客户价值：共享互利

我们讲客户价值，讲客户是上帝，讲客户永远是对的，那么是不是客户提出所有的要求，我们都要满足呢？如果满足了客户的某些要求，我们不赚钱怎么办呢？答案是不让你赚钱的客户就不再是你的客户了，既然不是你的客户，你就不用再服务了。客户价值必须是在双赢情况下才成立的，你赚钱我也赚钱，你盈利我也盈利，这样才能彼此成为客户。

客户分五种，第一种是让你亏损的客户，经常让你赔本做生意，这是“假客户”；第二种是让你有现金流，但是没有利润的客户，叫“流水客户”；第三种是让你有暂时利润，但未必有长期利润的客户，叫“临时客户”；第四种是现在低利润，未来有长期利润的客户，叫“潜力客户”；第五种是利润高且长期稳定的客户，叫“战略客户”。

对于“假客户”，就不要把他当客户了，从你的客户名单上把他删除，无论是现在还是未来，生意不在一时长短，关键是双方或者多方共赢才是最好的结局。如果不让你赚钱，甚至让你亏损，而且是长期亏损，在他身上赚不到钱，这种客户就不是客户了，因为客户是让你盈利的伙伴。对于“流水客户”，维系正常的关系就可以了，既不热情也不冷落，流水客户存在的意义是维持市场影响力，拥有一定的市场份额，员工有事做，至少可以挣出一份工资。对于“临时客户”，还是要做好持续服务，然后等待时机培养成为“潜力客户”。对于“潜力客户”，要有耐心，做好持续的解决方案，这类客户可能会慢慢成为“战略客户”。

“客户永远是对的”，这句话作为服务理念是黄金法则，但是在经营中要注意分清类别，区分对待，不要误导了自己。对不同的客户，采取不同的方法，不是我们的客户就不要为他服务。总之，不是客户的所有需求我们都要满足。(www.xing528.com)

案例：识别“假客户”

有一家建筑施工企业，承揽工程时甲方对价格答应得很爽快，但是最后结算时就是迟迟不结，一拖就是两年。两年期间，还给你额外的一点儿活干，但就是不结账，一共拖欠了1000多万元，算上物价上涨、通胀指数、财务费用，还有其他的开销，这个工程可能就不赚钱了。

这类现象不仅仅出现在建筑业，其他行业也有。为什么会出现？如何解决呢？一是转变理念，不能把这种不让我们赚钱的客户当成客户，如果我们自己都不能生存，我们哪来的能力再为客户服务，最好的办法就是拉下脸皮，甚至不惜打官司，也要把我们的钱追回来；二是战略转型，凡是那些拖欠严重的行业，都是话语权极其不对称的，也就是说我们自己太弱了，无法与人家叫板，要想摆脱这样的困境，只能去提升自己的核心竞争力，提高自己的产品和服务的附加值，去做那些有钱的客户、高端的客户、能及时付款的客户，只有这样才能彻底摆脱窘境。