零售商的市场营销策略优化分享

（1）迎合大多数消费者的需求。在商厦林立的大中型城市，往往是小店模仿大店，而大店又千篇一律地追求中高档，各店缺乏应有的个性，且往往偏重于高消费，这在下岗大军膨胀的今天，无疑只能使企业经济效益日益滑坡。而与此形成鲜明对比的小商品市场却日渐繁荣。相反，天意、天外天、天成、红桥等中大规模的小商品市场门庭若市，且大多实地购买，效益可观。其中很重要的原因，是小商品市场的经营者们着眼于庞大的工薪阶层。

（2）实施产品和服务差异化。对于产品差异化，应在组织货源上狠下工夫。现在，往往是生产厂家的某一产品刚一问世，各家商场便以统一价格、统一包装、统一质量的形式统一推出，没有有效地利用时间差、空间差，这必然导致“多胞胎”现象。消费者感觉一无新意，二无购买欲望。所以，零售商必须在强化商场自身管理的同时，适时地引厂进店，扩大产品种类，降低进货成本，吸引回头客。大型零售企业切忌单纯追求豪华装修、高雅环境，更重要的是要降低费用并将之用于某些产品生产，努力做到产、供、销一体化，只有这样才能真正地降低进货成本，节省流通费用，增加销售利润，促进消费并引导消费。

在力争产品差异化的同时，应注意提高服务差异化。中国零售企业的服务质量与世界先进国家相比差距还很大。如何使消费者乘兴而来，满意而归，如何激发顾客的购买欲望，如何使顾客更方便地购买到所需产品，是中国零售业亟待研究的课题。北京的蓝岛大厦每日闭门前营业员微笑直立对消费者表示谢意；当代商城每日开业前举行隆重的升旗仪式，并配以柔美音乐，这都是服务个性的优良体现。但是在如何揣摩消费者心理，适宜地进行服务促销方面却欠火候。总之，搞好售前、售中、售后服务，使顾客在商场里购买到“满意”，是零售企业营销战略的一个重要环节。(www.xing528.com)

（3）更新营销观念。市场竞争的冲击，使纯粹靠促销技巧的改进完善来提高经济效益的方式显得越来越虚弱无力，而更重要的和更实用的是对传统营销观念的更新。可以说，当今社会，谁的营销观念超前，谁就是效益的直接受益者；反之，则会被挤出市场大潮。纵观历史，零售商发展至今已经历了三次重大革命，每次都给零售业带来了勃勃生机。超市的涌现、仓储式商场的建立以及连销店的发展无一不是惊人之举。美国的沃尔马在1995年创下了936亿美元的销售额，相当于全美所有其他零售企业年销售额的总和。这完全是由于营销观念和经营方式的改革。中国零售企业已经历了很长一段时期各自为政、互相竞争的局面，现在面临着如何能进行有益的互补合作、发挥群体优势的问题。贵友大厦向卡玛输出管理，一改卡玛以往的经营风格，改为折扣商场，这无疑是一次有益的探索。东城区原东方服饰楼曾坚守出租柜台、经营百货的原则，惨淡经营数载，而今方才醒悟，一改以前全盘经营方式，改为百信鞋业，从一个中小型百货店变为一个专营特色店。上海的莲花超市则利用雄厚的资金，大刀阔斧地实行零售配销业，进行连销仓储式经营，一改以前大型商场华丽装修之风，实行仓库式销售，在送货、服务等方面下功夫，把现代化大工业、大生产的组织原理应用于产品流通领域，通过店名、店貌、总人口及服务的标准化，采购、送货及销售的专业化，信息汇集、广告宣传、员工培训及管理规范一致化，提高协调运作能力和实现规模效益。