借势超越，皇明冬冠 VS 四季沐歌冰火2000

皇明冬冠180 VS 四季沐歌冰火2000

借势指的是先有了一个有利的位置或态势，凭借这种优越态势去发挥自己所长，以增加和强化自己的优势地位，并且超越对手的策略。

下面，我们来看一下四季沐歌的竞争策略。

四季沐歌是目前国内最强大的太阳能热水器品牌之一，但是在它进入市场初期，皇明是太阳能行业的领军品牌。另外，全国有将近4000家太阳能企业混战市场，价格战是大小品牌主要的竞争手段。进入初期的四季沐歌缺乏足够的品牌影响力，也没有足够的费用短期内进行大范围的品牌传播，如果和众多的小品牌比拼价格，面临的将是更低的利润和对品牌形象的极大伤害。

四季沐歌把竞争的核心集中在对技术的研究以及对消费者心理的把握上，把品牌定位在高技术品质、高价位的品牌形象，这样无疑把第一品牌皇明瞄准为竞争对手。皇明不断推出新产品引导着消费观念，让后来者无法超越。但四季沐歌很快找到了机会。皇明推出了1.8米长的集热管产品“冬冠180”，而当时行业里大部分使用的管子是1.5米，皇明提出新的集热概念：管子长集热更好！颠覆了原来的集热管观念，让所有竞争者措手不及。

四季沐歌以皇明的新概念为引导，了解到大部分消费者接受了管子长集热好的观念，顺势推出更长的集热管产品“冰火2000”，在价格、渠道和促销上紧密配合，把高端市场撕开了一个口子（见表4-1）。

表4-1 四季沐歌策略示意表(www.xing528.com)

价格上，冰火2000比皇明的冬冠180更高，实现了其产品更高的技术价值；在渠道策略上，四季沐歌的专卖店紧贴皇明，目的就是给消费者提供选择和比较的方便；在促销方式上，考虑到品牌影响力不及皇明，采取在高价格的基础上给顾客提供赠品，满足了顾客的心理期望。

事实证明这个策略是正确的，四季沐歌冰火2000系列产品当年销售收入突破了2000万元，而更大的收益是提升了品牌在顾客心里的形象。

四季沐歌的跟随引起了皇明的注意，四季沐歌推出“冰火2000”后不久，皇明推出了“冬冠210”，管子长2.1米，再次超越了四季沐歌。就好比一个名不见经传的小拳手向拳王泰森出拳，泰森如果迎战了，其结果必然成就了小拳手。皇明就是泰森，四季沐歌不甘示弱，再次出招，推出“新冰火230”，管子长2.3米，成为行业里最长的集热管。一时间，两家集热管长度大战吸引了消费者的眼球，四季沐歌短期内实现了品牌知名度的快速传播。

皇明冬冠210 VS 四季沐歌新冰火230

在此基础上，四季沐歌做出了一个引领行业消费观念的大胆举动，提出了“活水洗浴”的概念，采用活水芯，让热水器里的“死水”活起来，告诉消费者“死水”对皮肤的伤害，而“活水”代表了未来的洗浴方向。尽管这一概念没有被长久接受，但在当时，此举为四季沐歌品牌加分不少，其品牌形象迅速提升，一跃进入了行业前三甲。仅三年时间，其销售收入由三千多万元一举突破三个亿，成为行业一匹名副其实的黑马。