消费者的选择受一系列产品促销措施的影响，高阳布在早期依靠模仿洋货的方式促销。20世纪30年代，商人们改变了销售策略，开始强调产品的国产身份。这种转变是对日益高涨的抗日民族主义情绪的回应。1911年辛亥革命后，民族主义运动迅速扩展，影响面越来越大，中国城市社会开始卷入削除外国影响，建立独立自强国家的运动中。从《二十一条》要求开始，民族主义运动的矛头直指日本，反对日本对华北地区越来越深入的影响和操纵，其中一项主要措施就是抵制日货。抵制日货号召商人停止买卖日货，并呼吁消费公众购买国货以表现他们的爱国主义精神。第一次抵制日货的高潮爆发于《二十一条》签订后，当时全中国的学生、工人、商人组织都参加了抵制日货的运动，并出台了管制贸易的规章。抵制运动是“五四”时期到20世纪20年代期间，反对帝国主义所广泛采取的一种形式。这不是第一次抵制日货，而是第一次在全国范围获得支持，并对日本对华贸易有深刻的影响。[199]另一次抵制日货的高潮是在日本1931年入侵东北之后。在这轮贯穿20世纪30年代的抵制日货的运动中，我们有充分的证据证明高阳商人转向使用“国产”的感召力来推销产品。[200]
华北国货运动的根源可追溯到晚清以及宋则久所做的工作。宋是天津一家主要纺织品商行的掌柜，他致力于提倡国货的事业。1913年，宋买下原属政府所有、袁世凯推行促进实业计划期间建立的天津工业售品所。在整个20世纪10年代，宋和他的同僚们努力使本国产品和贸易成为有利可图的事业，他们向生产者提供指导和技术支持，同时不断开展鼓励消费国货的宣传活动。宋在五四时期抵制日货的运动中也发挥了积极的作用。[201]
随着20世纪二三十年代爱国热情的传播，“购买国货”的感召力影响了中国消费者的选择，同时也成为高阳产品一个主要的促销点。中国的企业家们开始在销售活动引入爱国的诉求，许多高阳商号开始使用带有号召归还国家权利口号的商标（见图4.2）。在30年代中期的市场繁荣阶段，人造丝和人造丝混合织物是高阳最主要的新产品。其原料大多来自日本，大部分人造丝纱线是通过日本管辖的冀东特区走私到华北的。即使这些原料是日本的，只要最终是由中国工人制作成成品的，就成为“国货”。[202]
随着30年代中期国货需求的高涨，商人们发现他们的产品供不应求，有些人开始从天津购买中外工厂生产的织物，到高阳进行染色并贴上商标，再销往国内各市场。还有的商人直接在天津购买染过色的织物，到高阳只加上一个商标就进入市场销售了。
图4.2 同和商标(www.xing528.com)
左右两边的标语是“提倡国货，挽回利权”。该商标来自于高阳纺织博物馆。（由作者拍摄）
20世纪的前30年中，高阳商人在高度竞争的纺织品市场上赢得重要的市场份额，要归功于纺织企业家们大胆的销售策略。从一开始他们就努力建立具有竞争力的销售体系，有时需要政府提供税收方面的保护。他们一直依靠明智的抉择和操纵包装及商标的策略，向公众提供具有特定形象的产品。就像我们已经看到的，产品和政治文化环境的变化需要感召力选择的变化。早期，当洋货在市场上声誉好时，高阳人使用模仿洋货包装和商标的策略；在30年代的政治气氛中，高阳产品又是以典型的国产货形象出现。
不管产品形象如何变化，直销体系一直是生产体系中的关键。直接的批发销售使商号拥有了全国范围的销售网，同时也为商号提供了每日的市场信息。这使得高阳商号能够及时调整生产方式，以适应市场需求的细微变化。因此，他们才能在与洋货的竞争中立于不败之地，同时不断扩大自己的销售网络，不断地增加利润。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
