市场定位的方法的分析介绍

（1）产品特色定位。即从企业和产品的特色上加以定位。如IBM公司强调“IBM就是服务”。

（2）顾客利益定位。即从顾客获得的主要利益上加以定位。如娃哈哈果奶强调“喝了娃哈哈，吃饭就是香”。

（3）使用者定位。根据使用者的不同加以定位。如金利来领带，男人的世界。

（4）使用场合定位。通常是用以强调产品在使用场合和用途方面的新发展。例如海尔新推出的滚筒洗衣机就定位于把滚筒洗衣机带回家，做通常洗衣机不能做的工作——干洗。

（5）竞争定位。根据企业所处的竞争位置和竞争态势加以定位。如光大银行强调“不求最大，但求最好”。

【案例4-7】　市场定位，商务通一炮打响(www.xing528.com)

1998年12月18日，在香格里拉饭店，北京恒基伟业电子产品有限公司举行了新闻发布会，宣布其自主研发生产的全中文掌上手写电脑——商务通全面上市。谁也没有想到，不到一年，这个可以放在衣服口袋里的小东西已成为人们耳熟能详的畅销产品，在短短几个月迅速红遍了全国，一跃成为同类产品的领头羊。虽然价格从1780元涨到了2180元，但仍然供不应求，销量高出其他同类产品几倍，销售额成倍增长。

商务通刚出道不久，在产品功能上与快译通的PDA2000和PDA3000及名人的21世纪商务中心的差别并不大，而且在价格上也没有优势，当然在产品性能上，商务通要比其竞争对手略胜一筹，商务通的CPU是32位的，而快译通的PDA2000和PDA3000的CPU分别为8位和16位，运行速度上比商务通要差一些。

恒基伟业的商务通面对的是销售疲软的PDA市场和那些进入PDA行业较早的颇具实力的竞争品牌（如快译通、好易通、名人等）。恒基伟业在商务通完成开发正式面市之前，对PDA市场作了一个详细的调查，他们发现以往PDA产品火不起来的原因主要是产品的目标市场选择不明，市场定位不清，目标市场覆盖面太广，没有进行市场细分，结果反而导致了目标市场模糊。恒基伟业通过市场细分将自己的产品目标市场定为：广大的工商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士。这个目标顾客群体对PDA产品的需求量最大而且拥有较强的购买力，于是将自己的产品命名为“商务通”，既明确了产品的目标市场又率先抢得了“商界”身份标志，一下子在PDA市场上得到了认可，等到其他竞争对手快译通、名人意识到这一点纷纷推出自己的“商务总理”、“商务中心”时，商务通的品牌形象已经深入人心了。

目标市场明确后，恒基伟业针对商务通的目标用户进行了产品的功能开发。商务通是高科技产品，能够提供的功能也很多，然而商务通的研发人员在设计商务通时在技术上却并没有一味求新、求全。他们认为高科技本身对用户是没有价值的，用户需要的是高科技提供的方便与实用，没有用的功能或是很少用的功能对于用户来说是没有任何意义的。因此在设计商务通时，用来评价产品的惟一标准是方便和实用。鉴于当时大多数白领及商务、政府官员的电脑应用水平不高，他们找了大量事务繁忙但不会使用电脑甚至不会拼音的人来试用，然后反复修改，以保证产品的方便性和实用性。如商务通设置的“开机即显27个常用的电话号码”、“常用商务、旅游资料”等实用功能都深受用户好评。根据恒基伟业销售部门的统计，在商务通的新增用户中，有50%来自于用户的推荐，商务通“功能够，性能强”的特点为商务通带来了极佳的口碑效应和示范效应。