市场追随者的竞争战略分析

市场追随者是指愿意维持原状，通常害怕得不偿失而在营销中使用模仿战略的企业。此类企业并不进行产品创新，而只是模仿或改进革新者所推出的新产品。有些竞争者甚至可以通过这类策略而获得比本行业领导者企业还要高的投资报酬率，因为他不必承担任何用于创新的费用。

大多数居于第二位的企业喜欢追随而不是向市场领导者挑战。市场追随者与挑战者不同，它不是向市场领导者发动进攻并力图取而代之，而是跟在市场领导者之后维持和平共处的局面。这种“自觉共处”状态在资本密集且产品同质的行业，如钢铁、化工中是很普遍的现象。在这些行业里产品差异化和服务差异化很小、价格敏感性很高、价格战随时都可能爆发，并可能造成两败俱伤。因此，大多数企业不以短期的市场份额为目标，彼此不争夺客户。大多数公司不互相拉走顾客，他们常常效仿市场领先者，为购买者提供相似的供应品，市场份额显示着一个高度的稳定性。

这不等于说市场追随者是没有战略的，一个市场追随者必须知道如何保持现有的顾客和如何争取新顾客参加的一个令人满意的市场份额。追随者是挑战者攻击的目标，因此，市场追随者必须保持它的低制造成本和高产品质量及服务。追随者必须确定一条不会引起竞争性报复的成长路线。追随战略可以分为以下三类。

（1）紧紧追随。追随者在尽可能多的细分市场和营销组合领域中模仿领先者。追随者往往几乎以一个市场挑战者面貌出现，但是如果它并不激进地妨碍领先者，直接冲突不会发生。(www.xing528.com)

（2）保持一段距离的追随。追随者保持某些距离，但又在主要市场和产品创新、一般价格水平和分销上追随领先者。市场领先者十分欢迎这种追随者，因为领先者发现他们对它的市场很少干预，而且乐意让他们占有一些市场份额，以便使自己免遭市场独占的指责。

（3）有选择的追随。这类公司在有些方面紧跟领先者，但有时又走自己的路。这类公司可能具有完全的创新性，但它又避免直接竞争，这些公司常能成长为未来的挑战者。