近年来，人类学关于消费者及其消费者选择的研究使我们越来越清楚地认识到，早期关于经济人（他的消费选择主要经由理性的成本收益核算决定）的概念过于简化，忽视了文化因素在消费者选择中的角色。[195]在了解高阳商人的销售策略时，我们面临一系列的问题，从与上述中国销售体系的结构和功能相关的技术问题开始，还要触及更为复杂的品味和流行的诉求的问题。就高阳来说，由于它们直接控制的是批发层次的分销体系，几乎不可能知道那些零售商在销售高阳布时是靠什么打动顾客的。我们拥有的最好的依据就是品名、商标及其包装技术，表明商人们想要进入什么样的市场，以及他们认为最能打动顾客的地方。
随着高阳产品组合的不断变化，销售策略也在变化。最初销售的布料主要是为取代较贵的进口细布和粗布，高阳商人依靠有意模仿洋货、使人难以区分这种货品是洋货还是土货这一策略来促销自己的产品。洋货的惯例是在织物边上贴上深蓝色的商标，高阳商人也制作了深蓝色的商标。每个商号都有10—12个不同的标签，其中一部分是洋货商标的仿制品。洋货一般是打包装运的，很容易与国产货区分，高阳商号也采用相同的手法，把自己的货物打包装运。[196]
当高阳本地的制造商开始销售花色织物时，他们的设计主要模仿洋货和国内一些工厂产品的设计。外庄购买新的织物样品送到高阳总号，总号的掌柜委托一些熟练的织工进行仿制，较好的仿制品使人们几乎分不清是哪个洋人生产的、哪个是高阳生产的。例如，美国商务部1926年的一本出版物中提到：“这些织物的质量是一流的，比外国机器制造的产品更讨人喜欢，它们在中国北部省份拥有巨大的市场。”[197]很多时候，他们不仅模仿产品的设计，而且仿制其商标。这种盗版行为使高阳商人与国内一些工厂及洋货销售代理的关系十分紧张。有一次，武昌纺织厂的老板（他们的商标是永青和赛马）威胁要起诉高阳的商人，地方官员受命详细调查高阳商人的活动，寻找冒用武昌纺织厂商标的人。[198]
高阳商人这种盗版行为与当代纺织业所遇到的麻烦是相似的。高级的设计被盗版成廉价的版本，而且盗版货几乎与真货同时上市。名牌布、鞋和背包的仿制品充斥着廉价商店和市场，一些商品只是外观上与名牌相似，另一些则干脆冒充真品，其实往往一看它的材料和出产地就可看出它的真伪。20世纪初期，部分高阳商人的模仿销售策略可以看作是上述现象的早期版本。尽管大多商人对自己的品牌非常自信，不可否认的是，他们的产品在某一方面的吸引力来自于对进口货的模仿。(www.xing528.com)
在模仿洋货时，商人们看重的是洋货在高质量、低成本方面的声誉。外国工厂生产的现代织物：细布、粗布、斜纹布和牛仔布主导着市场，高阳商人也开始生产相似的产品，并且以更低的价格出售。至少在20世纪20年代初期，这种措施足以使高阳产品在华北棉织品市场上赢得显著的市场份额。
在进口替代品市场上，企业家面临的一个主要难题是质量的控制。由于国产布的卖点是低于洋布及国内竞争品的价格，因此高阳商人要不断地努力降低自己的生产成本。高阳商人无法控制棉纱的价格，但是棉纱又是织布的主要原料。因此，从商人的角度，可操作的降低成本的方法就是压低织户的工资。工资或购买织成品的价格是不断变化的。市场繁荣时工资就会上升，市场萧条时就会下降。当引入一种新的品种时，织户往往可以享受到较高的报酬，但是当有竞争者相继进入这一领域模仿该种产品时，高阳商人就不得不以减少织户的报酬来降低自己的成本。织户遇到这种情况，所能做的就是偷工减料，生产质量较低的布。节省下来的棉纱可以再织一些布自行出售，从而增加自己的收入。这种投机取巧造成的结果就是织出来的布疏松，不能满足每平方英尺纱线的密度标准。
当市场萧条时，不仅织户想方设法维持自己的收入，各地的外庄也采取了一种“倾销”策略。在30年代时，外庄掌柜常常私下与客户达成协议，延长付款期限。市场情形较好时，付款期常常是一至两个月，但在30年代初期市场萧条时，付款期常常延长到6—9个月。外庄还降低售价吸引顾客，常常把价格降到几乎不敷成本的水平。
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