如何选择适合自己的目标市场营销策略？

企业选择的涵盖市场的方式不同，营销策略也就不一样。有三种不同的目标市场营销策略可供企业选择：无差异营销、差异性营销和集中性营销。

1.无差异营销

当企业面对的是同质市场或者企业认为即使消费者的需求是有差别的，但是他们的需求也有足够的相似之处而可以作为一个同质的目标市场，在这两种情况下，企业采用的就是无差异营销策略。无差异化营销指企业把整体市场作为目标市场，它强调市场需求的共性，着眼于共同的需求和爱好，而忽略其差异性。企业为整个市场设计生产单一的产品，制定单一的营销组合策略，来满足绝大多数的消费者的需要。

这种目标市场选择策略除适用于市场需求同质的产品外，主要适用于需求广泛、能够大量生产、大量销售的产品。采用这种策略的企业一般具有大规模的单一连续的生产线，拥有广泛的或大众化的销售渠道，并能开展强有力的促销活动，投入大量的广告和进行统一的宣传，因而往往能在消费者或用户心目中建立起“超级产品”的印象。无差异化营销的优点是品种少，大批量生产，可以获得规模经济效益。无差异化营销的缺点是不能满足消费者的差异性的需求，如果所有的企业都采用无差异化的营销，竞争会同质化，会产生恶性的竞争。

2.差异化营销

这是一种以市场细分为基础的目标市场策略。采用这种策略的企业，把产品的整体市场划分为若干细分市场，并为每个选定的细分市场设计不同的产品，用不同的营销组合的手段，满足不同的细分市场的需要。

企业采用这一策略着眼于消费需求的差异性。进行的是小批量、多品种生产，具有很大的优越性。一方面，针对性的营销活动能够分别满足不同顾客群的需要，提高产品的竞争能力，有利于扩大企业销售；另一方面，如果一个企业在数个细分市场上都能取得较好的成绩，就能树立起良好的市场形象。差异化营销要求企业具有较强的产品开发能力和市场营销能力，对于资金不足和技术薄弱的小企业来说，不宜采用这一策略。

3.集中性营销

集中性营销指的是企业不是满足整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而是企业集中力量设计生产一种产品，采用一种营销组合，为一个细分市场服务。这一策略也是着眼于消费需求的差异性，但其目标不是整个市场，而是将企业有限的资源集中在一个细分市场上。主要适用于资源力量有限的小企业。小企业无力在整体市场或多个细分市场上与大企业抗衡，而在大企业未注意或不愿顾及而自己又力所能及的某个细分市场上全力以赴，往往易于取得经营上的成功。实行集中性营销，寻找“市场缝隙”，以创造宜于自身成长的“小气候”，是小企业变劣势为优势的惟一选择。

这一策略的不足之处就在于风险性较大。一旦目标市场不景气，企业就会因为没有回旋的余地而立即陷入困境。(www.xing528.com)

【案例4-5】　假日酒店的差异化策略^[5]

假日酒店集团（Holiday，Inn），在半个世纪的成长过程中，创造酒店业的神话，成就了世界上第一家达10亿美元规模的酒店集团。该集团在为旅客提供“假日标准”的服务和设施的基础上，针对不同目标市场，推出不同的服务项目或强调不同的服务重点。

“皇冠度假酒店”位于世界各大主要城市，为旅客提供更为舒适的服务和设施。

“假日快捷酒店”不设餐厅、酒吧和大型会议设施，但提供“假日标准”的舒适和价值。

“庭院假日酒店”在提供“假日标准”的同时更体现酒店所在地的特色和风情。

“阳光度假村”重视为旅行者提供较长的休闲、娱乐设施，强调舒适的享受和全面的酒店服务。

“假日精选酒店”专为喜爱传统的人文环境的商务客人而设计，以提供全面、快速的商务服务为特点。

假日套房酒店专为长久居住的旅客和追求宽阔工作及休闲空间的客人准备。