大成食品的高度垂直整合业务模式与安全推广营销

海峡两岸很多媒体在报道韩家寰的时候，往往说他是“肯德基的养鸡人”，说肯德基3 块鸡肉当中有1 块就是大成提供的。韩家寰对于大成食品在企业构成和业务布局方面的情况是了然于胸的。韩家寰说：“我们公司是台湾主要的食品公司之一，营业额在台湾排第二名。我们来到大陆的时间也比较早，我们的基本理念与很多食品公司不完全一样，我们是要建造一条从上游到下游的食物链，从上游一路做到下游，这是我们主要的理念差异。我们在干很多辛苦活儿，可能与我们到北方来有关系。上游我们做畜牧，与农民打交道，一路把玉米、谷子变成鸡肉，做成饲料，这是我们的业务，一直到最后卖到各个家庭，卖给消费者。当然像肯德基、麦当劳都是我们很重要的客户，我们基本的理念是一条龙的理念，只是做后段和某一段是不一样的。我们经过一段时间把东部蛋白质一条龙的网络建立起来，这是我们的一个主要业务。我们现在在大陆也是主要的鸡肉供给公司，处于领先的位置。所以，现在我们主要是三个大业务、三大板块：一是饲料，二是鸡肉一条龙，三是食品。这是我们目前的业务状况。”

大成公司十分关注食品安全问题。在大成食品的产品包装袋上有一个安心码，对于当初设置安心码的初衷是什么，大成公司通过“安心码”向公众传递的是哪方面的“安心”信号，韩家寰也给予了解答。韩家寰说：“在大陆，食品安全是一个大众关心的问题，无论什么食品好像都容易出事。其实我们看整个食物链条，最主要的是肉、蛋、奶，在肉、蛋、奶中出现的事情都是大事情。肉、蛋、奶是动物蛋白，我们公司是在做动物蛋白的供应，肉、蛋、奶很特别的地方不是买一些原料到工厂加工，而是整个品质决定于农场和供应链的上端。肉、蛋、奶是高风险食品安全行业，必须在上游就把它做好。很多发现问题的农场就是因为添加了不应该加的东西，或者少加了营养，问题都发生在上游。我深信我们的价值像下围棋一样，从上游一路过来才能确保安全。”“我们现在已经做得很完整了。几年以前‘三聚氰胺’事件发生时，我们就在考虑怎么能让消费者更安心、更放心，所以我们每个产品都设置了一个安心码。比如‘姐妹厨房’鸡块，用户只要在手机或电脑上输入上面的安心码，就可以知道这是哪一天进的鸡、每天吃什么饲料、哪天屠宰的、食品厂加工的每一个标准，这是很了不起的做法。而且我们利用了互联网与消费者沟通。美国哈佛大学也很重视这个个案，国家领导部门也很重视我们这样的做法。这种做法让消费者很容易知道我们这块肉出自于哪一个农场，是哪个牛老板、鸡老板养的，是在哪里养的鸡或牛，这都是很重要的，也是未来发展的一个方向。”

韩家寰说：“有安心码的食品让大家吃起来更安心。中国人人均吃的肉、蛋、奶1 年加在一起有100 多公斤，这在全世界不算低，算高的。尤其中国人吃猪肉的量是非常高的，仅次于德国，大概每人每年四十二三公斤，大陆和台湾一样。大陆人均鸡蛋消费排在全球前列，但鸡肉消费量却比较低。和大陆饮食习惯、市场状况都一样的台湾，人均每年吃白肉鸡将近30 公斤，而大陆人均才不到8 公斤。然而，鸡肉相对比较环保、比较经济，味道也比较好，且相对健康，没有那么多的油脂含量，所以，我认为它的成长量是很大的，我们会集中把它做得更好，未来我们也会有一个完整的食品安全系统。也就是说，未来中国鸡肉消费会有进一步的增长，因为鸡肉真的非常适合现代人的口味。”

大成公司有一套高度垂直整合的业务模式，将饲料生产、鸡只孵化及屠宰、鸡肉加工及加工食品生产整合为统一的经营平台。韩家寰对于这种营业模式在行业里的领先性进行了具体翔实的解释。韩家寰说：“我们的核心业务就是肉、蛋、奶的生产，全世界做肉、蛋、奶的公司大都不会在需要原料的时候从市场买一堆猪或鸡回来，而是开始在源头上确定原料来源是安全可靠的，这就自然形成一条龙业务，就是垂直整合业务模式。我们确定这样做很有效率，我们在上游就把基地做得非常完整了。我们的业务是给农民鸡苗，给他饲料，给他兽医服务，让鸡健康，然后我们买回来做加工。当然我们有自己的鸡场，但因为我们需要的量比较大，所以我们在全国设了30 多个基地。农民养鸡很用心，能把农村经济带动起来，所以我们这个模式运作得非常成功。”

“这种‘契约式’的养鸡模式，对农民有一定的保障，质量上有一定的监控，对农村经济有极大的帮助。我们公司在上游与农民在一块儿，在下游让消费者吃得更安心。我们现在更多的是做终端消费品，叫‘姐妹厨房’，有香肠、鸡肉等肉类加工产品。肉类加工还是以鸡肉为主，因为鸡肉非常健康、非常经济。我们‘姐妹厨房’的鲜肉在北京、天津、上海、大连铺设的渠道最完整，在产品包装上有安心码，所以，现在我们的鲜肉在市场上取得了非常好的领先地位。之后还会有类似的加工食品陆续出来，我们基本的活儿已经做完了，现在更多的是面对消费者，以后我们的优势会非常明显。目前，我们整个通路布局已经做完了，产业链已经布局完了。”韩家寰说道。

对于“姐妹厨房”系列产品，韩家寰介绍了大成公司采取的市场推广方式。他说：“我们从与家庭关系最密切的鲜肉开始，采用这种包装，让大家知道这个肉是非常负责任的，来自于哪个农场、哪一天进的鸡、哪一天出的鸡，大家觉得非常好。我们陆续会有深加工的产品，比如鸡块、各式各样的肠，会让消费者更高兴。大约从1993 年或1994 年开始，美国的鸡肉销量超过了牛肉和猪肉，鸡肉是未来销量成长最快的肉。目前中国人吃猪肉还是最多的，未来鸡肉成长应该是最快的，因为它本身具有经济性、环保性，而且它的味道好，做出的食品式样多，这是大趋势。我们公司不会只卖‘布’，而是会做更多的‘成衣’，卖更多的加工品，这是我们的优势。在鸡肉类行业，目前我们处于领先地位。”

大成公司曾经与美国百胜餐饮集团签订了一个3 年内向百胜旗下肯德基等品牌供应达17 亿元的肉的食品合约。而大成公司在哪些方面吸引了国际客户？肯德基、麦当劳为什么都会选择大成食品？韩家寰说：“我们公司做事扎实，2008年被选为奥运会鸡肉供应商，当时的检测标准是很严格的。我们也是大的快餐店鸡肉供应商，肯德基、麦当劳等是我们最重要的客户。为什么他们会选择我们呢？是因为我们的产品质量好，大家对我们真的有信心。要确保每一块肉品都符合国家的标准，符合《食品安全法》的要求，并不是容易的事情，我觉得我们能在这个大系统里经营到这个地步，也是获得大家肯定的原因。如果大家都知道，我们公司是严格要求的公司，会对我们有更多的认同，我们也在通过‘姐妹厨房’与消费者进行沟通。”

“我们外销日本的食品也相当受欢迎。日本是相当高端的市场，也是相当挑剔的市场，日本人喜欢吃烤串，我们在日本烤串市场占有率是10%，说明我们的质量已经被日本人认可。我们把更多的品牌和产品推向市场，希望把通路渠道构建好，为消费者做更多的努力。我们的品牌叫‘姐妹厨房’，因为‘姐妹厨房’产品包装上是一对姐妹，她们很懂得生活，经常寻找哪里有好吃的东西，然后分享给大家。我们把这个品牌与消费者分享，将来还会做网上活动，这个品牌将来会是非常时髦的品牌。”韩家寰说大成会持续做这个事情。(www.xing528.com)

“我本人对这个行业是充满了激情。我们未来将发展新的鸡肉产业。鸡肉碳排放很低，比猪肉、牛肉低得多。鸡肉是非常健康的肉，成本比较低，转换成能量所耗用的粮食也是最低的。而且中国人喜欢吃鸡肉，鸡肉可以做出花样百出的东西，可以做出鸡肉、香肠、烤鸡、鸡块等，真的多得不得了。所以，我们要把鸡肉产业做更大的扩展，我们也在努力把这个事情做得更好。”

谈到鸡肉，大家可能会想到几年前的禽流感。大成公司在禽流感期间曾经损失了1 亿元回收农民手里的“病鸡”，这也体现出大成的企业责任感是非常强的。“做企业是有序的，而且承诺的事情一定要做到，所以我们分两头。一头一定要承诺对农民的收购，一定要照顾农民到底。我们在大陆20 年，农民对我们非常信任。我们取得农民的信任也非常不容易，大家要一起运作这个事情。另外一头，要成为中国最安心的肉品公司。记得禽流感期间，消费者要找他们信任的肉，因为肉是大家必须要吃的食物，所以消费者会想我们是不是更值得信任。我们现在正在积极做的事情，就是想要成为负责任的肉品公司，让每一个环节能追溯到源头。”

韩家寰说：“之前有一个我们公司的简介，主题就是‘你真的吃得安心吗？’这代表中国消费者对食品界最起码的呼唤，最起码我们要有安心的权利。中国有很多好的食品公司，我们应该把大众消费者的信心找回来，我们要很明确地让大家知道我们是（可以让消费者）最安心的食品公司，（是对消费者）最负责任的食品公司。一个企业的价值与消费者信心的价值是最高的，我们现在已经把安全、安心的网络布局完成，正在做消费终端的食品。”

在他看来，奥运会和大的快餐店之所以找大成，是因为大成产品的好品质。“这么好的品质在国内应该做得更好。我们公司的基本理念，就是成为最让人安心、最负责任的食品公司，而且我们会做很多Fashion 的食品，比如‘姐妹厨房’，它也代表一个Life Style。每次提到这个事情我都感到非常振奋。大的卖场也很珍惜他们的品牌，通过我们提供安心的产品，他们也是非常高兴的。我们有与Retail 零售方面的合作，这是我们未来发展非常重要的方式，因为这么棒的肉只是一个过程，就像一个最好的布料一样，可能肯德基、麦当劳要这些很棒的布料做它们的衣服，但我们要做更多的成衣，像卖更多的衣服一样，卖更多的终端食品。这必须要有好的原料，这个原料供应是比较有难度的，我们现在已经掌握了制高点，然后把下一个产业做出来，这是非常积极的方向。”

大陆市场是大成公司目前主要的市场。韩家寰对于大成公司在大陆投资的战略布局进行了初步的构想。韩家寰认为：“大陆家庭对白肉鸡的消费量还是比较低的，我们有极大的成长空间。大陆家庭鸡肉的消费量，比如三口之家1 个月白肉鸡的消费大概是二三公斤，对我们来说，这个数字有很大的成长潜力。家庭里也会有加工产品，有时候会把在外面吃到的好吃的东西带回来。我们的布局整个是以消费区为主，比如沈阳、大连、北京、天津、上海这种大都市市场，接着会到南方，比如成都、重庆。我们如果把供应链做得很有效率，其实是有相当大的优势，市场也有这个需求。”

韩家寰认为，整个供应链、供应系统是很大的挑战，“我们考虑在全国大都会建立供应基地，这个市场大得不得了。美国人吃肉量非常大，虽然人口比我们少很多，但有200 个大的鸡肉基地供应全美国3 亿多人口，可想而知中国市场将来会怎么样。中国会需要一大堆有效率的食品供应基地，有好的品牌，有Life Style 的，很时尚的，又很安全，所以，我们公司首先要把基础做好，很扎实地在上游把基础做得非常完整，这样在下游就可以更清晰地瞄准每个家庭。我们已经处于比较领先的地位，但还不够，今后还要更快速地发展，把市场优势更集中起来，也就是说，改善中国家庭的饮食结构。当大家更注重健康，选择更多的鸡肉产品时，大成食品未来的增长是非常值得期待的。”