关系营销的市场模型优化建议

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。要做好关系营销，一个企业要处理好下面6个子市场的关系。

（一）供应商市场

任何企业都不能独自解决自己生产所需的所有资源。资源交换过程中资源的构成是多方面的，它包含了人、财、物、技术、信息等各方面，与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。例如：生产1辆汽车大约需要8000～10000个零配件，任何一个企业都不可能单独生产全部零部件，必须通过其他供应商进行专业分工协作生产；麦道飞机公司1993年生产的100座喷气式客机，有18种重要的零部件是由供应商负责设计的，公司因此节约了2亿美元的成本，因此，企业与供应商要结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。

（二）内部市场

任何企业，要想让外部顾客满意，首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工才可能高效地为外部顾客提供优质的服务，让外部顾客感到满意。内部市场包括所有的企业员工，因为在价值创造过程中，任何一个环节的低效或低质都会影响最终的顾客价值。

（三）竞争者市场

企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源的竞争者协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。现代竞争已发展为“协会竞争”，在竞争中实现“双赢”才是最理想的战略选择。(www.xing528.com)

（四）分销商市场

零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。IBM公司曾花费1亿美元为其PCjr作广告，结果以失败而告终，原因在于供应商和零售商反对该产品，IBM公司投入了大量的资源去争取顾客，而忽略了与零售商、经销商等组织建立积极的关系，扼杀了PCjr的发展。

（五）顾客市场

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新研究表明，企业在争取新顾客的同时，必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。例如，争取一位新顾客所需花的费用是留住一位老顾客所花费用的6倍。

（六）影响者市场

金融机构、新闻媒体、政府、社区以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业必须针对这些市场制定相应的公关策略来施加影响，以使其对自身有利。