中国商人如何建立和扩大自己的市场？施坚雅先前的著作为我们提供了理解中国销售体系、以及它们在社会组织中的作用的一个框架。他提供了一种分类体系，把市场描述为一种等级结构，从最小的标准集市到最大的国内销售中心。在他的著作中，把中国划分为一系列宏观的区域，同时为概念化地区内和地区间产品、资源和权力的流动提供了一个理论框架。[182]高阳商人的销售数据使我们可以采用施坚雅的静态空间体系来分析商人们如何通过一个嵌入的销售结构来促进产品的销售。[183]
高阳商号采用的是一种直接的批发销售体系，这一体系是建立整个生产体系的基石。最初，大多商号生产未经漂白的粗布和细布，销售给东北和西北地区的批发商。20世纪的初期，他们开始多样化产品，渐渐地生产小批量多样化的产品。这种策略成功的一个关键是在生产与销售之间建立密切的联系。每一个大的高阳批发商号都控制一个由外庄组成的分销网，这些外庄都设置在地区销售体系的关键点。在20世纪30年代初期，高阳在79个城镇设有170多个外庄。这些外庄有两个功能：第一，负责向地区批发商和零售商销售产品；第二，负责向总号传递市场状况和需求信息。
每个批发商号控制着自己的销售网，在主要的销售中心可能有分别属于高阳不同的批发商号的8—10个外庄相竞争。不同的市场外庄的关系不同。在一些地方，竞争的外庄之间没有任何的合作来往；但在另一些地方，不同商号的外庄保持着友好的关系，它们以不同的方式合作，包括分享市场经验，以及在紧急情况下，赞助货源给缺货的外庄。
外庄的建立十分简单，一个外庄可能有2—10名或者更多的由高阳总号派去的职员，其中一名职员担任外庄的掌柜。一些小的外庄就设在旅馆里，一些大的外庄则租一些店铺作为办公场所。外庄的顾客是当地的批发商和零售商，他们购买大批的布在自己的零售店销售，或者运送到外面的市场中心，卖给城镇的零售商和巡游在小市场和村庄的货郎。
外庄掌柜从高阳总号获取织物的样品，再拿给当地的批发商和零售客户观看，然后签下订货单。订单通过电话或电报传到总号，总号把货物发送到外庄，再由外庄送至客户。速度是传递订单和运送货物根本。大多商号雇用一些懂英语的职员，能够用英语向总号发送电报，这是非常重要的，因为用中文发电报非常麻烦。[184]
外庄的成功有赖于职员与当地客户们建立和维持一种良好的关系。长久的外庄有利于外庄掌柜和职员们与当地批发商和零售商们建立长期的合作关系。在许多设有外庄的城市中，高阳商人在当地市民的生活中扮演着重要的角色，成为当地商会的董事。这种参与到当地生活的行为提高了高阳商号的声望以及顾客对商号名字的认知度，结果有助于商号在一些重要的地区市场业务的开展。在每日与顾客的交往中，高阳的外庄还依靠个人的关系来开展业务。他们很少坐等客户上门，大多外庄雇有跑街，专门负责登门造访那些外地来的批发商。跑街在与外来批发商的频繁接触中培养关系，向他们展示自己商号的样品，最终说服他们购买商号的货物。(www.xing528.com)
一些外庄还雇有外部代理（短跑）者，负责带着织物样品到当地较低层次的市场上推销。收到订单后，外庄就把货物送过去。由于高阳的货物渗透了当地市场而且反响很好，当地外庄的数量就会增加。我们从图4.1中可以看出，一个地区外庄的密集度揭示了高阳商人成功渗入当地市场的程度。河北和河南外庄的密集清晰地揭示了高阳由外庄直销的布不仅在重要的地区销售中心畅销，而且在中部地区的销售中心也很畅销。如果我们观察几个特定的销售区域的建立，就可以更加清楚地了解高阳的销售方式。
地图4.1 外庄网络的扩张
说明：■高阳
●高阳批发商号的外庄所在地
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
