新建商品房购房流程详解

新建商品房代理销售是指房地产开发企业开发建设的许可预（销）售的商品房，委托具有房地产经纪资格的房地产中介服务机构代理销售或委托房地产中介服务机构以包销的形式销售商品房的行为。商品房代理销售包括代销和包销两种形式。

根据《商品房销售管理办法》的规定，房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。

（一）项目承接

房地产销售代理方式按委托人对代理人授权的大小，可分为代销和包销。

代销是指委托人在同一地区和期限内，可选定一家或几家代理商作为一般代理人，根据代销的实际数量按协议规定的办法付给佣金，委托人可直接与该地区的买主成交，其直接成交部分，不向代理商支付佣金。

商品房包销，包销人承担销售剩余商品房的购买义务。

在签订房地产销售代理合同时，确定代销或是包销，对房地产经纪机构来说是至关重要的。不同的代理方式，房地产经纪机构承担的风险责任也不同。如选择包销，则要以合同的形式明确约定房地产经纪机构对包销范围内的房屋自定销售价格，允许其赚取高于开发商给予的销售基价之上的那部分溢价，并对其不能在包销期限内售出的房屋承担相应经济责任。

（二）前期准备工作

1.市场研究

（1）购房者研究。随着我国房屋制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和不动产经纪人员收入的来源，当今的购房消费者越来越理性和专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

①目标客户群体的分析。根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

②具体消费者的分析。根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施策，以便于达到让消费者购房的目的。

③随从者的分析。往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2）产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括项目的概况，即主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率、项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括项目的环境、交通状况（周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构（小学、中学、大学，每一所学校的规模、在校人数、学校知名度）。

（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法规及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。

（4）竞争产品的分析。竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目1 km范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

2.项目研究

（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟订“答客问”，将缺点转化为优点。

（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有不动产经纪人员，交流情况，等客户上门时，人人能对答如流。

售屋前，针对附近有竞争的房屋的优缺点做比较，在客户提出问题时能立即作答。

屋况分析表的内容包括物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等明细表，一有客户提问，业务人员立即可以回答。如屋况分析表没有做到仔细完整，就会有矛盾或偏差出现。

环境分析表内容包括公共交通、公共建筑、学校、菜市场等，如财位、对面房屋是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。

3.制定销售计划

根据委托合同，按照项目销售时间及进度，可将房地产销售分为预热期、公开销售期、持续在售期和尾盘销售期。不同时期要求完成的销售工作和销售量有所不同，特别是从项目资料准备到办理预售许可证，再到最后真正进入销售状态，工作内容和性质有所不同，必须制定销售工作计划表，按计划推进各项工作。

4.准备销售资料

购房者在购房时通常会要求房地产开发商和销售商提供齐全的“五证”“两书”，这也是法律对销售方的基本要求。

五证：《国有土地使用证》《建设用地规划许可证》《建设工程规划许可证》《建设工程施工许可证》《商品房销售许可证》。

两书：《住宅质量保证书》《住宅使用说明书》。

销售文件包括价目表、销控表、购房须知、商品房预售合同、相关贷款资料、印刷媒体的制作等。

5.布置销售现场

接待中心至工地现场沿线景观美化；接待中心风格定位、设计、施工和室内布置；接待中心室外空间企划、设计、布置；放置标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板；样板间和其他促销活动现场的选址、设计和布置。

交通位置图、区域环境图、鸟瞰图、透视图的绘制；墨线图、家具配置图的绘制；建筑模型的制作；室内室外灯光选择和灯箱制作；接待中心销售道具的布置与安排；接待中心销售道具使用注意事项。

（三）销售过程

1.销售过程中应掌握的技巧

有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表、起价、均价、最高价，都应做到心中有数，甚至银行的按揭系数也熟记于心。在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示不动产经纪人员的优秀业务技能，使客户对不动产经纪人员刮目相看，给其留下深刻印象。不动产经纪人员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。

在回答提问时，特别是涉及一些数据时，尽量避免使用诸如“好像”“也许”“大概”之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不重复的回答。一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的不动产经纪人员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。不动产经纪人员的成功也就近在咫尺。

对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。作为一个成功的不动产经纪人员，应该想客户所想，急客户所需；对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地去揣摩。(www.xing528.com)

如果能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户心存感激。因此，市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。

比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何、教学质量怎么样、毕业升学率有多高、教育设施是否完备、总体质量如何等。如果销售人员已经了解了这些情况，并把自己所了解到的内容详尽地告知客户，就能帮客户省却很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是销售人员在告诉客户，销售人员和公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得楼盘买得放心、买得舒心？这些细枝末节的东西，虽然烦琐，给销售人员带来更多的工作量，但不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。所以，不辞辛苦，亲自调查研究，充分掌握现有的材料，这将是成功的坚强基石。

个人素质的提高绝非旦夕之功，它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人道，一个成功的不动产经纪人员，也应该是一个成功的人。如果在待人接物、为人处世上做到家，即使文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在营销工作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对不动产经纪人员的最基本要求。不动产经纪人员必须尊重客户，但同样也要赢得客户的尊重。

不动产经纪人员的举止、谈吐、仪表风度。不动产经纪人员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一印象。在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调、语速，不要过快、过急，要让客户听得清楚、听得舒服。在客户面前，不要跷二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。

在售楼处接待客户。不动产经纪人员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如要求卫生清洁、办公桌和其他家具整洁，以及文件、售楼资料整齐。售楼处室内外要始终保持干净整洁。办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟（客户除外）。夏季空调开放时，使室内外温差保持为5 ℃～10 ℃。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。当客户登门时，第一件事就是请客户落座，天气寒冷时为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。

2.说服客户的技巧

（1）断言的方式。不动产经纪人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，不动产经纪人员在讲话的尾语可以做清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对介绍的商品产生一定的信心。

应用断言的方式时，不动产经纪人员必须注意以下几点：

①态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，不动产经纪人员要真诚，语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

②针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

③对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为不动产经纪人员不尊重自己，从而产生争执。

④勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。

（2）反复强调。不动产经纪人员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

（3）适当转化。即不动产经纪人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经不动产经纪人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被不动产经纪人员说服。如下例：

客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

不动产经纪人员：“先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”

（4）要学会当一个好听众。在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

（5）提问的技巧。反问巧答法是不动产经纪人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。不动产经纪人员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，不动产经纪人员再反问巧答，举证说明，消解其异议。

（6）利用资料。熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般来讲，客户看了这些相关资料会对房屋更加了解。不动产经纪人员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人士、相关报道的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

（四）签约阶段

1.签订认购协议书

《房屋认购协议书》是商品房买卖双方在签署预售合同或买卖合同前所签订的文书，是对双方交易房屋有关事宜的初步确认。

《房屋认购协议书》是开发商承诺在一定期间内保证不将房屋卖给除认购人以外的第三人，认购人则保证将在此期间内遵循协议约定的条款与不动产经纪机构就买房事项进行商谈。这种认购行为的主要特征是买卖双方约定的为将来订立合同而谈判的义务，而并非最终达到签约。

《房屋认购协议书》中一般确认认购人打算购买的商品房的位置、朝向、楼层、房价及签订《商品房买卖合同》的时间。认购人在购房前作为签订《商品房买卖合同》的保证，向开发商支付一定数额的定金。

认购书并不是一定要签订的，购房者可直接与开发商就商品房买卖合同及合同全部附件（包括补充协议）等内容进行协商，双方达成一致意见后直接签订商品房买卖合同。

2.签订买卖合同

在认购协议书约定时间内，不动产经纪机构应与协助购房人签订商品房买卖合同。房地产经纪人员应协助做好以下事项：

（1）在商品房认购协议规定时间内预约客户办理《商品房买卖合同》签订手续，并提醒客户应携带的书面材料；

（2）查验客户《商品房认购协议》及定金收据，审核客户身份证、户口本、婚姻证明以及其他相关资料；

（3）带领客户交纳购房款。一次性付款则交纳全款，抵押贷款则交纳首付款并办理银行按揭贷款；

（4）在具备网上签订合同条件的城市，通过网签系统填写商品房买卖合同有关内容，并正式打印合同，不具备网上签订条件的地区，则事先准备好商品房买卖合同；

（5）就购房事项向购房人进行说明，包括解释《商品房买卖合同》有关条款、应纳税费明细等。

（五）商品房交验阶段

商品房交验是指按照《商品房买卖合同》约定，出卖人将经竣工验收合格的商品房按约定的时间移交给买受人，买受人检查商品房、完善接收手续并领取商品房钥匙的控制权转移过程。商品房交付通常分为集中交付和零星交付。

商品房交付前移交是指房地产开发公司在交付业主前将具备移交条件的商品房移交予物业公司，并对移交区域与物业公司进行交底，物业公司接收并完善移交记录的过程。