盐业经营管理实战：积累了23年丰富经验的陕商策略

赵家和其他陕商在四川盐业的长期开发中，积累了丰富的管理经验，形成了有效地生产和销售管理办法。

赵家在花盐街的楼房

在陕商大举参与开发自贡井盐并进行运销的同时，康熙十九年（1680），针对四川盐区“井圮灶废”，盐政“荒废之极”的局面，朝廷实施了一系列“休养生息”的宽松政策。政策允许自由淘浚开凿新井、允许自煎自卖、允许民间自领自卖、允许课税从轻。赵家等陕商看到了机遇，开始与本地的井盐经营者和生产者共同开发自流井气水田。嘉庆、道光年间（1796—1850），开始投资井灶生产。咸丰三年（1853），洪秀全建都南京，清廷饬令“川盐济楚”，淮盐不能上运湘鄂，也给自贡盐业的发展带来了契机。“川盐济楚”政策实行历时23年，鼎盛时期，川盐占全国食盐销量的四分之一。五通桥的花盐街，也就在这兴盛起来的。赵家等陕商开凿大量盐井，逐步成为拥有井、枧、灶、号的工商联合体和盐业资本集团，他们也成为自贡盐业进入黄金时期的重要推动者。自流井的磨子井、耳勺井、源发等高气田盐井都是陕西商人开发的。《四川盐法志》记载，陕西盐商采取“借地入股”的方式进入井盐生产，使“川省井盐投资秦人占十之七八”，成为左右自贡盐场经济命脉的大型盐商资本集团。

盐井井架

近代史学家任乃强《西康诡异录》记述，陕西商人是“其组织似粗，而实严密，各方皆能顾到，故少失败，人各乐于努力，乐于积存，故其业有兴无败也”。这里所说的“组织之严密”，就是指陕商与当地商人创造出来的企业“合伙制”组织形式。陕西商人在井盐生产领域采取契约股份制的投资方式，是受自贡盐场技术、资本和历史诸条件制约创造出的一种新的模式。首先四川井盐生产要经过凿井、汲卤、煮盐三个环节，均需投入大量资本。其次井盐生产因技术条件所决定，有很大的不确定性和风险性，要求商人形成一种前赴后继的投资机制。其三自流井盐场开发初期的主客双方历史条件，亦推动人们互相挹注、走上联合开发的道路。

在乾隆年间（1736—1795），自流井盐场开发的实际情况是本地商民拥有资源产权，却因川中经济尚待开发而“人烟稀疏，销亦甚少，并无富商大贾”，无力投资开发耗费巨大的井盐生产。而旅蜀经营典当、盐业发财致富的赵家等陕西商人，拥有雄厚资本存量。嘉道年间（1796—1850），自贡盐场资金大多数掌握在陕商手中，仅自贡八店街的八家陕商钱庄“流通现金，立可集十百万”。陕西商人抓住市场机遇，与当地土地资源拥有者，实行主客互补，联合开发，由主方出井地、房、厂、灶基，叫“一井三基”，由客方出资金、技术、作为股份投入，其入股双方的权利、义务由契约形式（叫出山约）确定下来，契约分承、出二式，分别由主客写就，然后换约收执，这就是形成以“年限井”为主要形式且富有中国特色的“契约股份制”。(www.xing528.com)

盐业契约（自贡市档案馆藏）

“东西制”经营方式，即东家出资，西方经营，掌柜从股东手中领取资本，负责组织经营，而东家并不直接干预店务，实质上是一种承包经营责任制。有的掌柜只从店内领取薪水，可以自由跳槽或者被东家辞退，称为“水牌掌柜”；有的掌柜因经营有方，与东家关系密切，被计名开股或以人身为股占有相应股份，称为“领东掌柜”。从乾嘉年间（1736—1820）以来，渭南赵家等陕西商人在自贡开办的众多盐井中，大部分都是采取用这种股份公司形式而获得成功。

“东西制”是一种经营形式，更是一种企业管理模式。与这种开放型集资经营形式相伴而产生的，是规范投资人行为权力和具体组织资本运作人行为的管理制度，即“厂规”。自贡井盐生产其实就是一种分工、协作和生产专门化的系统工程。生产过程就包括井户、枧户和灶户三大部门，而井、枧、灶内部又有复杂的技术分工。清代温瑞伯《盐井记》一书描述道：“其人，有司井、司牛、司篾、司梆、司槽、司涧、司锅、司火、司饭、司草；又有医工、井工、铁匠、木匠。其声有人声、牛声、车声、梆声、放槽声、流涧声、扬沸声、铲锅声、破篾声、打铁声、锯木声。其气有人气、牛气、泡沸气、煤烟气。气上冒，声四起。于是，不战而群器贯耳，不雨而黑云遮天。劳动者不下十余万人，牛马亦达数万匹。”配置和协调如此复杂的分工劳动，就需要相应的管理组织，在自贡盐场的包括赵家在内的陕西商人和本地业主一起，创造出了一套分工严密的管理组织和管理制度，有效地保证了自流井的正常生产秩序。它产销一体，分工细密，运作灵活，堪称经营范本。

这种管理机构的最高层为总办，其下属分为大柜房、井房、灶房、大生笕、字号等机构，其中大柜房管田产，井房负责井的凿办与经营，灶房负责制盐的生产管理，字号负责销售管理，由此而形成井、笕、号一条龙管理体制。运作方式是四大房代表在正月开会研究经营管理情况。开会之前，总办都要和井、灶、笕、号掌柜们交换意见，提出经营方案并做出宏观决策，然后向各大号掌柜布置工作，以后各掌柜向总办汇报执行情况，总办根据掌握的情况再做安排。各房又分层管理，像灶房管理的职员有：掌柜、师爷、管账、协账、总灶、总签、散签、水外场、跑街、坐灶、学徒。学徒又分为挑水匠、白水客、大班、打杂。坐灶又包括伙房、烧盐、看盐仓、桶子匠。这套管理办法的好处是：责任到人，分工明确，配合协调，像掌柜就是统管全灶一切事务，管账协助掌柜工作负责日常管理，协账是总账的帮手，兼任出纳。第二个好处，总办对各房实行了分权管理，各房有相对独立的自主性，有利于调动员工的积极性。