大成集团在东北市场营销上的创新策略

1990 年，公司与辽宁牧工商公司合作，在沈阳成立了辽宁大成农牧有限公司，开始进行饲料生产。尽管预期东北的市场空间会很大，但大成集团来东北创业初期在市场营销方面却遇到了非常大的障碍。

天气越来越冷，大成集团总经理韩家寰打电话给远在沈阳的陈福狮：“饲料销路如何？”陈福狮叹了一口气，回答道：“第一个月只卖了200 吨。”韩家寰一听，心立刻凉了半截：“难道真的不幸被言中了？”他想到在东北长大的母亲曾经对陈福狮讲过的话，“谁会在冰天雪地的冬天里养鸡养猪？”是啊，这天寒地冻的，农民成天不是窝在炕上聊天就是聚在一起打扑克牌、搓麻将，谁还干活儿啊。陈福狮知道韩总经理很失望，自己顿时感觉压力很大，但是，生性乐观的他还是对韩家寰打了包票：“老总，你放心，我们一定会努力把业绩拉起来。”

市场打不开，营销无业绩，正当公司员工们感到气馁的时候，陈福狮召开了全体员工大会。当时有200 多人，陈福狮一个一个叫出了员工的名字，这一手，把大家都吓了一跳，他们惊讶这个总经理怎么这么厉害，记忆力超群。据说，拿破仑就有记住别人名字的本事，才让众多部下感觉受到了重视，所以才肯为他卖命。接下来，陈福狮又拿出一幅字送给全体员工：“相信科学数字，不可迷信神话。”陈福狮解释道，饲料事业需要靠实实在在的品质去打动客户，靠实实在在的先进技术让农民得到实实在在的经济效益，“到了那个时候，不必靠我们去推销，他们自动就会来了。”陈福狮这番激励人心的话，让员工们茅塞顿开，信心增强百倍。日后再去接触客户时，大家随身带了资料和统计数字，耐心地向客户讲解使用大成公司生产的饲料的长处，并且提供饲料技术咨询，帮助客户解决各种疑难杂症，慢慢地大成在客户心目中建立了信心。(www.xing528.com)

在当地党委政府支持下，大成还在清原满族自治县南口前镇办了几场契约鸡说明会，列举了冬天温室养鸡可以增加收入的种种好处，并承诺会派出专业人员协助农民利用温室原理改造暖房用以大量养鸡，并随时为农户解决各种饲养问题。这样一来，局面一点一点打开了。

大成的这套做法很快赢得了农民的认同，仅在南口前镇这个小地方，契约鸡的数量就从1993 年的23 万只，扩大到一年后的36 万只，销售收入达到612 万人民币，实现利润74 万人民币。紧接着，大成在其他地区也颇有收获，1994 年全部契约鸡加起来的屠宰量共有400 万只，外销出口日本达到3200 吨。