户信息

终端是直接接触最终端客户的前沿阵地，通过面对面的接触可以收集到客户的第一手资料。但是终端收集难度较大，因为这关系到商家的切身利益，因此，要通过激励机制，调动商家的积极性，促使商家乐意去收集。

5.通过博览会、展销会、洽谈会等获取客户信息

由于博览会（如图2-2所示）、展销会（如图2-3所示）、洽谈会（如图2-4所示）针对性强并且客户群体集中，因此这些地方可以成为迅速收集客户信息、达成购买意向的场所。

图2-2　博览会

图2-3　展销会

图2-4　洽谈会(www.xing528.com)

6.网站和呼叫中心是收集客户信息的新渠道

随着电子商务的开展，客户越来越多地转向去网站了解企业的产品或者服务，以及即时完成订单等操作，因此，企业可以通过客户访问网站进行注册的方式，建立客户档案资料。此外，客户拨打客服电话，呼叫中心可以自动将客户的来电记录在计算机数据库内。另外，在客户订货时，通过询问客户的一些基本送货信息，也可以初步建立起客户信息数据库，然后补充。信息技术及互联网技术的广泛使用为企业开拓了新的获得客户信息的渠道，同时，由于网站和呼叫中心收集客户信息的成本低，所以通过网站、呼叫中心收集客户信息越来越受到企业的重视，已成为企业收集客户信息的重要渠道。

7.从客户投诉中收集

客户投诉也是企业了解客户信息的重要渠道，企业可将客户的投诉意见进行分析整理，同时建立客户投诉的档案资料，从而为改进服务、开发新产品提供基础数据资料。

以上这些渠道，客户与企业接触的主动性越强，客户信息的真实性和价值就越高，如客户呼入电话中的投诉、请求帮助或者抱怨所反馈的客户信息就比呼叫中心呼出电话得到的客户信息价值高。同时，客户与企业接触的频率越高，客户信息的质量就越高，如在营业厅或呼叫中心获取的客户资料一般比在展会中得到的客户信息真实，而且成本较低。

（二）间接渠道

1.各种媒介

是指企业从公开的信息中或者通过合法渠道获得客户信息。国内外各种权威性报纸、杂志、图书和国内外各大通讯社、互联网、电视台发布的有关信息，往往都会涉及客户的信息。

2.工商行政管理部门及驻外机构

工商行政管理部门一般掌握客户的注册情况、资金情况、经营范围、经营历史等，是可靠的信息来源。对国外客户，可委托我国驻各国大使馆、领事馆的商务参赞帮助了解，另外，也可以通过我国一些大公司的驻外业务机构帮助了解客户的资信情况、经营范围、经营能力等。

3.国内外金融机构及其分支机构

一般来说，客户均与各种金融机构有业务往来，通过金融机构调查客户的信息，尤其是资金状况是比较准确的。

4.国内外咨询公司及市场研究公司

国内外咨询公司及市场研究公司具有业务范围广、速度较快、信息准确的优势，可以充分利用这个渠道对指定的客户进行全面调查，从而获取客户的相关信息。

5.从已建立客户数据库的公司租用或购买

小公司由于实力有限或其他因素的限制，无力自己去收集客户信息，对此可通过向已经建立客户数据库的公司租用或者购买来获取客户的信息，这往往要比自己去收集客户信息的费用低得多。

6.其他渠道

从战略合作伙伴或者老客户以及行业协会、商会等也可以获取相互的客户信息，另外，还可以与同行业的一个不具有竞争威胁的企业交换客户信息。总之，客户信息的收集有许多途径，在具体运用时要根据实际情况灵活选择，有时也可以把不同的途径结合在一起综合使用。相对来说，银行、保险、电信、医院、教育机构、旅游、航空运输等服务业最容易在企业内部收集客户信息，因为这些行业在与客户交易的过程中已经产生了很多客户信息，只要进行稍微的加工整理就可以应用。但目前，我国这些行业因具有一定的垄断经营性质而不重视甚至无视客户信息的重要性。