一、利用人的虚荣心
1．把责任转嫁给别人
许多事例证明，下属职员已被当作领导协商的对象，就会对领导萌发感激之情，于是，事后就不得不对当时自己所说的话负责任。“有点儿事想和你商量……”领导这样一说，对此感觉厌恶的人大概是没有的。除非是相当顽劣不冥的人，否则，一旦被领导挑起自身的某种尊严感，就一定不会觉得讨厌才是。
此时此刻，你大概会惊异地发现，自己平日的立场在不知不觉中竟然完全扭转过来了，领导也会对你相当得意。
人们面对与自己同等或是比自己差的人，别人越是表现拙劣，自己就愈建立起心理上的自尊，产生了几乎感到不好意思的优越感。
但是，此处却有一个大陷阱在等着你。
比如：假定领导来找你商量事情，你毫不在意地回答了，他便说你的意见正合我意，而向你道谢。但是，如果他接受了你的意见，所进行的事情却发生了无可挽回的错误时，你要怎么办？
“事先不知道会闹出这样大的事。”以这样一句话作结的人，那么你应该相当的乐观了，如果别人咬定完全是依你的意见行事的话，恐怕你得负半数以上的责任吧！
所以说，领导一找你商量事情，你就得意洋洋的话，搞不好什么时候会被扯进陷井里，这也说不定呢！
作为下属，如果试图动用这种心理技巧，在向上司呈报意见时，在心理上可得到相当大的益处。在提出重要提案时，首先向上司请教，采取商谈的形式。比如：“关于下半年的营业方针，稍微想到了一些意见，以什么样的形式在会议上提出最好呢？请您指教。”
以给上司面子的方法申述意见，那么，上司也会引以为傲，经率直的民情倾听，如果因此上司提出了意见或指示的话，就等于在当时盖下了连带保证人的章一般，也可以判断出，以后上司绝不会对这个提案提出反对意见。
这个原理，也经常被动用在事先部署上。
为了在重要的会议上争取多数派同意，有些领导在事前便以笼络出席者的手段说：“敬请多多批评指教。”同时直率地向对方提出自己想要通过的议案，装作接受指导的样子：“请多指教。”
一听到这句话，下属心里就会产生一种优越感，那是当然的事。
由此一来，下属肯定要申述自己的意见，一旦申述了意见又会参与工作，这样他便成了与领导步调一致的人，而且担负起了一部分的责任。
2．劳驾！让我抽你一鞭子
人类有一种逆反心理，越是强硬的命令，越是不愿意服从。然而，同样是上司的命令，如果用“拜托”这句话来扭转彼此的身分，人的反抗心理便会微乎其微，常常不会感觉出这是命令。
言语也有各种性质，但使得工作岗位的人际关系恶化的一种言语，应该可以说是那些“职务言语”罢！
这是什么样的言语呢？
比如上司把部属叫到桌旁：“喂！你，听说你不听经理的命令”。怎么听也是上司的口吻，又如：“这是经理的命令”或“你有什么了不起的，你不过是个普通职员”等等。这种“职务言语”，不用说就知道，很容易招致职员们的强烈反抗心理。
但是，反用这种“职务言语”的话，实际上使得公司内人际关系趋于顺利的也有。
比如经理交给部属某件工作时，故意走到部属的桌旁说：“有——件事想拜托你……”
经理本来应该用命令的语气，却对部属称“拜托”，由于措词使得立场(身分)逆转过来，如此一来，部属便产生了干劲，忙于被委托的工作，这种情形也不少。言语，原本就带有社会的功能。普通职员一旦变成经理，“俺”就变成“我”，给比自己年纪大的人加上“先生”，比自己年幼的人冠上“君”来称呼。但是，如对方也担任管理职务，则对年轻职员也加上“先生”二字。
公司中居下属地位的人，经常对上级抱有坏印象。但上级如果冠上“先生”来称呼下级者，那么彼此之间的情势便会扭转过来，使他抱有优越感，对上级便变成尊敬、信赖。
这样一来，即使直接发布会招来抵抗的命令，也可以使部属不感到是命令而确实去实行。
有一本介绍“心理技巧”的书，其中介绍过，有一次在美国田纳西州的州长选举中，兄、弟二人双双出马竞选。哥哥以吻婴儿的微笑技术来扩大支持者的层面；相对的，弟弟却对于这些漂亮的姿势一概不采用。当他站在讲台上时，边摸着口袋边对听众叫着：
“你们谁可以给我一支香烟。”
结果是弟弟大胜。
选民们因为能对伟大的政治家的平易近人，朝普通百姓要香烟，而支持弟弟。这也可说是使用“给”这句话，图谋心理立场逆转的手段之一。
能够跟大人物这么近乎地打交道，在普通人看来是一件很荣耀的事。领导者有时故意作出某个举动，把自己降到普通人的地位，甚至通过语言的印象，使对方格外受尊重，这是借着立场的逆转，挑起对方的虚荣心。
让我们举一个极端的例子：如果一个奴隶主对一个被他打骂和使唤惯了的奴隶说：“啊，对不起，劳驾，让我抽你一鞭子吧！”这个奴隶会怎么想呢？
在工作场所，为了巧妙役使部属，不让他们把命令当命令，好好地挑起他们的自尊心，是非常必要的。
3．这一票可是你投的！
一些领导者有过这样的经验：对于会议上的决定事项，即使有持反对意见者，但借着参加会议可将他的反对意见无意识地封杀，使之成为自发的服从。
有一个相当独裁的董事长，虽然公司全都依着他的意思在运作，但一经询问职员，他是否是个独裁者，大家都说他是非常民主的董事长。他之所以会令职员产生这种想法，其秘密在哪里呢？其实是在于频繁召开的会议上。
比如在讨论某项方针之前，先召开会议。对他而言，开会是再容易不过的了。方针虽已被他决定了，但仍要召开会议，是为了要封杀可以预见的反对意见。
但并不是说，把反对者从会议中赶出去，把他们关在外面。使反对者参加会议，正是他的目的，要使他们尽可能地说出反对意见。
他在会议上部署了许多的同党，因而无论出现何种反对意见，结果都是他的意见被采纳，作成了会议的结论。反对者是公司的实力派、或是讨论事项愈重要时，他就愈会采取这种手段。
当然，这可以说是一个完善的作法。
持反对意见的人，即使会议决议与自己的意见相反，因为借着申述反对意见；便会错觉反对意见的一部分已反映到决定事项中了。从这个错觉中产生满足感，便形成容易接受决定事项的心境。同时，参加会议的人，在责任上必须服从表决后的决议事项。这种无意识的心理也在运作，因此，自动自发地服从了在会议上的决定。
从观察各种作业效率调查也可以看出，明显地左右作业效率的重要原因，与其说是在作业内容上，不如说是作业过程中被决定上。
即使仅仅是一名职员，也会对于那些在跟自己毫无关系的情况下，作出的决定显示不出其热心。越是实力派的人愈容易发生这类情况，强制的上意下达只会招来反抗，说不定也容易演变成公司内部斗争。因此，这位独裁董事长利用会议，实际上却强制执行自己的意见，而不使对方察觉，其实是漂亮的成功欺骗法。
当然，对于这位董事长来说，说是他骗了职员，倒不如说他是一位有能力的经营者，随着时间的推移，相信持这种观点的人会越来越多。
这种会议技巧，在意想不到的地方，说不定我们也会被骗了。例如：民主选举企业的领导之类的会议，是全体职工参加的一种会议，但乍看之下的民主制度，也会由于运用方法的不同，而不一定带有实质上的效果，这是很显而易见的。
二、利用人的道德感
1．以唱高调抵消私欲
社会心理学证明，人们在“为了社会”、“为了他人”等大义凛然的口号面前，对于本来不可能赞同的意见会表示赞同，而且无法反驳。
例如，职业球员要求球队能大额加薪，但是回答包围他的记者时却总是有趣地说：“我一点也不是只为了个人要求加薪的，只是为了提高职业足球界的年薪水准才这样坚持的……”
这里一点也没有责怪这位球员的意思。即使只是一元钱，职业足球选手也想要努力提高年薪，这是理所当然的事。这里想说的是，他并没有分开表示这种愿望，但他把年薪交涉及这种个人问题，漂亮地用全体的问题来顶替了。
人的内心深处，把“公而忘私”当作圣洁的象征。现在“为了公司”，许多的工薪阶层在企业的第一线上奋斗。古有明训： “公而忘私”，这句话至今仍然管用。
因为有了这句话，所以老板们经常对职员这么说：“对我个人来说，随便怎样都行但……”
超越了个人的利害关系，强调社会意义的口号，一般人最容易上当。
“四海之内皆兄弟”，或是“小心门户、小心防火”之类的商业也是，其实背后隐藏着利益诱导——“请来参加游艇竞赛”。但是，当我们看到“四海之内皆兄弟”或“爱惜您的父亲，爱惜您的母亲”这种强调社会意义的商业广告时，却不会认为是商业，而会错觉为一种社会运动。
这种伎俩也被巧妙地用来操纵企业中的职员心理。
最近，有一家以访问为手段、目的在于推销产品的化妆品公司，创业者兼经理教给推销员的技巧是：“我们完全没有靠卖东西赚钱的意思，而是想要帮助诸位女性达到健康幸福的心愿。”
这种富有正义的内容，体现在公司的宣传品上，则刊登一些由于卖化妆品而变得健康，或是使朋友获得幸福之类的快乐体验的温情故事。不过，这家公司绝对没有忘记做生意这回事，它的产品比别的化妆品的价钱高出两倍以上，这就是个证明。
这种不合理现象，也会由于打着“锦旗”而掩人耳目吧！
2．马儿一起跑，管他饱不饱
中国古代有句话：不患贫，而患不均。
平均就是代表着公正。
也就是说，即便是不合理的低报酬，一旦强调这是以公正的方法分配的结果，人们便不会感到不满。
人们需要拥有什么，才会感到满足，才会感到幸福呢？
在这一点上，条件因人而异。例如：无论是多么富有的人，只要他的资产还没达到自己所追求的目标，便会整天唠叨没钱；相反，有些人即使没有什么资产，只要家人身体健康，快乐的生活在一起，便感到十分满足，这种情形在白领阶级是也曾出现。
一般说来，理论工作者大多用所谓人们需求水准的高低，来确定人们是否满足现状。但是他们常常忘记了，人们的需求水准如果没有合理的依据的话，便无法设定了。
不能满足现状的大富翁们，当然尚未发现应该满足的合理根据，而没资产的普通白领阶级，只要家人身体健康就好了，因而可发现其合理根据。
总之，人类的要求水准，只要有说得过去的依据，那么不论身处什么境况，都可以说是公平的。
说到职员的报酬问题，假设某个薪水阶级领到两万的年终奖金，他对这笔金额能否满足，实际上并不在于金额的多寡，当然，如果比社会上一般的行情低很多的话，他二定会有所不满。但他更在意的，却是跟他同期进入公司的其它职员领到多少奖金。
换句话说，假如他自认比对手们对公司有更多贡献，那么，说得严重一点，纵使只比对手少拿了100元，对他而言也是大问题。总之，报酬能否接受的合理根据，在于它分配得公正与否。
“只要把握住公正的原则，则不论金额多寡，人们都能接受。”由这种在心理学工资论上被称作“公正理论”的论调便可很明显的看出来。
年终奖金的核定和视能力发薪的工资体系，也是从这种理论衍生出来的。但实际上，这种理论真的公正与否却值得怀疑，不但核定重点以何处为客观基准值得商榷，搞不好经营者还会把公正当作挡箭牌，不正当地扣押工资也说不定。
特别在当今世界，公正被视为金科玉律，因此人们更容易上当受骗，即使是不合理的报酬，只要一旦被罩在公正的外表之下，人们便会错觉这是合理的。相反，如果太拘泥于公平、公正，却往往很容易使人产生不平等的感觉。
或许，企业中的职员们会这样抱怨：“又让马儿跑，又不让马儿吃饱。”可是，当老板们把这些马一股脑儿地全放出去，都不让他们吃饱，他们的怨言就会少得多了，就因为所有的马的待遇都是一样的。
3．他上屋抽梯，你骑虎难下
经验证明，在人际交往中，如果一方首先承认自己的错误，另一方就很容易坦白承认自己的错处。
试举一个情场上的例子，有些情场老手说，要把一个女性勾引上手是很容易的，但要对她们提出分手的话，麻烦就大了。有一位号称“花花公子”的著名摄影师，在一本杂志上公开了他与女性们“分手的绝招”。
他的手段是：根本不必由自己提出分手的话，而是一直作出让对方讨厌自己或是让对方对自己死心的举动，为此，偶而得扮演不检点的男人或是没指望的男人。这样一来，那些本来不想分手的女性，便不得不提出分手的要求，而此时也绝不会责备对方。
事实是责备了，但却不让对方感到一丝责备，这点才是他的绝妙心理技巧。
总之，“我是坏蛋”是个杀手锏，一个人强调自己是个坏人，事实上，他的好坏是明明白白摆在那里的，但男性承认了自己的错误，女性便软化了，除非是特别顽固的人，否则都会认为自己也有一点小错，而接受了分手的要求。
即使男方承认错误，也不能改变分手的事实，但是分手的原因自己也有些责任，如给女方一些错觉，便成为被接受的根据。
上司叱责部属时，有时也会采取这种手段，这种手段将不会在双方的感情中留下任何疙瘩。
比如：在接待客户的宴席上，部属喝得烂醉如泥，假设更严重些，竟与对方吵起架来，第二天早上，这位部属来上班，当然觉悟到会因前晚的事被咆哮如雷。
当然，上司会把下属叫到办公桌旁。假使上司就这样敲着桌子，大骂着：“你要对自己的行为负责！你要写悔过书！”结果会怎样呢？
部属即使承认了全部的错误，也一定会产生反感。
人们即使自己有百分之百的错误，若被他人激烈地责难的话，就会产生一点都不想认错的心理。
因此，一味地咆哮，在上司的立场而言，绝非善策。最有效的方法是：“关于昨夜的事，身为上司的我也深感到自己也有责任。”似乎自己也有错误，即使只有一句，也就足够了。
一旦上司这么说，下属也一定会率直地认错而道歉，“不，经理一点责任都没有，全部都是我的错，我现在立刻去向对方谢罪。”
这类以“感情”来说服的方法，较之严厉指责更具有效果。表面看来，上司主动承担责任，是给下属台阶，然而事实上，这是上司在下属面前架起了一面梯子，你一旦上了梯子，可就骑虎难下了。
4．你以为你是自由的吗？
人们如果认为自己是被信赖的，就会生出自我控制的心理，开始自己管理自己。
某人到某个都市去旅行，那里的旅馆大厅的冰箱里放着调过水的威士忌，冰箱不是现在通行的电脑式管理，而是在旁边放置了纸笔，让客人自己申报他喝过多少。
晚饭时，客人对房间部的服务员询问： “由客人自己申报饮料的用量，旅馆会不会经常亏损？”
服务员莞尔一笑，答道：“到目前为止谎报数量的客人，一个也没有呢！”
确实，人类的心理有这样一面，如果全面被信赖的话，他在自己心中便开始自我控制，一点也不会生出想要欺骗的心情。
近年来在企业内的职员管理，也频频利用这种心理，也就是对职员委之以权限，使其自我规制。如广告代理业的电报通信社就是典型的例子：薪水较一般企业高出二三倍，只是交际费自理，上班时间要作什么事都很自由。因此，当球季及球赛开始时，公司里不但没有闹空城计，反而到深夜都是灯火通明，业绩也显着上升。
日本企业管理协会林茂先生，在最初就任一家木器工厂的厂长时，曾设置了无人管理食堂，职员消费的食物多少，应交款额由自己申报，此举节省了许多人事费。
但是，有一段时期，这个食堂资金回收变差了。有个干部向厂长提议：“在公司的内部报告中，注销慨叹最近公共道德低落的新闻”。林先生表示反对，相反，他提出：“人们必须互相信赖。与其评论道德，不如只发表奖金回收率多少这种客观的事实。”
果然，这段新闻发表之后不久，在伙食申报方面有欺骗行为的职员就逐渐消失了。
像这样的自我控制，如果建立在劳资的信赖关系上，虽也可成为优越的管理方式，但由于作法不同，有时也会形成恶劣的管理方式。
某个公司的营业员，每个月花2000元的计程车费，故被上司叫去，他以为自己肯定会因为费用太多而受责难，于是铁青着脸站到上司的面前，他万万没有想到的是，上司非但没有斥责他，反而鼓励他“想用多少就用多少，只要能赚得比这个数量多就行”。
结果，从第二个月开始，该营业员的计程车费减少了一半，业绩却反而上升了。但是为此，他也付出了更大的代价，从自己的体力到自己的家庭，都必须作出相当大的牺牲。
如此看来，有时职员被赋予了更大的权限，工作上更加自由，但无形之中更大的压力也随之而来了。
三、利用人的从众意识
1．博取同情，就这么简单
即使人对对方怀有嫉妒心理，一旦发现对方与自己同等或是比自己差的地方，便会产生亲切感。这是心理学上的一条基本原理。
有时，一位无论过着与老百姓多么悬殊的生活的歌星，也一定会在舞台上边流着泪边说着过去的辛酸史，这是因为他们知道如何抓住歌迷的心。
日本前首相田中角荣之所以受老百姓欢迎，也是受着‘‘从雪国的艰难生活中出来，经过重重阻碍终于成为一国首相”之类出身故事所支持的原因。
总之，即使有人此时处在比自己高许多的位置上，人们只要发现其过去与自己平等或是更差的地方，便会将嫉妒和抗拒为亲切感。
人类原本就对气质出众、出身好的人感觉亲切，没有嫉妒，但如果比自己条件稍高或同等条件的人，由于小小的幸运而成功的话，他们便会产生排斥感。
“有什么了不起嘛！你只不过是运气好罢了！”
但是比自己差的人，如果尝遍千辛万苦，终于山人头地的话，人们又会产生赞同的心态。原本虽是自私的人，但却对对方的一点点优越感转变成亲切感。
歌星和演员中间，也很盛行利用这种大众心理。
成为巨星的要素虽有许多，但为了取得人缘，‘‘父母去世，从小就吃尽苦头”或是“边走穴边奉养生病的父亲”之类的不幸经历却是必要的，这也是演艺界的常识。
也就是说，在心情上不能与大众情绪交流的话，就不能引起他们的共鸣。因此，像“流浪出身的不幸少女”啦！“青春时代就不停地转换职业的青年”啦……等等，这类的例子据说也不少。
做领导的人有时也会使用这样的手段，目的何在，不言自明。
2．人和人有多少共通点？
只要细心观察和品味就可发现：人们即使在琐碎的事情上，只要被强调了和对方的共通点，就很容易错误地感觉自己站在与对方同样的立场上。
当员工要求加薪时，“你们难道希望公司倒闭吗？”以这种论调搪塞的老板很多。
当然，绝不会有希望公司倒闭的员工。这便是老板的可乘之机。之后，“我也不希望公司倒闭”、“公司的发展，对大家而言，是最大的利益”、“你们也拼命努力工作，而我也尽全力配合”……如此滔滔不绝地说着，最后再来这么一句：“因此为了公司的发展，目前请各位暂时对加薪的事多加忍耐一段时间。”如此一来，就驳回了下属们的要求。
以这种手法欺骗员工，中饱私囊的老板，无论过去还是现在，都有不少。
这种伎俩，不用说也知道，是在强调双方利害关系一致上。不管原本是利害相对的也罢，一旦形成了这种“共通性”，并且令人感觉利害一致时，欺骗的手段也就奏效了。
人们在和初次见面的人谈话时，如果在闲谈中忽然发现彼此的出生地或学校相同的话，原来的不自在感便会立刻消失，而一下子变得相谈甚欢，有过这种经验的人一定不少。
人们即使是抱着戒心来看对方，一旦发现了与对方的共通点，便很容易地解除了戒心，这是一种共同的心理倾向。
应用这种心理倾向的手法，也常用于上下级交谈时。第一次到上级那儿去的人，有许多不但对上级抱有戒心，而且非常紧张，其中甚至有看起来怀着敌对心的人，为了和这些人能够早点交心，并形成无话不谈的关系，就必须用到扩大彼此的共通点这种技巧。例如：
“您老家在哪里？”
“广州。”
“啊！我有一个好朋友也在广州，所以我从前几乎每年都去，那儿大概也有多少改变了吧！……你知道车站前卖香烟的小摊吗？那是一个老婆婆开的，不知那个老婆婆现在好不好……”
其实，拉近人际关系的话题很多，总之，不论如何琐碎的事，只要继续扩大和对方的共通点，不久便能消除对方的紧张和警戒心。
即使是可疑的人物，只要一知道彼此有共识的友人，那么就会好像多年的知己一般，完全地信任对方，这也是这种心理倾向的一种效用。
3．故意丢一次丑
人们大多都有这样的心理：一看到有威严的人的失败、弱点，就解除了对对方的紧张感，想要接纳对方。
有位记者去采访某个大政治家属下丑闻真相。这位大政治家听明记者的来意后，把兴致勃勃开始质问的记者拦住：“时间多的是，慢慢来好了！”然后一屁股重重地坐下。
由于这种态度，首先记者的开场白便被抑制住了。
过了不久，咖啡送来了。
随后，发生了一些偶发事件。那个政治家看来像是不敢热饮的人，刚喝了一口咖啡便大叫起来：“烫死了！”把杯子都打翻了。
收拾告一段落后，谈了不一会儿的话，政治家又把香烟放颠倒了，就要在滤嘴上点起火来。
“先生，香烟放反了！”由于记者的注意，政治家便慌慌张张，连烟灰缸也弄倒了。
据说只要大喝一声便能令普通的国会议员打哆嗦的这位了不起的大政治家，却让记者意外地看见了这些丑态，因此，不知不觉中，记者的挑战的情绪消失，甚至对这位大人物感到亲切不已。
但是，这种作法，只能说是这个大政治家耍的一个手腕。
人们在看到眼前的威严人物的丑态和弱点时，对这人所抱的紧张感便会消失，相反地还具有接受这人的心理倾向。反用这种倾向的话，也可借着故意显露自己的丑态，使对方疏忽，甚至也可能将对方拉拢成为自己人。
有一位在一流企业担任要职的领导。他在荣升经理时，在就职的寒喧中宣布道：
“我一向对数字感到头痛，所以希望大家多多帮忙！”
光靠这一句话，为了迎接能干的经理而战战兢兢的属下们的紧张感也就一扫而空。
但是，当属下提出书面报告时，他却一眼看出了差错：“这地方数字有错哟！”若无其事地督促其注意。这个指正其实是很细微，而且是相当重要的关键，这样继续一段时间的话，便会建立一种评语：“这经理明明说他什么都不懂，其实却是相当不含糊呢！”短期间内属下对他信赖感也增强了。
如此这般，为了解除人们的警戒心和紧张感，并拉扰他人到己方来，暴露自己的缺点、弱点，是能发挥相当效果的，这点大概可以说是用在头衔愈显赫的人身上就更能产生绝大的威力。
4．只需换上一层支
周休两日制还未普及前，某公司一到星期六，就有许多年轻的薪水阶层们不打领带来上班。好像是因为星期六只上半天班，这样下班后就可以马上出去玩了。
中年的管理阶层们，对于这种粗鄙的作风，当然是时有恶评。然而，这家公司的某个部长却在某个周末，突然脱下西装，穿得比年轻职员还邋遢地上班。从这天以后，一直被当作老顽固而令人敬而远之的部长身边，便经常有年轻职员来商谈各种事物。
据他说，他平日跟年轻职员便不太合得来，意见也很难沟通。因此他想，至少在服装上能跟年轻人相投合吧！便下定决心要改变形象。
这真是一举成功，年轻职员们对董事长感到一种同伴意识，慢慢地也就打开心扉了。
鹰派形象强烈的美国总统里根，一到假日就换上便服，在牧场打猎，努力在大众传播上，造成亲和性的印象，以引起国家共鸣。希特勒和三岛由纪夫，为了展现其威仪，便喜欢以严肃的军服姿态出现在大众面前。
如同这些例子所显示的，人们从服装上，就可读出关于那人的各种印象，因为服装本身，便带有自我核心向外表现的“延长自我”的功能。
本来，人的“打扮”就是为了展现能让他人最为欣赏的姿态，因此也可以说正确地传达了本人的个性。
故而与对方穿着同样的服装，结果便传达了与对方感觉或想法相似的讯息。并且，也表明了自己对对方具有好感。
利用这种服装带给心理的影响，便可借着和对方穿着相同服装，而装成彼此是一样的。
四、利用人的印象误差
1．盗用他人的构想
领导者就是这样的优越，他即便是叙述别人的构思，但只要加上一点自己的看法和评语，他人就会把它当成是领导者本身的构思而加以接受。
公司中职员的地位常会因为其在会议中的表现而大为改观。一般而言，发言次数愈多，而且发言内容如果能让上司欣赏的话，则这个人便会被评价为有才能的职员。
但是，人们在会议中并非总能作出博得满堂喝彩的发言，想不出独创的见解时，只好默默地顺着会议的流程，除此之外则别无他法。
但是此时，使用一点点：“欺骗心理学”，却有可能强烈地显示出自己的存在。
比如，某企业的经理便是使用这种方法，让周围的人对他产生“有能力”的印象。
会议上各种意见纷纷出笼，但在别人发言期间，他并不提出发言，只是一边听着一边作笔记。
在其它人的意见都发表完之后，他才发言：“最后一件事……”，他一边整理眼前的议案一边作归纳。他只不过是把当场的意见深得要领地归纳起来罢了，却让所有出席者都以为整个会议的大方向是由他来掌握的。
仔细想来，这是相当高明的心理技巧。首先，静听人的发言，便能了解对方的心态；接着更进一步地从偶尔插嘴的上司的言论中，了解到公司召开本次会议所要达到的目标。
就这样，如果能抓住会议的流程，顺着这个趋势发言即可，并且比一点线索都没有的发言要来得更加轻松多了。
通常在会议中，后来发言的人经常都比最初发言的人处于有利的地位。因为最初发言的人，当然要说些新的意见，而后来的人只要对此加以评论或是申述自己的意见就行了。
因此，最后发言的人，就处在非常有利的位置。
这种情况下，即使大部分的发言只是浓缩一些意见，“所以，这地方稍微改变一下……”稍微加入一点诠释，便能让人产生“此人所持有的意见比刚才的那些要高明多了”的印象，如果更进—步：“我并不是故意要跟他唱反调……”漂亮地用前者的发言当作垫脚石，便能顺利说出自己的意见。
这就是即使自己没有独创性，只要能套用别人的构想，便能造成自己的想法比别人更加高妙的印象。
2．你知道自己被拒绝了吗？
巧妙的拒绝，也是优秀的白领阶级所必备的条件之一。
对于来订契约、来卖东西的推销员，；有一种拒绝的秘诀。被拒的对方如果平日就没有利害关系，直接拒绝就可以了；但如果碰上重要的客户、主顾，既要不伤对方的感情，又要看起来尽量符合对方的要求，那么，就必须用到一点点的拒绝的“欺骗的心理学”了。
例如明知不可以接受的事，也要先说：“知道了，我尽最大能力努力看看。”以此来讨对方放心。
接着，不辞辛劳的打电话对他说： “回公司时，经理刚好不在，等经理回来，我再和他提提这件事。”
“我正要对经理提出时，不料立刻又要开下一个协议检讨会了。”
如此这般逐一回答，表示并没有忽视对方的要求，纵使在公司里根本没把它当成问题处理，也要在回答时装作很认真的样子。
对人们而言，最不安的便是情报不足。对于自己所要求的事，后来经过如何处理，会非常渴望知道，如果好几天都没下文，很容易对对方产生不安及不信任。
以洛克西德事件而言，国民之所以对事件的关系者产生不信任，便是对于国会质询的度：“不知道”、“记忆中没有”这种类似口头禅的说词反感，反而产生“一定隐藏了某种别的情报”的不信任感。
相反地，逐次提供情报则产生信赖感的某市，在市办公厅设有“询问处”，形成和市民交换情报渠道，改变了上意下达式的情报传达，在回答市民的不满和疑问的同时，更积极地逐次公开有关市政的情报。推动这件事的市长，亲自对市民开放市长室，努力和民众交流。
总而言之，人们只要接到报告，纵使是早就知道的事，也会感到安心。即使结果是“在今天的会议商量不出结果，下次再提出”之类被拒绝的话，也会认为对方已作了努力——“既已到这种地步了，也是没办法的”——而自己打退堂鼓的例子也不少。
3．这就叫“强奸民意”(www.xing528.com)
纵使是上司的议案，只要当中保留10％的修正部分，就不会觉得是上司的强制。
所谓的优秀经营者，即使是独裁式的，也不该让职员有独裁的感觉。
一位经营汽车贩卖公司的朋友，在决定对公司最重要的“人事”时，使用了巧妙的诡计。比如：为了谋求营业部的活性化而计划断然改革组织时，首先把部长、经理叫来。接着大概说明主旨后，说： “为了扩充营业部的实力，想要扩充人力。从其它部门引进优秀的职员也可以，你们去挑选认为可以胜任的职员吧！”
一边扩充公司的组织、一边呼吁。几天后，营业部长和经理们圈选了好几位候选人，他浏览一眼后他也绝不提出要求。
其它部门的人事也大同小异。到此，抱着“把人事委托给员工决定好吗？”疑问的人一定不少，可是这正是总经理的圈套。
首先：在职员阶层比实力均是相当的。说得清楚些，是每个人都一样，主要在于上司如何负起责任训练；而自己挑选部属的话，一定会负全责任训练部属的。
接着，人事上各部门间“取与被取”的麻烦，以部长、经理的能力就能解决。而完成的“人事”几乎没有半点总经理的强制的印象则是最大的优点。部长、经理们因为带有自己决定的人事之感，便会为扩大业绩而拼命努力。
开会时，这位总经理也使用同样的手法：先提出一个已具有大概轮廓的提案，接着说：“我是这样认为的，接下来的由各位自己发挥。”然后便开始打瞌睡。
这时，出席者便七嘴八舌议论起来，一旦产生决议案，总经理就在最后发言：“那么这么决定，各位努力吧！”便散会了。
职员们决议的，大抵都是按照总经理的构想，这是当然，因为轮廓一开始就被决定了，总经理和理事先决定了90％的大纲，只留下10％给他们有修正的余地。
虽说如此，职员们的心中却会产生“全部都是自己决定”的满足感，这样总经理所强制的提案，完全不会使职员产生强制感，而被当成参加会议全体人员共同决定的事项，因此便能被彻底实行。
4．打一巴掌揉三操
心理学研究证明，人们对于一连串事件的记忆，会由于最后部分的印象，大大左右了全体的印象。
这是某杂志的记者在采访某董事长时的故事：
经过多次的采访，终于董事长有了时间，于是记者前去采访。可是，时间太匆促。故采访无法如期地进展，这个记者只好不满足地告辞了。
在记者道谢并告别董事长之后，董事长不但亲自送他到电梯口，看到电梯门正要关上，还大声对电梯中的人喊道：
“喂！客人要回去了，客人要回去了，开开门好吗？”
光凭这一句话，记者便完完全全成为董事长的祟拜者了。
另外一个例子也很能说明问题，日本松下电器公司规定，在送来工厂参观的客人回去时，负责人一定站在门口，低着头直到客人的车子消失。
一旦作到这种地步，纵使在途中曾有些不愉快的事，客人也绝不可能带着坏印象回去吧！
相反的，在最后碰到不愉快的场面，而把到那时为止的快乐气氛破坏无遗的事也经常发生。某人曾在一家法国餐厅请朋友吃饭，饭菜非常好吃、侍者的服务也很周到，朋友们都觉得很满意，然而最后买单时，收款员却把邻桌的账单弄错了，要这一桌付账，即使客人指出错误，收款员仍顽固地不肯改变，经理出来检查核对的结果，终于知道了客人的主张是正确的，但客人早已决定再也不上那家餐馆了。
在人类的记忆中，有一种所谓的“系列内位置效应”。例如：在一连串的事件中，最初、中段和最后，被接受的印象有很大差异。
一般而言，记忆或印象，能够在日后强烈留存的，是最初和最后，特别是最后的一瞬间的记忆不但鲜明、且左右了全体印象。前面那位董事长和松下电器的例子都可以说是确实注意到了这种记忆的“系列内位置效果”的成功事例。
美国的某个小商业连锁店，在卖者的口边挂着一句口头禅。客人来买东西时，不单只是低头说声：“谢谢”，另外再加上赞美客人买东西技巧的言语：“你真会选东西”、“收到礼物的人一定会很高兴”。只要这一句话，就能深深讨好客人，而使客人乐于再次光顾。
想要驳倒对方却又不想弄坏人际关系时，也可在开头时，彻底地说出真心话，指出对方的缺点，但在最后加上一句赞美的话：“虽然如此，仍对你十分地感谢。”
这样一来，前面所说的话的印象便被排除，留给对方的只剩下好感了。
五、利用人的耐心不足
1．倒尽苦水，没了脾气
人们对于能理解自己欲求不满和烦恼的人的忠告，无疑会洗耳恭听。
对身居企业要职的人而言，人事变动是最头痛、最讨厌的时候。即使考虑得非常周到，而且各得其所，然而新被调动的职员当中仍有不少人对人事部门不满，觉得自己被贬职了。
为了让职员心甘情愿地接受公司的安排，他们必须试用各种手段来说服手下，而这情形往往搞得主管人员力不从心。
某家大公司的人事主管，在说服被贬职的职员方面很有一套玫心的办法，可以让他们心服口服。
首先，他把职员一个个叫来，慢慢地和他们交谈，先让他们尽量说出心中想说的话，等到算准对方说得差不多时，才适时说出“你的心情我很了解”，单靠这一句话，许多人便会作出松了一口气的表情。之后，他再接上这样的话：
“我要是你的话，会喜欢待在小公司呢！不但没有烦人的人标关系，且可尽情发挥所能，而且被肯定的机会也很多。事实上有许多人正因为在分公司的成绩而造成升迁的机会！”
这并非强迫对方接受自己的说辞，而要让人感觉我是站在他的立场提出建议。这才是秘诀，他便是用这种方式——让大部分职员能够接受的分配法——而成功的。
这个人事主管的说服法，实际上也可说是相当于妥协的“不直接手法”。这种方法是：协调者不说半句意见或感想，光只是听对方的言论。
人们坦白道出心中的不满和烦恼，如果知道能被接纳的话，心中的迷惑便能一扫而空。因为对方倾听我们的话，感觉对方站在与自己同样的立场，因而产生了解脱的心理。
观赏电．视上的“烦恼协谈节目”可以发现，几乎百分之百的协谈者都把“如果是我的话”挂在嘴上。比如一口气听完因离婚问题而苦恼的求助者的现状后，协谈者会说‘‘如果我是你的话，会再忍耐一段时间”，求助者之所以毫无理由地服从了这句话，无非是因为听到“如果我是你”之后，产生了“这个人完全站在我的立场为我设想”的错觉罢了。
一旦陷入这种心理陷阱，对于后面的建议，即使对自己不利，也会认为是为了自己好而洗耳恭听。
2．有火尽管发，我听着
人们不论如何地生气，只要大声咆哮发泄过后，愤怒的因素也会几乎完全消除掉。
百货公司或银行等以客为主的企业中，必定设有“协调中心”。在那儿负责的几乎都是温和忠厚的中年男女，慢慢地听取客人的话，来抱怨的客人中，常有激昂的场面发生。身处于谩骂抱怨中，却要一直忍耐，一直听客人的牢骚，这便是“协调中心”的工作。
人类心理实在不可思议，只要尽情说出想说的话，倾吐出愤怒的原因，便会消了一口气。只要这样做，就可以去除90％的不满。即使问题没有解决，但因已吐尽心中想说的话，便会陷入如同已解决的错觉中。
有位作家曾被电信局请去解决关于电话费所引起的麻烦。因为有一些自认没有超出费用却被通知要缴纳较多费用的人，到电信局发牢骚，但却不能接受职员的说明，甚至引起争吵，为了消除这种现状，作家被请去商谈解决之道。
根据作家调查的结果，争论的原因大多在于职员的应对态度上。比如：使用者打电话来说“电话费太多了，请调查一下。”而使问题恶化的职员的回答却是：“这是电脑操作，应该不会有错。”或是：“说不定在你不知道的时候，你儿子打了长途电话。”因为这样，便会使得对方更为愤怒。
作家对电信局负责人说，首先慢慢倾听对方的话，之后说：
“我们会尽力调查。”然后先挂断电话，一段时间后再开始进行交涉。
说出了想说的话，又经过了短暂的时间，人们的怒气便会被抑制并趋于冷静，接着再开始交涉或说明的话，应该也不晚才是。
所以听旁人的话，也就是躲避对方怒气的一种高明的心理学。
反过来说，激昂而怒叫的话，结果便会陷入不利的立场，比如：在离婚诉讼或调停的场合，大声叫骂立刻会招致损失，反而是被骂而一直冷静者才是有利的。
先让周围的人看见自己忍耐的样子，万一发生问题的时候，如果能给对方一种在客观状况下客观判断的事实，不但会给审判官好印象，自己所带给对方的不快感，也会因已让对方发泄，而平息了愤怒的。因此，便能有利地开展诉讼。
3．隐藏自己，让对方唱独角戏
人们一旦被对方断绝一切情报来源，便会产生强烈的不安情绪，最后终于陷入作茧自缚的境地。
因劳工纠纷而闹得一发不可收拾的企业，却在董事长交接时，突然朝着好的方向发生了转变。如果要问到底这位董事长使用了什么秘诀，或是怎样动用了强权，答案是，其实他什么也没作，只是保持沉默。
这家公司的工会太过激烈，因此进行团体交涉时也无法平息下来，前任董事长在交涉中途倒了下来，取而代之的新董事长只是静待工会前来交涉。
但是，这位董事长一言不发，二三小时过去也不开口，纵使工会人员卡住他的脖子，也仍保持彻底沉默。
在10小时的沉默之后，工会的员工终于放弃而解散了。在后来的团体交涉中，这位董事长也仍旧持续地沉默。期间有位工会员工便开始说话了：“谁知道这位董事长在想什么，一定是在准备什么意想不到的事情。”于是，终于由劳工方面提出妥协方案，结束了劳资争议。
对这位董事长而言，沉默确实是金。沉默使对方的不安增加，陷入作茧自缚之中。由于沉默，便断绝了对方的情报来源，情报不定和情报中断都能使人的情绪产生焦躁。
比如：在遇难事件中，如果家属完全没有得到现场传来的情报，就会陷入狂乱；同样的，对方保持沉默，不送情报过来的话，自己便只有胡乱推测的份。但是这种推测也有限度，不久便会汇集成不安感，终于变成了“服了！”的局面。
六、利用人的心理盲区
1．让你无休止地空等待
人们在某个行为上，若只有偶尔被施予报酬的话，即使报酬已经终止，也会继续渴望那个奖赏。
在某个女性杂志中，出现了这样的言论：对大多数男性的约会请求，大约三次中只答应一次就行了。
现代年轻女性的想法真是相当恐怖，所谓的三次约会只答应一次，是对男性施展魅力的一种方法，说不定也可说是相当有效果呢！
因为，如果每回都答应约会的话，对方的男性说不定很快就会厌倦，故有其危险性，但若因此便每次都拒绝的话，对方大概也会放弃，而把关心转向其它女性呢！
在这点上，三次中得到一次“好啊！”的回答，使人形成期待感，“说不定还会再答应吧！”因而男的便对那个女性持续关心。
这种把男人弄得团团转的手法，在现实中究竟欺骗男人到何种程度，不在保证之限度内，但事实上却非常合于学习心理学上的“间歇强化”的原则。这是所谓的“处于正确反应间歇获得报酬的状态下，所附加在身上的反应。在报酬完全停止之后，也还会有强烈继续此反应的倾向”，这在实验中也被证实过。
这个实验是：准备一个按杠杆，和一只会有饵跑出来的箱子和一个只有偶尔才会跑出饵的箱子。在当中分别放进空腹的老鼠。两边箱中的老鼠，都发现了饵出现的结构，继续按杠杆。
但是当饵几乎不出现的时候，老鼠不久也停止压杠杆了。
这种情形下，饵渐渐不出现之后，哪个箱子的老鼠继续压杠杆的时间较长呢？
结果发现是偶而才出现饵的那组。一定会有饵出来的那箱老鼠，一旦饵不出来，也就立刻停止按压杠杆了。
像这样，偶而被给予报酬的“间竭强化”，可使行为继续的例子，只要想想打弹珠的情况就一定会了解的。打弹珠也是偶而才会弹珠出来，被施予报酬；因此很难在中途停止的。
如同方才的女性杂志一般，不知各位对于欺骗男性做何感想！但领导们在对待员工时，却常常运用这条原则。
2．爬别人的树，摘自家的果
人们听到“从您的发言中想到……”的话，纵使跟自己的话题毫无关系，也会率直地听取对方的意见。
若问到薪水阶级的有能力与否，有许多种方法，其中之一就是在公司内会议上的表现。
一般而言，在会议中发言较多或提出有意义发言的职员，都被认为有能力，但如果能够抓住对方中的要旨，深知将其转换成自己的意见的要领，不慌不忙地发言的话，可将对方变为和自己同步调的人。
首先，考虑看看对手滔滔不绝展开有意义发言，整个会议都快成为他的天下时的场面。这种时候，采取何种对策较好呢？“我有一点意见想说……”的话，太过唐突且太过无谋；“我有异议”则太富挑战性；“移到下个议案吧！”这样突然改变话题，又很容易被看穿。
这种情况下，既要不使人有不舒服的感觉，又要圆滑地夺取发言权的话，“从您的话引发出的感想……”这种承续将发言的方法是最变的了。较之前章的“正如您所言的转话法，这是一种更为自然的转话法。
“您的话令我想到……”这种话语，由于接近对方的发言，让人错觉尊重对方，因此并不会使场面变成火爆尖锐。实际上却仅只是“装作”“想到”的样子，只在最初提出这句话之后，便提出完全不同的话题。即使话题向着另一方向行进，因为这是由前一个发言者的话所引发出来的内容，故也是没办法的。因为这种感情的支配，所以也不会受到批判，就这样缓缓地将会议引向利于自己的步调。
“由您的话引发出的感想”这个惯用语，不仅是用在对手上，对上司使用也非常有效。
企业为图品质管理和提高生产力，设有职员提案缺席的有许多，但这种提案也是与其作出无视上司的说法，更能技巧地抓住上司心理的弱点较易产生效果。
比如：“正如部长经常提到的‘在外建立党羽’，以此为基准，想到了对于交际费的考察……”假装自己的提案是由部长的话所引发出来的报告。
这样一来，即使是和部长的话毫无关系的提案，也会让部长抱着“有某种关联性”的错觉，进而使他倾听这个提案。
3．欺人的“三点式”逻辑
“这个问题有三个重点。”
“这件事情，可以从三个方面来考虑。”
以“有三个问题”作为话题开端的言论，如果夸大其辞的话，希望大家小心上当，因为这种说法经常产生逻辑上的欺骗。
“问题点有三个，第一……第二………第三……”这种话漫不经心的听后，很容易当成逻辑，于是毫无疑问地就这样接受了。
因为从古到今，“天、地、人”、“佛、法、僧”、“过去、现在、未来”、“知、情、意”之类，总括性地看一件事情，“三”这个数字一直扮演着相当重要的角色。
换句话说，人类具备一种心理特性，就是容易产生错觉，以为从三个角度来考虑，就等于接触到事情的整体了。
故而听到“问题有三点”便很容易认为已经触及事情的全体，而且是经过非常用心整理的。
但是，问题果真只有这三个方面吗？
如果仔细分析的话，有数不尽的问题和议论的地方也不少。但人们却往往被这三个问题点所局限。对于其它问题和争议点都完全舍弃。甚至，最重要的问题，正是隐藏在“第四……”的情形也不定。
无论如何，实际上领导者断言“有三点”时，人们不但会毫不怀疑地听进去，并且很容易认定“只有三点”。这大概可以说是人类共同的心理弱点吧！
不光是这类“问题点有三个”的情形，越是看来有道理、明智的话，越是隐藏了许多的陷阱。例如：“英雄好色，我喜好女色，所以我是英雄”式的，所谓三段式论法，便可说是最好的例子。
当然，这种程度的三段论法，马上就可以看出“我是英雄”的结论是不对的。但是像“日本是海岸线长的岛国，如受外敌攻击便很难防守，因此，日本应发展核子武器。”这种情形，要提出反对意见不是很难吗？
姐果说：“越是不合逻辑的话，愈会为了隐藏逻辑的矛盾和欺骗，而戴上一层乍看之下颇合逻辑的假面具”，恐怕也不为过吧？
七、利用人性本能
1．伪装出来的亲切感
即使是有反感的对方，只要稍被揭露一点点私人秘密，人们很容易便对对方产生亲切感。
如果说选举就是关于候选人如何巧妙地欺骗选举人的话，或许有一些偏激，但无论哪个阵营都用尽各种方法，以期引起选民的共鸣。为打出候选人的形象，考虑各种演出，这在现在已经成为常识了。
那么，哪一种候选人才能引起选民的共鸣呢？
关于这一点，有位美国的心理学家作的实验是这样的。
这个心理学家在纽约市的节目中，介绍了本届候选人之后，要求听众投票给其中一人。候选人中的一名被详细说明，作为政治家的专门能力和学历及天赋的禀性，第二人被介绍的是以前到现在的政治经历及实绩，第三个人则专门绕着他的私生活打转，说他溺爱小孩啦，抽烟斗啦，每天早晨遛狗等等。
投票的结果是，第三号的候选人得到压倒性的胜利，也不管他作为政治家的能力等方面完全是个未知数。
不用说也知道，这是由于这个候选人对选举人而言，是最能让人感到亲切感的。
人们投票的最大的判断基准，与其说是政策，无宁说是对候选人是否感到亲切这一点较为优先。在这个实验中也证明了这点，而这个心理实验又教给我们，要使人感到亲近，最好的方法就是稍微揭露一点自己的隐私。
某议员第一次出马竞选参议员时，选举人，特别是女性当中，觉得他是冷酷的知识分子，故产生非常强烈的反感，因此助选智囊团便想到用“他是四个孩子的父亲”来加强诉求作战。
这项战术非常漂亮地奏效了，把选举人的反抗心理转变成对这位议员好意的亲切感。。
像这样，揭露一点隐私便得到对方的亲切感，还有英国王室的例子。
在英国，王室和人民非常亲密，据说受欢迎的程度连任何一位明星也比不上，这也是因为公开了相当多的私生活之故吧？
反过来说，如是想让自己神秘化，则一切私生活都不要揭露。战前的女演员，借着将私生活全部蒙上一层面纱，而挑起影迷们憧憬的也大有人在。只是，在今天即使想象这么作，恐怕也许是影剧记者们所不能允许的吧？
2．通过小事大卖人情
某企业的董事长的家里，每到年底时，便都会收到堆积如山的赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回百货公司。
然而，有一年岁末，这位董事长却想不到的收到了令他满意钧礼物！
那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二天，也不知演讲会的主办经理从哪里、怎样打听到的，竟然到此人的母亲人住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意的同时，感激之情不可言表。
从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。
但是，不对其本人而对他的家人表示深切关注，那么对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射马”一样，比本人更加厚待其周围人的作法，使没想到那么远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手段。
某企业公司接待客户时，总是连太太一起招待。单单只招待客户的话，只不过是利益交换，类似商场上的关系，但由于太太们的加入，便变成了不正式的关系。
更进一步说，是从理论的境地进入了友情的境地。而且很少机会参加宴会的太太们，对于公司的周到也会十分感激，太太的这种情绪，应该也会传达给先生。于是会不自觉地想到：“人家甚至留意到了太太！”便对接待公司“感恩”，即使有些无理的难题也会顺服了。
3．另一种激将法
人们与其叫他依命令行事，不如叫他作相反的事要来得更有用。
如果说到“用功读书，”便会不想念书，一被规定“未成年者不可以抽烟。”便会变得想偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童才会产生。人类一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。
反用这种人类心理的是青岛幸男先生。他的选举运动照字面来说就是“不战而胜”。游说啦、到场演说等竞选运动一概免除，不知何时投票选举，甚至公开声明：“我并不希望你们投票给我，一点都不希望你们投票给我，我甚至可以拜托各位，我一点也不想当选”。而后迅速出发到外国去了，结果却是高票当选。这真是扭转选民心理的漂亮的选举。
如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此问管理员：“此地禁烟吗？”对方答复却是“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”
但是，当你眼看周围却完全没有烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地立刻把垃圾和烟蒂迅速清除了吧！因此，游客一旦想抽烟时，却觉得不想在一尘不染的地上丢下烟蒂了。
事实上，在东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想象中少许多。虽然平日毫不在平地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说：“请丢”，却反而不好意思。
对儿童的教育也是，光说：“给我好好念书”，会产生反效果，偶而可试着说：“你尽量玩没关系”。玩和丢烟蒂不同，绝不能说是坏事，小孩一被这样说了后，也就不好意思毫不顾忌地大玩特玩了。
你如果处于拥有部属的地位的话，大概知道总是严厉申斥、大吼大叫的话，职员的工作效率绝不可能提高吧？偶尔也说说：“不必那么认真也可以啊！”试试看！
对工薪阶层来说，因为知道业绩等于报酬的法则，所以上司的相反言话反而激发了干劲。
想叫对方作某事时，特别是不想得罪对方时，毫不避讳地试试反面的说法，也是有效的欺骗法。
4．虚情假意的关心
人们对于那些记得自己的一些细微小事的人，很容易解除警戒心，保持强烈的信赖感。
政治家的人心收揽术当中，有一项巧妙的手段，就是把人引为“同伴”，这当中令人咋舌的情况有不少。例如：对于仅有一面之缘的人亲切地叫他的名字：“某某先生，好久不见，近来好吗？”实际上搞不好岂止姓名，连脸都记不得的人也有，但他会悄悄地问秘书，作出一副非常放在心上的样子来交谈。
因为像叫对方的名字、寻问家人平安这类的事情，通常是在非常亲密的关系之间才有的，如果被示以这种言行，任谁都会感激地认为：“这人竟是如此留心我！”
无数的事例证明，人们普遍地存在这样一种心理，一旦被人亲切地叫出自己的名字，或被人拍拍肩膀，就会很快地变成对方的坚强的支持者。
如果想要讨取女性的欢心，这样的心里战术同样非常吸引女人时，同样的心理作战也可说极具效果。
即使只见过一二次面的女性，也可从她不经意说出口的话中找出她的嗜好及生活习性，在下次约会时，对话中试着加上一句：“你养的那只叫精灵的猫，最近好不好啊？”
只要这么一句，对方的女性便会兴奋地心跳——“他对我好关心啊！”
关于这点，骗子其实就是经常记住女性的生日等，然后把在对话中的私事放在心上的男人想成坏人吧？这就是信赖转变爱情，结果却轻易上当受骗的原因了。
最大的关心事莫过于自己本身，这种自我中心的心理，是所有人类共通的。当我们一张数人合照的纪念照片时，谁都会最先找到自己，之后再浏览整张照片。如果自己照得不好，便会说“这张照片拍得好差”，这种经验你应该也有一二次吧！
从这些事中也可看出，如果你想要在工作上、私事上消除对方的警戒心，使对方产生亲切感，那么就事先记一些关于那人的一些琐事，再伺机说出即可。
光凭这点，大概就可把对方引入自己的世界吧！
八、利用人的疏忽大意
1．转移话题的妙法
人们在紧张的心理状态下时，突然被提示另一方向的话题，便很容易把注意力转移到另一方去。
看某些国家电视上的国会质询问答时，经常可以看到这种场面：被某党议员们严厉追问的另一政党的议员们，不慌不忙地、轻易便将话题移开。
“关于这件事，正如先生所言，的确是非常有道理，但是，暂且先谈刚才那个提案……”
“正如您所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查再作报告，在这之前先……”
“这些宝贵的意见且先搁置，我们换个角度来看……”
就这样巧妙地转移的主题，诱导到利于自己的结论的答辩确实有很多。
这也可称为一种“转移话题法”，在话题要走向不利于自己时，转换话题的一种技巧。政治家大概可以称作是这类“欺骗话法”的专业人员吧？
人类思考形态，在处于非常紧迫的心理状态时，无意中被提示一句另一方向的话时，不知不觉中便会把注意力倾向另一方去。这在越是紧张的场面愈能发挥效果。
据说骗取了大量金钱的骗子们，在被迫还钱时，便会圆滑地把话题转移到下一个赚钱的话题上，更加大量地诈取。或许令人难以置信，但如果“转移话题法”的是高手的话，大概可以不动声色地避开吧！
这种心理伎俩乍看好像只适合欺骗小孩子，但是当对方语气尖锐的逼问时，或是当对方热衷追问某一件事时，却意外地有效，可以在转瞬间就转移了对方的心情。
比如：小孩子吵着玩具，大人不知怎么办时，突然指着天空说：“快看！飞碟。”那么就可以转移孩子的注意力。有人把这个称为“对话中的飞碟战法”，这也是十分符合心理学的一种高明手法。
作为这种战法的变化，“待会儿再说！”“或许稍微离题了，但……”等，从主题平和地转移到别的话题的方法也有，比如：在谈判或会议中，想要使自己的主张或意见通过时，以转移话题法插进一句相关语，便可以使对方附和自己的话，而且使用这种手法的话，对方便会毫无抵抗地接受。
2．百花齐放，暴露牛鬼蛇神
人一旦从正式场合被放到非正式场合，便会因为松懈而纷纷道出真心话。
某著名的摄影师提到捕捉孩子自然表情的秘诀，便是在说完：“好了，这张拍完就结束，谢谢。”这句话之后。一听到“好，结束了”到此为止，一直在意照相机、表情僵硬的小孩，此时也适时缓和下来，计算好这一瞬间，立刻按下快门的话，就可以拍摄到洋溢着解放感的孩童自由世界。真不愧是能拍明星照的人，因为可以确实捕捉到被摄者的心理变化！
人类在正式场合，心理会产生紧张与压迫感，以致作出不同于平日的举动。处于这种紧张中的人物，一旦被放到非正式的场合，便会把原先隐藏的真面目和真心话显现出来。
同样的，在相机前面，所谓的正式场合，小孩的真面目便很难捕捉，但是一到“好，结束了”的非正式场合，小孩的真面目便显现出来了。
如果有意利用这种从正式空间到非正式空间的安适感，甚至可以简单地套出对方所隐藏的真心话。
一般出席杂志的座谈会，话题终了时，召集人以“座谈会到此为止，接着随心所欲地闲谈……”为结语，于是接着的闲谈便非常有趣，真心话也纷纷出笼，有些人甚至觉得“比正式发言还要有内容，实在是不应该”。
可是，杂志出版后一看记事内容，绝大部分却是闲谈的内容。故意作出非正式场合，使出席者放心地吐露真言，这位编辑真高明。
还有，某税务员在调查性情顽固，难以说通的对象时，通常在调查结束后，边喝茶边闲聊，接受税务调查的企业家当然在调查中会持续性地紧张，一旦终于结束，便松了一口气。
此时，企业家和税务员喝着茶，税务员装作无意的样子，突然问道： “墙上这幅画临摹得真像！”
企业家不自觉地脱口而出： “哪里，请不要宣扬出去，其实这是真货！”由此，税务员在企业家的回答中，便找出了漏税的证据。像这样的例子屡见不鲜。
3．话里有话的问题设计
人们一被“第三者的想法”的假相所蒙蔽，很容易在不经意间道出自己的本意。
以中年主妇为对象作问卷调查，请她们自己申报年龄，再将结果依年龄另作统计，结果通常会发现“40岁”的竟意外的少。这是由于40岁的人对于承认自己“40岁”这件事特别产生强烈的抵抗心理，因而报上了较实际少的年龄。其它年龄也有类似的情形，只不过是程度上的差别罢了！
女性对年龄的隐瞒，虽不能说是存心欺骗，但如果使对方说出真心话，的确不容易，特别是与自己有切身关系时，所谓“问出真心话”，则更是能事，对于“想要听取你的本意”能够痛快回答的人，简直可说是少之又少！
为了问出本意，“欺骗的心理学”便有必要了。
比如关于“性”的调查，询问年轻女性“你和多少男人发生过关系？”一定得不到答案，即使有答案，也多半是胡说八道。虽说最近年轻女性已能大方地谈论性的问题，但要她坦率说出自己的经验的话，仍会有相当大的反抗心理。
但是即使在这种场合下，如果改变问法：“你周围的女性是怎样的呢？”能爽快答的情形却有很多。“都说是逢场作戏，但那不过是为了应付大众传播的谎言罢了，其实大家都非常认真的啊！”当然，这里的“大家”，一定也包括了本人的想法在内吧！
像这样子，以询问第三者的意见和想法的形式来提出问题，对方也就轻易开口了，因为不是以自己本身的意见为前提，责任感和压迫感便减轻了，因而警戒心也松懈下来，终于说出真心话。
老奸巨滑的上司想探知部属的本意时，也常用这种诡计，如果被问及：“年轻人对公司和工作是怎样一种想法，上了圈套会侃侃答道：“似乎觉得自己的价值和家庭较工作重要！”或是“和中年以上的上司不太合得来的样子！”搞不好上司对你的评价会变成反效果也说不定。
因此可以说，识破对方欺骗的诡计，并多加思考，才是上上之策。
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