如何成功地管理人际关系——哈佛管理智慧

人脉管理

——永远都不要独自用餐

成功管理者的人脉特征

在哈佛，人脉的积累比知识的积累更重要。

哈佛人认为，一个管理者只有在良好的人际环境中蓄势、借势，才能最终走向成功。正如洛克菲勒说过：“待人处事的本领是无价之宝，我愿意牺牲太阳下的任何东西去攫取它。”

来看看哈佛人是如何理解并阐述成功管理者的人脉特征的：一、享有良好的人际关系

人际关系是在一定的群体背景中，在交往的基础上形成的。它是由个体的个性进行调节，并伴随着感情上的满意或不满意状态而形成的人与人之间相对稳定的心理关系。

人际关系是交往的结果，交往能带来彼此有价值的信息和感情交流。应该多交往，多举行、参加一些聚会、讨论会，多吃些便饭，从餐桌上的随便交谈以获取信息。

交往的个性是人际关系的调节器。交往中如果唯利是图、以自我为中心，朋友就会越来越少。故交往中要学会“角色易位”，从而改善待人的态度和行为，避免误会和隔阂，减少不必要的冲突，使人际关系保持和谐，即所谓“以人心换人心”。

情感状态的存在，是人际关系最鲜明的心理特色。交往中要使自己的聪慧、自信、能力以及善待他人的良好特质形成一种吸引人的光芒。这光芒会使你周围的人产生一种向心力。这样，志趣相投、人格相近的好朋友也就会聚集在你周围，因为你对朋友无所苛求或依赖，心中亦不存在患得患失的苦恼。

在一个社会群体中，理解和信任是建立和谐的人际关系的基础。

人际关系是相对稳定和有效的心理联系。良好的人际关系作为一种无形资本，是你创富的一个重要因素。记住，当今社会，即使是绝顶聪明之人，如果独来独往，也将一事无成。

二、乐于与人分享

乐于与人分享自己的成就，从某种意义上来说，其价值超过了成就本身。它分两层含义：一是将财富回报社会，惠及人类；一是商业活动中让利于人，共同创富。独享自己的成就，只能得到一种快乐，与人分享自己的成就，能获得更多的快乐源泉。

小商人不肯让利于人，而往往是独食难壮；成大器的生意人大都慷慨大度，胸怀宽广。

做生意不能贪图一时之利而失去他人信任，不论是生意伙伴、雇员，还是一般消费者。做生意好始终抱着互惠互利的原则。

“乐于与人分享自己的成就”是使生意人走向兴旺发达的重要保证，也是其必须掌握的经商原则之一。这样，自己的生意才能长久。

三、以博爱的精神去工作

工作的最大意义不仅在于获得物质的报酬，从心理学角度，还有两方面含义：一是通过工作实现自身的价值，二是工作能使个体在团体中得到表现，以提高其社会地位。

心理创富学认为“肉体是一间机械式的房子，他的主人是心灵”，就是说，生命的成功或失败，快乐或悲伤，圆满或坎坷，完全是由一个人的心态所决定。积极正确的心态包括：信心、正直、慷慨、宽容、技巧、仁慈、博爱等。拥有积极心态的人，会订立崇高的目标，并不屈不挠地试图达到它们。因此，创富者具有博爱这种积极心态，不仅施爱于人、造福人类，而且对自己心灵的滋养、品性的修行都有积极的促进作用。

四、胸襟廓大，容人容物

管理也是做人。管理除了要善于抓住时机，懂得运用技巧，还需要保持良好的心态，既能不甘人尾、压倒一切，又能胸襟廓大、虚怀若谷。现在社会信息量大，反应速度加快，竞争激烈，因此必须使自己保持良好的竞争状态。和传统生意人“斤斤计较”不同，现代管理者更注重反应的灵敏度、悟性和互惠互利的原则。所以，胸襟廓大、能容人容物是现代管理者必备的素质。只有做好人才能做好管理。嫉贤妒能，刚愎自用，唯我独尊，终究会毁掉自己。

胸襟博大的人常常表现出勇于承担责任的精神，这是一种重要的成功特质。要有极强的责任感，敢于获取，勇于承担，绝不能因环境的不利而推诿退缩，怨及旁人。推托责任是一种不健康的心态，对管理有很大的损害性。

要把埋怨别人的心情拿来检验一下自己，就可以找到自己应负的责任，哪怕只找出一点点，在理智上自己也就心平气和了。这样才能保持清醒的头脑，寻找失败中的成功因素。

在相处中，襟怀廓大，你就会左右逢“缘”，如果只注意到别人的缺点，不免一叶障目，使自己陷入孤立无援的境地。相反，换个角度，多注意别人的好处，用理解、同情和仁爱去影响别人，使他既能看到自己的缺点，又能心悦诚服地改正，你就会处处碰到信赖和爱戴自己的朋友和下属。

给人以面子，既无损自己的体面，又能使人产生感激和敬重；不计较小事，既无妨自己的大事业，又会为你赢得更多的时间和精力适度破财，既无损自己的经济实力，又能兼善天下，既有利于自己身心健康，又能开拓信息容量和人才资源，使自己有充沛的精力和强大的实力投身竞争。

五、富有人情味，善待员工

管理者与员工之间默契合作，有利于企业发展和竞争，“你待人当如人之待你”是一条黄金规则。过去流行权威性的领导风格，现在则提倡富有人情味的管理，但这里面最需要注意的是一定要真诚；要尊重员工；要会运用激励；具备友情意识；及时准确把握员工的需求。

| 哈佛管理之道 |

这是一个人脉的时代，你认识多少人以及多少人认识你，这才是畅行天下的保证。人脉的经营是需要一步一步积累的，所以如果你想获得事业的成功，就要尽早建立自己的人脉资源网，越早搭建人脉网，你就越早步入成功的殿堂。

人脉管理最易从零开始

从零开始，只需掌握一些恰当的方法与技巧，你的人脉就可以快速“丰满”起来。

也许你是刚刚走进社会的年轻人，在人脉方面“一穷二白”；也许你长期信奉“万事不求人”的理念，打拼多年才突然发现，自己人脉几乎为零。

或者，你曾夸耀的“熟人多”等等，但你的人脉，对你事业发展并无帮助。

这一切都没关系，经营人脉，不论早晚都可以“从零开始”！

日本Life Net（生命网）生命保险株式会社的副社长岩濑大辅，原本是一个在人脉方面“一穷二白”的穷学生，但他妙巧地传播自己的价值，通过积累人脉，年纪轻轻就获得了旁人意想不到的成功。

岩濑大辅早年曾在哈佛大学留学，攻读哈佛大学商学院MBA。他那时就养成了一个习惯，把自己的学习心得都撰写在博客上。他在博客上勇敢地介绍自己，比如他在哈佛“名列前5%”的优异成绩，很快，他就成为了一名备受瞩目的著名博客撰写人。

从哈佛商学院毕业以后，岩濑大辅把他博客的内容集结成一本名为《哈佛商学院留学记》的书，并很快成为日本国内的畅销书。通过这本书，岩濑大辅又结识了很多企业精英。

岩濑大辅有志于创立一个“革命性的行业”——网上销售的生命保险公司。这是一种需要大量资金以及极高信誉的商务类型，是风险投资行业中最有挑战性的领域。不过，因为自己的人脉"越做越大"，岩濑大辅获得了越来越多的支持者。

日本大型独立投资顾问公司“飞鸟资产经营管理有限公司”的CEO谷家卫先生，就非常赏识岩濑大辅，他曾对岩濑说：“你如果从事风险投资的话绝对会取得成功，资金由我来出！”谷家卫又向岩濑大辅介绍了保险业的舆论领袖出口治明。

谷家卫和出口治明都成了岩濑大辅的贵人，在三人共同讨论的过程中，通向“网络生命保险”的路越来越清晰了。与所有创业故事一样，人脉运筹的最终结果，必然是志同道合的人走到了一起。

2006年，三人成立了预备公司。在一年的时间里成功地筹集了大约130亿日元资金。

在日本，没有大企业作为后盾，白手起家的风险投资者能筹集到130亿日元资金，这几乎是史无前例的。这一点，无疑是岩濑大辅人脉经营的结果。

这之后，岩濑大辅还进一步拓展新的人脉资源，获得了越来越多的支持者和拥护者，比如证券界叱咤风云的摩乃科斯集团公司的大力支持。他灵活运用这些人际关系，使之成为本公司发展壮大的助推器。

说起来有些不可思议，岩濑大辅这一切的成就，起源仅仅是一个小小的博客。

不过，应该说岩濑大辅的一切都是有准备的。在他没有任何投资者的支持的时候，他能利用的，仅仅是互联网的传播广度、还有自己“哈佛商学院”的身份。而他富“战略性”地构筑人脉，为了得到绝好的提拔机会而努力，以此为契机，遇到了一个又一个贵人：博客的支持者、出版商，最终遇到了改变他命运的贵人——谷家卫。

像岩濑大辅这样白手起家的企业家，他们的成功道路也有相似性，往往是通过建立良好的人脉网，在自身成长的同时扩大影响力，然后继续向新的人脉层次进发。

岩濑大辅的成功给我们的启示是：每个人，都可以从零开始、从一穷二白开始，打造自己的人脉。

| 哈佛管理之道 |

你可能羡慕那些“在人际关系方面有天赋”的人脉达人、超级脉客，可能觉得，自己永远也不可能达到他们那样的水平。可事实上，经营人脉并不难，只要有了正确的观念、聪明的方法、充满热情的行动，你也能驾驭被称为“资本之王”的“人脉资本”！

管理者如何利用自己的资源建立关系网这个世界不是属于有权人的，也不是属于有钱人的，而是属于有心人的，因为有心才能创造财富、积聚权力。这里所谓的有心人，其实就是善于建立人际关系的人。

管理者如何利用自己的资源建立关系网，以便有朝一日使你的事业也顺利起来呢？哈佛人总结了以下方法：一、下决心扩大你的接触面

定一个目标：每周至少结识一个新朋友。哈佛商学院管理学者哈维·麦凯说过“优胜者和失败者的区别在哪里呢？就在于认识朋友的多少。”

二、主动进行接触

眼要尖，耳要灵。尝试认识一个可能成为商业伙伴的朋友。在火车上、在健身俱乐部里、朋友的朋友、客户的朋友、孩子们的朋友，甚至报刊上报道的人，都可以想办法交朋友。对每个人都要做出多次努力，不要轻易放弃。

三、保持尽量多的机会

有些机会可能会消失，这是必然的。但你必须认真对待每一个机会，并应当多为自己创造机会。

四、期望受到欢迎

如果你没有受到欢迎，也不必沮丧。请记住，人家在交朋友方面，也许有自己的日程安排。这回没有会见你，可能下次愿意同你见面。对每个人来说，情况总是不断变化的。

五、首先为他人做点什么

关系网是双行道，有来有往。要表现出你参加他们的关系网对他们是很有价值的，把他们需要认识的某人的姓名和电话号码告诉他们；把他们感兴趣的某本杂志的文章寄给他们；给他们发份邀请，请他们参加星期日网球赛；帮他的孩子解决上学的问题；帮他购买一张体检保险卡；给他们送一些公司的产品样品等等。请记住：人人都需要帮助，每个人都有不同的需要，要去做那些他们最需要别人帮助去做的事情。

六、保持接触

打电话、共进午餐、写封短信、祝贺、恭维几句、请教、征求意见等等，打好基础以后，就可以进一步发展了。

| 哈佛管理之道 |

管理者要树立对人际关系长期投资的观念。有些短期内看似不重要的人和事，长期看就可能很重要。所以公司如果能把时间和金钱适时地投在人才上面，投在一些比较有能力的朋友身上，回报必定远远超过其的投入。

高效人脉管理的精髓

高效的人脉管理能更快地帮助你走向成功。

哈佛商学院奉行这样一种人脉管理观念，即成功只有20%靠的是能力，还有80%靠的是人脉。基于这种流行的观念，出身哈佛商学院的商业人士往往喜欢把自己打造成社交明星，他们秉承这样的理念：你认识的人就是你的人脉，人脉自然是越多越好、越重要越好。

我们也看到了很多号称自己认识多少“大人物”的人，稍稍有些遗憾的是，他们的人际关系网络的广度似乎和他们获得的成就不是很匹配。

为什么呢？因为他们陷入了一个误区：以为数量和质量就是人脉的全部，他们的人际网络不平衡，追求错误的关系类型，或者未能有效运用关系，因而误入歧途。一个高绩效的人，并不一定认识的人越多越好，也不一定认识的人越重要越好。他们会精心挑选自己的人脉，把自己的人脉控制在一个适度的范围，保证这些人脉构成的多样化，并善用这些人脉。

哈佛商学院教授罗布·克罗斯和沃顿商学院教授罗伯特·托马斯曾联合做过一项关于人脉的的研究，这项研究表明：高质量的人脉关系会带来工作业绩和人生快乐两方面的好处。在工作业绩和人生快乐方面持续居于公司前20%的高管，他们的社交网络多样化而且经过精挑细选，由来自不同领域、公司上下阶层的高品质人际关系组成。这些高成就的人善于运用一些关键的关系类型，以多种方式为自己的工作和生活带来帮助。

具体而言，高绩效的高管往往与以下三种类型的人有很好的关系：能提供新的信息和专业知识的人；拥有正式和非正式权力的人；能提供发展反馈，挑战你的决策，并推动自己进步的人。满意度最高的高管还会和以下三种类型的人建立联系：提供个人支持的人；能给自己增加目的感和价值感的人；能促进工作和生活取得平衡的人。有的人则两者兼而有之。

那么，管理者如何建立高质量的人脉呢？一般来说，行动计划要包括四个步骤：分析、筛选、多样化和运用。

首先要分析你关系网中的每个人，并将他们按照以下个基本类别分类：信息、政治背景和影响力，个人发展、个人支持和鼓舞能量，目的感和价值感，以及工作和生活的平衡。这种做法可以让你更清楚地了解：你的人脉扩展了你的能力，还是让你停滞不前？

其次要筛选，从一些对你不利的人脉中退出。比如说，对于那些削弱你的能量或促进不良行为的人，你应该减少接触甚至不接触。同时，你需要让你的人脉更加多元化，你可以制作各类关系的清单，思考哪些关系可以补足哪个类别的空缺。记住把焦点放在积极、有活力、无私的人身上，并确保向自己网络内外的人征询建议和推荐人选。

最后，要确保你尽可能有效地运用关系。比如说，你在政治支持领域里依赖的人能否满足个人发展？如果你对某些关系投入更多精力，能否取得更多收获？取得良好绩效的各层级人士通常都会运用为自己提供信息的联系人获取其他好处，例如新的创意等。当然，互惠的关系往往能带来更多成果，最成功的管理者总是想方设法向联系人提供更多好处。

| 哈佛管理之道 |

掌握好本节所说的人脉知识，随着时间的积累，在适当的时候，机会、创意和人才就会出现在你面前，而这些都是人脉管理的巨大力量。

管理者要善于与不喜欢的人相处

在商业交往过程中，管理者会与形形色色的人打交道，在这些人中，难免会有你不喜欢的人，你要学会与不喜欢的人相处。

当遇到与自己意见不一致或性格不合等不喜欢的人时，管理者应该怎么做呢？

哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师，他从著名的哈佛大学商学院毕业后，又在德国佛来堡攻读了3年。毕业回国后他去找美国西部矿业主哈斯托。哈斯托是个脾气执拗、注重实践的人，他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程技术人员。

当哈蒙向哈斯托求职时，哈斯托说：“我不喜欢你的理由就是因为你在佛来堡做过研究，我想你的脑子里一定装满了一大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”

于是，哈蒙假装胆怯，对哈斯托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈斯托表示他可以守约。哈蒙便说道：“其实在佛来堡时，我一点学问也没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”

哈斯托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”(www.xing528.com)

在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要，比如哈蒙从哈斯托口中得来的偏见。这时，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“自尊心”而已。

敏锐的人在对付反对意见时，常常尽量使自己做些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：关于这一点能否做一些让步而不损害大局呢？因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大的方面取胜。另外，在有些场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。

在洛克菲勒的轶事中，曾有一位不速之客突然闯入他的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我十分恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拾起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，用和善的神情注视着这一位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善！

那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐地平息下来。因为一个人发怒时，遇不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是做好了来此与洛克菲勒做斗争的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，以致他不知如何是好了。

未了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢？就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他最严厉的迎头痛击！成功的商人每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

当然，如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙，尤其涉及原则性的问题，建议你还是向下文中的林肯总统学习。

有一次，林肯的办公室突然闯进一位来求职的人，这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题，要求总统给他一个职位。林肯总统说：“亲爱的朋友，这是没有用的。我已经说过了，我不能给你那个职位。

我想你还不如立刻回去的好。”

那人听了以后变得恼羞成怒，很不客气地大声说：“那么，总统先生，我知道你是不肯帮我忙的！”众所皆知，林肯总统的良好修养与忍耐力是著名的，但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久，然后从容地从椅子上站起来，走到那人的身边，一把揪住他的衣领，拉到门外，然后重重地将门关上。

那人又推开门，大声吼道：“把证书还给我！”林肯从桌子上拿了他的文件，走到门口，猛地一掷，再次把门关上，回到原位。对此事的处理，总统在当时以及事后始终没有说一句话。

作为一个极为谦和的一国之首，在必要的时候终于生气了。因为此人确实是个无赖，根本不值得林肯运用其他策略。但凡领袖人物，无一不精通全盘战略。明枪暗箭、冷嘲热讽，甚至在一定的状态下动武，无所不能。他们知道在必要的时候应该有自卫的举动，必须挺身而出。管理者也应如此，遇到那些不可理喻而又十分讨厌的人，不必一味地忍，必要时也应该采取一定的雷霆手段。

| 哈佛管理之道 |

学会和不喜欢的人相处，是一种技巧。人的某种本能趋势就是与自己喜欢、欣赏的人靠近，同样也就远远地躲开那些自己不喜欢、不愿意打交道的人。然而，生活中没有那么多的随心所欲，由于各种各样的原因，我们经常要与自己不喜欢的人，甚至是与自己相敌对的人打交道，这就需要用到一些技巧，那就是用真诚的态度对待每一个人，包括你不喜欢的人。

学会向赢家请教和学习

向赢家请教和学习，你就会发现在赢家身上，有很多值得你学习、令你有益的东西。

无疑，每一个管理者都想把企业管理好，都想做出一些成绩。但在很多时候，他们都喜欢将这些愿望强加于自己一个人或自己的企业身上，认为独立地完成一件事才是本事。在别人或别的企业面前，即使比自己强，他也要强撑逞能，不愿向他人请教。这种爱面子的心理往往是管理者做事的最大负担，而如果整个企业也有这种心态，那危害则更大。

1982年，美国哈雷摩托车的主管前往日本本田摩托车设在俄亥俄州的工厂访问，结果令他们大吃一惊。当时本田在美国重型摩托车市场拥有40％的占有率，是哈雷最强劲的对手。因为骑摩托车的人都认为本田的摩托车不但价廉，而且比哈雷耐用好骑。

哈雷当时只想学学本田用来打败他们的科技，但是他们在本田厂内却看不到电脑，也没有机器人，没有特别的作业系统，只有少量的纸上作业。他们看到除了30名职员领导着420名装配工人外，再没有别的了，只是这些员工对工作显得很满意。

本田的赢，赢在它会活用常识，而这也是哈雷可以学习的地方，5年以后，哈雷重振旗鼓，在美国重型摩托车的市场占有率从23％倍增到46％。一切都是因为俄亥俄之旅使哈雷的态度有了革命性的转变，从美国式的好勇斗狠变成卑微可亲到处求知的东方式谦和。在一年之内，哈雷采用了最好的人事管理制度和品牌策略，这些使哈雷得以从内而外脱胎换骨。

学习是出人头地的必然前提。你若想在一个行业做出一番成绩、成就一番事业，就要勇敢地向你的同行中的前辈和成功人士学习，事实上，这并不是一件多丢面子的事。你应该公正无私地评估自己的目标和能力，然后模仿学习、调整适应，如果肯努力的话，有时还能超越你原来学习的对象；相反，如果为了面子而逞能，那等待你的很可能是失败。

还是孔老夫子说得好：三人行，必有我师。无论经营哪一行业，离开向他人的学习，那就什么也做不成。没有苏格拉底就没有柏拉图，没有柏拉图就没有亚里士多德，而没有亚里士多德，就很可能没有后世的很多优秀哲学家。

向赢家学习请教的效果十分明显。以眼镜制造商“西柏视力”的前董事长东尼为例，虽然从未碰上哈雷那样的破产危机，但还是因为肯向赢家学习而获得彻底的改变。他发现耐心再加上以顾客为导向的作业管理，正是置身世界领袖之林的途径，这使他的经商理念完全改观。

管理者不要以为只是自己需要向赢家请教，事实上，那些功成名就的大企业家同样离不开向他人请教。美国康州诸瓦克的史都李奥纳，是全球管理最好的超级市场之一。史都李奥纳有一辆巴士，公司就利用这辆巴士定期载员工出去参观别的同行业竟争对手，有时还到400英里以外的超级市场参观。

他们把这种实地参观叫做“一个点子俱乐部”。每个员工至少要找到一处别家超市比李奥纳强的地方，而且要提出如何可以迎头赶上甚至超过的点子。

| 哈佛管理之道 |

无论从事哪一行，都有你值得学习并模仿的赢家，包括消费者和客户，也都是你必须请教的对象。

和原来的老板保持良好的关系

成功的老板，不管做的是经营还是管理，乃至在为人处世上都有他独特的地方，细心观察，你会发现其中的奥妙。他们能够成功，一定在这些方面有所得益。

哈佛人脉管理学认为，与原来的老板保持良好关系，是检验你待人接物是否合格的一个标准。这个标准有两层含义：一、在你力量尚弱小、不足以另立门户、尚在向老板虚心学习经验和知识时，你以什么样的方式与老板相处；二、力量积累到你能够另立门户、自主创业时，你又以什么样的方式与老板相处。

来看一个哈佛商学院的经典商业实例：美国“时装大王”大卫·史瓦滋是南罗珍服装公司的董事长，他是个身材瘦长、个性急躁、声音带点沙哑的人，他以超人的工作热忱和魄力，仅用了7500元美金起家，就建立了世界著名的服装公司。它拥有二十几个分公司，有十几个展示中心分布在海内外，每年来自各地的订货单都达数十亿美元。对钢铁业来说，这是微不足道的小数目，但在美国4700家大服装公司中，却是最高的数字。

史瓦滋能有今天的成就，除了本身的努力，当然也靠一点点机缘，这是任何一个成功的公司家都难免遇到的“幸运”。

史瓦滋出身寒微，没有读高中就辍学了，15岁开始当工人，周薪是5元美金。17岁时就在一家服装工厂当了运货领班，周薪增加到10美元；18岁进入史特拉登服装公司做了业务员，周薪升到18美元。

由这一升迁的速度来看，可以看出史瓦滋在工作上的表现是多么令人欣赏。更可贵的是，他怀有很大的野心，但却不因低贱的工作而牢骚满腹，他只是默默地在实行自己的计划。因此，当他19岁要自己成立公司做生意时，他的总经理史特拉登感到很意外。

“你哪里来的资金？”总经理带点警告的意味说，“像你这种年龄，借钱做生意是很危险的事。”“我自己的钱，不是借的，”中瓦滋很平静地说。

“你自己的？你们的生活那样苦，你哪里来的钱？”史特拉登用怀疑的目光瞪视着他，好像要看明白他是否在说谎。

“我从十几岁就开始积蓄，现在已有将近3000美元了。”

“噢！这倒是很难得，”史特拉登点着头说，“不过3000美元做个成衣店也许可以，要自己开公司恐怕还差得远。”

“我知道，”史瓦滋说，“有个制造商想入股，我想他再出一点钱就够了。”

“当心啊！孩子！”史特拉登很郑重地说，“合伙做生意，就像跟一个娇生惯养的女孩谈恋爱一样，说闹翻就会闹翻的。你辛辛苦苦赚了好几年的血汗钱，可别当不了几天总经理就赔光了。”

“不会的，”史瓦滋很有信心地说，“这个人我很了解，不是多事的人。”

“但愿如此。不过，以你这么大的年纪去观察他人，不宜把结论下得太早。”

“谢谢您的忠告。”史瓦滋说完之后，鞠躬告退。

史瓦滋开设的小服装公司，生意相当不错，但他那敏锐的头脑很快就发现了一项事实，那就是他必须扩大生产量，才能放开手脚去争取市场。

这时他在市场的信誉尚未建立，在银行既贷不到款，也没有亲友肯借给他。在万般无奈的情形下，他鼓足勇气去找他以前的总经理史特拉登。

86岁的史特拉登，住在河边的一栋别墅里，仍然是精神奕奕，跟两年前一样健康。他对这位过去是他的部属现在是同行的年轻人的来访，感到很惊讶。

“你不会是来向我借钱吧？”老人看到史瓦滋瞪着自己不说话，好像已猜透他的心意，脸上带着诡谲的笑容问。

“是的，我正是想来请您帮帮忙的，”史瓦滋说，“我的生意不错，可是，如果我想再求进一步的发展，必定得再添置几部机器，否则的话，我永远不可能变成像您这样的大公司。”

最后一句话他是顺口而出的，说出之后，才发现这句话很不妥当，但要收回已来不及了，急得他直搓手。

“你想跟我比？”史特拉登突然仰脸大笑起来，好像会客室里的高贵家具都被笑声振动得在摇动了。

史瓦滋的额上已渗出汗珠，他恨自己竟把事情弄得这样糟。

“有志气！”老人停住笑声，竖着大拇指说，“我在你这个年龄时，也有这份狂劲。你要多少？

“我打算借25000美元，”史瓦滋说，“这样，我可以再添置50架缝纫机。”

“好的，”史特拉登开了一张支票给他，既未要他找保证人，也没有要他拿任何的东西作抵押。

能对一个二十来岁的年轻人能给予这么大的信任，在商场中是很少见的。难怪以后每逢提起这件事，史瓦滋总是感激不尽地说：“老人那次对我的帮助，不仅是有形的资金，更重要的是对我精神的莫大鼓励。我认为这是我一生最大的幸运，也是我事业上的一个转折点。”

两年之后，史瓦滋偿还了史特拉登的借款，老人对他说了句内心话：“如果你在我店里工作时，我能发觉你的才能，我会请你做总经理的，但对你一生的事业来说，那也许是一种不幸。”

由此可见，管理者要想成功，必须尽量多地与老板级的人物接触，看看他们怎么想、怎么说、怎么做，倾听他们对做人做事和行业的看法，这比你埋头苦干学习经验来得又快、又全面、又细致、又丰富。老板们肯定比员工站的位置要高，他获取资讯的能力也肯定广于员工，也快于员工。

| 哈佛管理之道 |

你若是一个有心人，能经常与老板相处，获得的会更多。你会对行业中的见识、特殊问题的处理、人心善恶、人的贪婪本性等有一个全面的认识。从这里，你将学到如何做人的一些知识，也将学得如何对待客户和员工。

善于运用赞扬，好的人脉离不开赞美的语言　　赞美是一切动力之源。

哈佛人认为，好的人脉管理离不开赞美。爱听赞美的话是一个人的天性。心理学家研究证实：心理上的亲和是别人接受你意见的开始，也是别人转变态度的开始，因此，进行人脉管理时一定要多用赞美。

一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈生意几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

“……”将军莫名其妙竟一时语塞。

“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。

“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母一道回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。很自然的，那位推销员得到了他所想要的东西。

用巧妙的赞美来满足对方的自豪感，让别人真诚地坐下来与你交谈，你的目的便达到了一半，成功就唾手可得了。

赞美虽然是每个人都需要的，但我们却发现，在现实生活中，人们却往往难以得到赞美，也往往不愿意真诚地赞美别人。这是为什么呢？大致有这样几种原因：

第一，没有真正理解赞美别人的意义，甚至从庸俗的角度理解，认为只有有求于人或讨好巴结人才有必要给对方戴几顶帽子、贴几张花，心地坦诚、作风正派就不要搞这一套。

第二，一些人处世拘谨、老实巴交，觉得不好意思说别人的好话，还顾虑说别人的好话会招是惹非。尤其是对领导、异性和陌生人赞美更产生这些想法。

第三，有些人心态不良、心理失衡、虚荣心和嫉妒心重，对成绩、能力、容貌、职务等比自己高的人不肯赞扬，对那些不如自己的人又不屑一顾。

第四，许多人只想自己应多争取成绩和赞扬，很少考虑别人也需要自己去赞扬；有自卑心理的人，又觉得自己人微言轻，对别人赞扬不起作用，也不去赞美别人。

第五，没有掌握赞美技巧和艺术，怕自己赞扬不当反而弄巧成拙，不敢轻易说别人好话。

你的心理是否属于这五种之一呢？如果是，你就要多加改变了。

| 哈佛管理之道 |

人人都有自豪感，如果你成功地激起了对方的自豪感，那么你就成功地架起了彼此间沟通的桥梁，有了这座桥你就会通往成功的彼岸。