1.确定目标市场→卖给谁？
（1）市场细分（Segmentation）
①消费者市场细分的依据（自然人）：□地理、□人口、□心理、□行为；
②产业市场细分的依据（法人）：□最终用户、□顾客规模。
（2）目标市场选择（Target）——“找到拟投其所好、为之服务的顾客群”
2.市场定位（Position）——“找到客户的需求/产品的市场定位”
（1）市场定位的主要方法：根据属性和利益定位；根据价格和质量定位；根据用途定位；根据使用者定位；根据产品档次定位；根据竞争局势定位；以及各种方法组合定位等。
（2）重新定位：需考虑两个主要因素（收入需大于费用）
①企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；
②企业重新定位后的收入有多少，而收入多少又取决于该子市场上的购买者和竞争者情况以及在该子市场上销售价格能定多高等。
3.设计市场营销组合（重点）→怎么卖（4P）
□（1）产品策略
□①产品组合策略：□扩大、□缩减、□延伸（高中低档的改变）
□②品牌和商标策略：单一名称、每个产品都有不同名称、自有品牌
□③产品开发策略
产品开发的原因包括：
a.企业具有较高的市场份额和较强的品牌实力，并在市场中具有独特的竞争优势；
b.市场中有潜在增长力；
c.客户需求的不断变化需要新产品。持续的产品更新是防止产品被淘汰的唯一途径；
d.需要进行技术开发或采用技术开发；(www.xing528.com)
e.企业需要对市场的竞争创新做出反应。
□（2）促销策略
□（3）分销/渠道策略分类1：
分类2：
分类3：
□（4）价格策略
①产品差别定价法：
②产品上市定价法：
注意：价格策略教材提到了四种：质优价高的定价、跟随市场领导者/市场的定价、产品差别定价法以及产品上市定价法，但仅详细介绍了其中两种。
【通关绿卡】
市场营销战略是职能战略中最为重要的一个类型，大家需要全面掌握，以下提示几个难点：
1.市场细分依据中，如何辨析心理细分和行为细分？
教材中提及的心理细分仅有2种情况。第一，生活方式：通俗地讲，就是一个人怎样生活，如追求时髦、追求高品质等；第二，个性：是指一个人的心理倾向或特征，如保险产品可以根据不同客户的风险偏好/承受度来定制不同类别的产品。
而行为变量则更直接地反映消费者的需求差异，例如消费者的购买时机（如高峰期和非高峰期的营销策略不同）、所追求的利益（购买产品总是为了解决某类问题，如对于购买手表，有的人追求价格低廉、有的人追求维修方便）、购买的情况（经常买、首次买、从没买过还是可能会买，企业对不同类型的客户，营销策略会各有侧重）、购买群体的数量（主体消费者是年轻人还是老年人）、忠诚度以及态度（注意：后两者指的是消费者对产品的忠诚度或态度，并非消费者本身的个性，不属于心理细分）。
2.促销策略中，如何区分广告促销和公关宣传？
广告促销是让客户对企业产品和服务产生良好印象，更具体、更直接；公关宣传是为企业及产品建立良好的公众形象（如某公司宣传自己是国货精品的生产商），并不一定是直接为了具体的产品，可能是为了企业整体。
3.价格策略中，如何区分差别定价法中的“基于时间定价”和“动态定价”？
（1）如果题目中有明确“时间”关键词（如早上/晚上，夏季/冬季），则判断为此类型，即价格的调整与“时间”有明确且直接的因果关系；
（2）动态定价法则是产品的价格随着需求程度的变化而变化，并不一定与时间有关，可能是多重因素叠加在一起产生的影响，因此具有直接的因果关系。例如：航空企业起初确定一个较低的初始价格，并通过先进的计算机程序跟踪累计销量；如果销量相对正常或销量上升较快，则航空企业会提高价格。
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