渠道成员相互支援的决策策略

要使产品以较快的速度、较少的费用在较短的时间内从生产领域转移到消费领域，这要求生产者和中间商相互支援和合作。渠道成员的相互支援决策就是生产者对于如何支援中间商，或中间商如何支援生产者作出决策。在每一种类型的渠道中占主导地位的渠道成员，它通常是该渠道的组织者和领导者。谁是某渠道的首领取决于渠道成员间的力量（包括资金信誉、管理能力等）对比。一般地说，谁的力量最强，谁就是该渠道的首领，处于支配地位。因此，可能生产者是“渠道首领”，也可能中间商是“渠道首领”。作为“渠道首领”的企业，要通过制定价格、融通资金、承担风险等业务活动，使所有的渠道成员都有利可图。渠道成员的相互支援决策的内容主要有两个方面：一是对支援的方式作出决策，支援的方式包括资金信贷、承担运输费用、广告促销费用、合理分割工商利润等；二是对支援的幅度作出决策，即对支援方式的水平作出决策，如某生产者决定向批发商提供贷款后，还要决策货款的数额和利率的水平。

目前，我国许多企业间的工商矛盾十分突出，其主要原因就是渠道成员间缺乏相互支援，各自打各自的算盘，相互扯皮，从而使流通渠道不畅，影响社会再生产的顺利进行。根据这种现实，我国企业更要重视研究和科学地制定渠道成员间的相互支援决策。当然，我国也有许多工商企业能相互支援，重视建立和保持良好的工商关系，共同开展市场营销活动。(www.xing528.com)

【案例9-3】　杭州牙膏厂和杭州百货站密切合作，实行联营联销，发挥各自优势，共同占领市场。厂方派出数名销售人员长驻杭州百货站，加强推销力量，还及时将供销人员了解到的各地行情及其他信息反馈给商业部门，并将新建立的业务关系和渠道移交给杭州百货站，让该站发挥资金实力雄厚、仓库面积大、网点多等优势。利益共沾、风险共担是双方保持长期稳固的联营联销关系的基础。前几年，杭产牙膏滞销时，杭州百货站帮助工厂共同承担贷款利息，为省内销售网点提供铺底资金。在商业不景气、效益差的情况下，杭州牙膏厂就主动让利给杭州百货站，仅1989年就让利20余万元。同时，在经销和自销有矛盾时，厂方就优先满足杭州百货站的需要，保障主渠道供应。由于牙膏厂的产品在省内市场的绝对优势，使产品保持着旺销势头。