如何通过软价值创造差异化和附加值

在行业发展的初级阶段，个别企业引导消费，这是一个利润较高的阶段。但是，随着行业进入发展期，市场需求释放，众多企业跟进，随之出现了产品同质化现象。伴随着产品同质化愈加严重，必然引起价格战，行业利润下降，开始进入一轮一轮的洗牌阶段。这个时候，如果想从同质化和低利润区挣脱出来，最有效的办法就是引入差异化思维。

比如这家小工厂，和其他企业技术相同、原料相同、生产方式相同、服务内容相同，更无奈的是，各项费用都是透明的，通常，产品价格4.5万元，原材料价格3.8万元，制造费用0.4万元……各家企业大体相同。既然所有都是相同的，消费者肯定选择价格更低的。所以，企业争相做出更便宜的产品满足消费者，从而导致低价格竞争。为了使价格更便宜，企业只有压缩管理开支节约成本，或者购买更便宜的原材料，或者扩大规模，利用规模采购降低成本。这样导致企业通常的思维是：客户的价格只要能够收回材料费、人工费和水电费就可以做。

后来，企业在设备上不断附加控制软件，可以自动设定温度、水分、时间、压力等，让自己的产品和别人的不一样，重新获得了一些利润空间。

这就是技术产生的差异化，因为某项技术让自己的产品与众不同，而技术本身的专业性让交易方产生了更大的信息不对称，并因此产生了一定的附加值空间。

后来，这家企业发现，客户把自己提供的零部件用一套电气控制设备组装起来，就成了一套可以生产啤酒的成套设备，把这套设备卖给啤酒厂或者自制啤酒的酒店，其利润远远高于自己目前的水平。自己的部件只能卖到4.5万元，可是，客户加上一套控制系统后，价格则能卖到10万元。(www.xing528.com)

于是，企业招聘了几个专业技术工人，两个月的时间，他们拿出了第一套能够造酒的设备，各项检测和认证后，这套设备以8万元的价格卖给了酒店。更高的附加值源于满足了客户更高的需求，从简单的提供零部件，到提供一套具有技术含量的自动化成套设备，满足了客户更高的需求。同时，为客户提供的价值也决定了你的价值。

对于成套的设备，价格不是客户最关心的，质量的稳定性、安装和服务的技术能力，以及设备的投入产出比，这些是客户首先要考虑的，而这些需求的价值，不是通过原材料的简单相加能够衡量的，这里增加了不可衡量的“软价值”，包括设计和技术价值。

因此，设计和技术等“软价值”是企业创造差异化的手段，也是高附加值的有效来源。