餐饮经营的最佳时机营销决策

餐饮销售决策主要是对餐厅营业时间、清淡时间价格折扣、亏损先导推销的决策。

1.餐厅营业时间决策

餐厅在什么时候营业、什么时候打烊，一般要以餐厅最大获利作为决策依据。但是，要确定最佳营业时间，必须以经营数据和调查数据作为决策依据，这些数据主要包括：

（1）各时段销售额

科学管理的餐厅需要统计各时段的销售额作为经营决策的依据之一，各时段的销售额数据主要应用于营业时间决策、清淡时段推销活动和人工安排决策等方面。

（2）食品饮料成本率

从餐厅营业成本月报表中即可获得平均成本率，它可反映餐厅经营的收益和效益。

（3）营业需增加的固定费用

这部分固定费用包括餐厅固定资产的折旧，餐厅即使不营业，这种费用也已经存在，是沉淀成本。这里仅计算若在清淡时间营业需要增加的固定开支。

（4）其他变动费用

除食品饮料成本外，有些费用会随销售量的增加而增加，如台布的洗涤费、餐巾纸成本和水电费等。

（5）营业税率

营业税率与餐厅营业要求达到的最低销售额有关，计算营业要求达到的最低销售额的公式为：

最低销售额=营业需增加的固定费用-食品饮料成本率-其他变动费用率-营业税率

有些餐厅在清淡时间内虽然客源少，从经济角度上考虑营业可能不合算，但考虑到下述因素则必须延长营业时间：(https://www.xing528.com)

①延长营业时间是饭店或餐厅招徕客源的一种推销手段，使饭店或餐厅树立一种经营时间长、方便客人的良好形象，使客人愿意到饭店或餐厅来就餐。

②为营业高峰做准备工作。餐厅在清淡时间内可做一些营业前的准备工作，有些餐厅既要节约费用，又要为顾客留下关门晚的好印象，可以在正式停业前做停业准备和打扫。

③延长营业时间是应付竞争的一种措施。有许多餐厅为战胜竞争者，即使赔钱，营业时间也要比竞争者更长，以此来争夺客源。

④新餐厅早营业、晚停业可使更多的客人了解它，提高餐厅的知名度。

2.清淡时间价格折扣决策

根据价格的需求弹性理论，降低产品价格会提高销售数量。许多饭店试图在生意清淡时间段推出折扣价格，以此来扩大产品销售量，提高座位周转率，提高利润。但在做价格折扣决策时，必须研究价格折扣对盈利的影响。

3.亏损先导推销决策

亏损先导产品是指餐厅经过选择先推出那些价格定得很低、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。分析这些产品折价推销的效果，不能只分析这一产品折价前后的盈利性，更重要的是还必须分析它们的“次级推销效应”。

在做亏损先导推销决策时要收集下列数据：

①亏损先导推销给其他产品增加的销售额；

②亏损先导推销所增加的成本；

③亏损先导推销所损失的收入；

④亏损先导推销所增加的其他费用；

⑤亏损先导推销所获得的净收益。