如何构建高效纺织业生产组织？

90年代初，作坊生产的规模类似于前两个增长阶段中的作坊，但是整个纺织业的生产组织形式却迥然不同。在第一个增长阶段中，批发资本支配着高阳工业，大型批发商号建立了控制生产和销售的一体化组织。在第三次增长阶段中，没有一家企业可以建立相似的生产和销售一体化组织。在当代高阳，原料供给、纱线漂白、染色、织布和成品的销售业务都分别由独立的企业经营，即使个体织布作坊与纱线批发商、染色作坊、销售人员建立了固定的业务关系，每个独立的企业承担的也只是生产加工中的某一个环节，自主经营，独立核算。下面让我们考察批发和加工业务的组织形式。

纱线批发商 20世纪90年代中期，高阳地区大约有60家纱线批发商向成千上万的织布作坊供给纱线。^[36]最早的批发企业成立于1984年。最初许多批发商把办事处设在乡下农家中，但是到90年代中期，大多批发商都在高阳东北大街上新建的三层商厦中设立了办事处。一楼商铺堆积着成捆的纱线，窗户上书写着纱线的型号和价格。畅销的日子，一家中等规模的批发商可以销售四到六吨纱线。

大多纱线批发企业是商业合伙制的。1984年纱线批发开始时，批发企业需要大约10万元的经营资本。批发商的资本往往来自储蓄和亲友的借款。大多企业以合股形式组建，每个合伙人持有一定的股份。批发商到华北和中国西北部地区的城镇寻找纱线来源，比如河南的郑州和安阳，陕西的西安，山西的榆次，甘肃的兰州，内蒙古的包头，河北的石家庄、邯郸和保定，以及天津和北京等城市。在这段时间中建立的商业关系直到今天也支持着批发贸易业务。

随着织布工业的增长，批发企业的规模也在扩张。1995年平均每家批发企业拥有资本100万—200万元。与从前一样，大多是商业合伙制企业。战前的批发业务大多受益于各种形式的信贷，而当代的纱线批发几乎完全依靠大量的现金。纱线供应商很少赊销。当批发企业资本短缺时，它们向供应商附近的银行寻求短期贷款。由于短期贷款的利率较高，批发商需要快速销完存货然后偿还贷款。批发业的成功需要与作为供给者的生产棉纱的工厂的经理和作为顾客的乡村织布者建立互相信任的业务关系。作坊并没有像过去那样，以合约与某个特定的批发商绑在一起，大多作坊还是和固定的一到两家批发商交易，当这些固定的批发商提供给他们的纱线的质量或数量不能达到他们的要求时，他们才转而寻求其他的供应商。

图8.1 晾晒纱线

乡村小作坊为生产毛巾用的纱线染色。尽管漂白和染色都使用了现代设备，但染色纱线的干燥仍然是通过晾在外面的架子上晒干。（照片由作者亲自拍摄）

染色作坊 生产毛巾的所有纱线都需要在纺织前经过漂白或染色。高阳生产的最常见的条纹毛巾需要同时使用漂白过的纱线和染色的纱线。大多纱线染色作坊集中在两三个村庄，这些村庄几代人都专注于染色业务。

纱线染色作坊是小规模经营，合伙人集资并出劳力。^[37]染色作坊一般按照纱线供给人即织布作坊的订单工作。在高度竞争的商业环境中，速度在生产中是重要的：1995年，从收到纱线到加工后交还给客户的时间是4天。由于作坊是以几乎相同的价格提供几乎完全相同的服务，客户一般与一家，最多两家染色作坊建立固定的业务关系。一旦业务关系建立起来，具有信誉度的客户可以将所有的帐务延至春节前最终结算。

销售 传统的高阳生产体系的一个特色是建立外庄网络，在主要商业中心建立外庄向当地的批发和零售商销售高阳织物，同时收集市场需求信息。20世纪80年代中期，曾经尝试在重要的地区市场建立新的销售代理体系，但是没有几个坚持到90年代。维持代理机构需要较高的成本，大多毛巾料并不是为特定市场设计的，新的地区批发市场的便利条件带来了多种不同销售方式的产生。1994年高阳生产的将近6.5万条毛巾中，60%—70%是通过国家规定的批发销售网销售的，其余的直接销售给有合同的客户。^[38]

李果庄在1983年9月组织了第一个专门的批发市场。^[39]当我1988年9月访问该市场时，这个市场相当简单：销售者排列在村内的主干道上，每个人旁边堆着待销的棉纱布。与两三年以后的销售量比，个体的销售量很小。大多销售者经营的是家庭作坊，用自行车把货物运到市场上。^[40]

尽管90年代中期小批量销售没有完全消失，但是一个新的销售体系出现了，通过该体系更多的货物进入更长的远途市场销售。1992年，高阳县工商局决定在县城西北角附近建立一个新的批发市场。1995年，60%—70%的毛巾料通过这个批发市场销售，繁忙的日子可以吸引到6000个经销商。

批发市场上有两种类型的销售者。60%的固定批发点是工厂的批发商店。拥有一到两台织机的家庭作坊没有能力建立这样的批发商店，拥有6—8台织机的小工厂往往有自己的批发商店。批发商店展示样品和接受订单。没有自己的批发商店的工厂通过专门的批发商店销售，这些专业商店为多家小作坊展示商品。这种通过专门的批发商店销售称为经销。^[41]

图8.2 李果庄市场(www.xing528.com)

乡村纺织者在李果庄建立的定期市场上销售棉纱布。该市场建立于20世纪80年代末。（作者亲自拍摄）

图8.3 运货到市场

80年代末乡村纺织者用自行车将成品布运送到李果庄市场上销售。（作者亲自拍摄）

图8.4 纺织品交易中心

县政府建立了这个纺织品交易中心，小工厂主在此销售货物。（照片由高阳县政府办公室提供）

现在中国是一个相对比较新的现象。从20世纪50年代到80年代初，中国的销售由官僚政治机构操纵，在每个地区为每种商品建立单一的销售渠道。^[42]随着经济改革的发展，国家放松了对销售体系的控制，到1984年取消了对批发销售的控制。国有和私营单位现在可以自由地在行政区间移动。随着商品供给越来越充足，新的批发中心开始建立。一开始许多批发中心就象高阳的毛巾市场一样，接近于生产中心。在地方政府的鼓励下，许多新的销售中心建立起来，地方政府帮助其获取土地和资金用于基础设施的建设。一些新的批发中心设立在乡村工业中心附近，另一些则主要作为地区分销中心而建立。浙江省中部的义乌就是第二种模式，义乌是有名的日用品批发中心。1994年这一地区分销中心的年交易量超过10万亿元。^[43]高阳生产的毛巾在高阳毛巾市场上销售给批发商，批发商再将货物运往义乌，卖给那里的批发和零售商，这些批发和零售商再将货物转卖到其他地区市场或出口市场。

比较 织布部门最接近于早期的高阳工业模式，生产集中在小的家庭单位内，这些小生产单位分散在50多个村庄里。然而尽管织布部门的生产组织与早期模式极为相似，但是整体的工业结构却不一样，已经没有包揽原料购买到成品销售的一体化企业。让我们稍加考虑一下为什么会是这样。战前的布线庄最初以购买纱线起步，然后构建了直接的销售网，开展织定机活动并投资于染整工厂的机械化。在当代高阳，没有一家纱线经销商的经营范围超出批发业务的，大多当代高阳的纱线批发商以合伙的方式起步，两到四个朋友共同集资开始经营。现在，许多企业拥有大量的资源，但是组织结构相当简单。最常见的是，所有的合伙人积极地参与经营，两个以上的合伙人负责处理“外部”业务，从华北和中国西北部的工厂购买原料；其余的合伙人负责在高阳处理与当地客户的交易。没有类似清末批发商起步时能够利用的简易的贷款来源，资金短缺时，他们几乎都是使用利息率较高的银行短期贷款。当代批发商的大多资本投资于纱线存货，很少有多余的财力向客户提供赊销。并且，在大多时候，纱线需求非常高，批发商没必要提供赊销就可以找到购买者。

第二个方面可能是供应商在地理上的分散。战前，几乎所有的纱线不是从国外进口就是从天津、上海的棉纺厂购买。天津的外庄负责购买原料、处理与当地批发商的赊销或当地银钱号的贷款业务。现在的纱线批发商在地理上非常分散，批发企业需要花费更多的代价获取市场信息、协商购买事宜。没有迹象显示哪家纱线批发商渴望将企业扩大为联合生产与销售的一体化企业。

生产环节中的中间角色——织户和染色厂，都是小规模经营的，缺少扩大成一体化企业的能量。尽管较大的纺织厂建立了自己的批发商店，但没有一家超出这一经营范围。只要最大的纺织厂拥有的织机不超过30台，这种情形就不可能改变。

至于销售方面，销售协议也比过去更加复杂。商品流转更加快捷，通过铁路和高速公路运输，销售专家使用现代的通讯工具，包括移动电话和寻呼机，时刻把握市场需求的变化。从第三个增长阶段一开始，小贩在批发市场中发挥了积极的作用。批发交易的一个明显特征是批发商之间的高度竞争。竞争使高阳的小生产者受益：低佣金和高竞争促使批发商们格外努力地工作。整个80年代典型的卖方市场情形也没有刺激高阳的生产者自己从事批发经营，当市场压力使生产者感觉有必要建立销售代理机构时，独立的批发商已经产生了。

批发交易的一个有趣的特征表现在性别分工上。大多纱线批发企业的合伙者都是男性，妇女却大多从事成品的批发销售业务。有两个因素似乎助长了这一分工模式：资金和工作地点。纱线批发需要较大的资金，经常要到外地交易；而布的批发一般在当地进行，且需要的资金较少。在20世纪80年代中期，人们常常可以看到三四十岁的妇女在华北各大城市的街道上贩卖高阳布。妇女在布匹批发业务中的突出可以看作是这种模式的延续。