多说故事，少讲道理

从定性到定量，从原则到规则，从方式到方法，从抽象到具象，从含糊到清楚，这是一个非常痛苦的思维与观念转变的过程，是一件非常艰难的事情，这是一个商业文明的进化过程。中国还处在工业化初期，这个工业化，不仅仅是经济与产业形态的工业化，还包括思想意识形态的工业化，我们错过了世界工业化的发展阶段，我们缺少这个思想和观念转化的过程，空泛的陈述与飘浮的概念还是我们固有的习惯性思维方式。

“结果定义”是训练出来的，训练的结果就是员工能够用“结果三要素”，迅速准确地说出什么是结果，什么不是结果，开口闭口都是结果型语言。我们执行的启蒙就从说结果开始，我们的商业文明就从结果交换开始，企业的执行力与竞争力才会从根本上得到提高。如何训练呢？给大家一个方法，那就是故事法——多讲故事，少讲道理。要在公司经常讲一些有关结果的经典段子，让这些段子流行起来，故事一说大伙都懂，立即产生影响，立即能够纠偏，减少我们的沟通成本。下边给大家讲两个小故事，请大家开始做结果启蒙。

故事一：栽树的结果是什么，是栽上树苗？还是成活率达到90%？当然是后者。但是现实中我们的植树造林成活率很低，有一名记者去调查此事，来到一个种树的现场，看到一个人在挖坑，一个人在填土，树苗就在身边，没有往坑里栽。记者感到很奇怪，就上前问他们：“兄弟，你们在干什么？”其中一位回答：“我们在种树。”看到记者有疑惑，他进一步解释说：“我们应当有三个人栽树，一个人挖坑，一个人栽树苗，一个人填土，结果栽树的兄弟今天生病了没有来，但是领导已经规定了，我一天必须挖400个坑，他必须填400个坑的土，所以我们只能一个挖坑，一个填土。”

分析：这是做事情，不是做结果，我们都按照程序办了，但是没有最后的结果，应当说种树是做事情，种上以后成活率达到90%才是结果。许多事情是团队合作的结果，如果只是做好自己的事情，完成了规定的程序，那么团队共同的结果就有可能实现不了。例如，技术部资料员请了三天事假，那么技术文件的传递就不做了吗？其他同事是不是应当主动承担起因为这个员工缺位而搁置的工作？这是我们技术部的事情，不能因为同事请假，而耽误生产部和其他部门的工作，我们毕竟是一个业务链条。比如，在一个小店里，三个店员各负责自己的产品销售，责任到人是对的，有利于提高大家的积极性，但是完成店面整体利润指标才是最重要的。有时候来的顾客多，某一个销售员忙不过来，其他两位没有顾客，但就是不主动来帮忙，其实帮助别人就是帮助自己，店面持续盈利才会有自己的工作，客流增加以后自己的摊位也会提高销量。有时，我们只是顾及自己的小利益，而忽略了大利益，最后自己也没有得到真正的利益。

看上去，这是一个笑话，其实在我们的实际工作中这类现象比比皆是，特别是团队作战的时候，总是有些工作会出现真空，团队内部缺少补位意识。(www.xing528.com)

故事二：村里要挖一口井，出价3000元，一位村民主动要求承担这个任务，村长同意了。结果第一天，他非常辛苦地挖了五个坑，但是都没有看到水。到了晚上他就去找村长要钱，他认为自己非常辛苦，虽然没有挖出水来，也应当给点辛苦钱，哪怕先给1000元也行呀。村长说，你没有挖出水来，不能给钱，我只给结果付钱，你如果挖不出水，打不好井，不但不能要钱，你还得把坑都给填平了，那些坑会影响大家通行。

分析：这是做事情，是应付了事，没有做到标准，没有做到极致，就不是做结果。在生活中，同情心可以给辛苦付钱，但是在商业中，商人只为结果付钱，只为功劳付钱，不给辛苦付钱。如果一个销售员一个月没有业绩，可以理解，两个月没有业绩，可以原谅，但是事不过三，如果三个月还是没有业绩，那么就要考虑是否还要留下这位销售员。因为一个人的业绩绝对不是一个人的收入问题，而是公司的现金流能否得到保障，公司的正常运作是否受到影响，员工的工资能否发出来的问题。从这个意义上讲，苦劳值得同情，但是只有功劳才值得赞美。

挖坑是做事情，挖井才是做结果，村长只为结果买单，不为辛苦买单，这就是市场经济，讲好了规则，就按照规则办，村长把钱支付给村民，村民应当用结果换取报酬。在我们的企业管理中，类似讲辛苦不讲结果、讲苦劳不讲功劳的情况似乎天天发生。

生产出现次品了，返工还要给计件工资？工程项目完工后，客户还没有最后验收，就想要奖金？销售款没有到账，就想要提成？新品研发没有实现量产，还想要研发奖？这是一个用结果交换回报的时代，因为客户要得到结果才会给我们付款，我们内部没有结果，就没有钱发工资或者奖金。