客户价值：解决方案的核心

过去，我们讲客户价值是价格低、质量高、服务好，但是现在不一样了，客户的要求更高了，我们已经进入为客户提供全方位解决方案的新时代，这是客户价值的高水平阶段。

什么是解决方案？就是我们提供的方案尽可能地解决客户所有的问题，让客户减少各种资源的投入，并获取更多的利益。也就是说，通过我们提供的方案，客户可以把自己做不好，又费力、费钱的工作交给我们做，同时愿意为此支付报酬，这就是我们的利润来源。

案例：什么是解决方案？

有一家企业是专门做国外设备代理的，前几年遇到了一个问题，外商直接到中国开店销售，这对他们冲击非常大。论价格打不过直销，论服务没人家专业，论资金没人家加雄厚，一时间陷入了绝境。该怎么办呢？我们帮他设计出一整套解决方案，用我们的优势与他们突出差异化。我们认真研究了客户的需求，第一个需求是性价比，而不是所谓的品牌，所以我们会把不同品牌的商品，按照客户的需求进行新的设备组合，这不是单独一家品牌商是可以做到的，只有我们代理商可以做到品牌的集成和组合。第二个需求是采购资金，所以我们与金融公司合作，为客户进行融资租赁，并可以用设备做抵押，实现分期付款。第三个需求是日常维护保养，我们组成技术服务团队，承诺24小时及时到场维修、维护。第四个需求是生产订单，我们就把所有的设备客户放在一个平台上，大家用的标准、工艺、设备都基本相同，谁家的订单多，自己做不了，就拿出一部分给其他的伙伴，我们成了资源整合者。第五个需求是临时用人，为此我们组建了一支特别生产行动队，谁家需要人，就临时补充过去，招之即来，来之能战，战之能胜，受到广大客户的欢迎。(www.xing528.com)

过了两年，那些大品牌的直营店纷纷撤出当地，他们竞争不过我们，他们打的是一只拳，我们打的是组合拳，他们提供的是产品和配套服务，而我们提供的是以产品为核心的一整套解决方案。

在客户价值时代，我们提倡的是整体外包的概念、套餐的概念、拎包入住的概念、一站式服务的概念、一个电话全部搞定的概念、专业的人做专业的事最省钱的概念、终身服务与私人顾问的概念、让客户怎么舒服就怎么来的概念……我们执行什么？执行的方向是什么？就是为客户提供全方位的、终身的、最佳的解决方案。