李厂长的销售预测误区：成本、时间因素被忽视

【知识结构】

【知识目标】

1.了解预测的含义及内容。

2.掌握预测的基本方法。

3.掌握经营预测的步骤。

4.掌握销售预测的定量分析法。

【能力目标】

1.能熟练运用经营预测的各种预测方法和适用条件，能正确做出销售预测、利润预测、成本预测和资金预测。(www.xing528.com)

2.能正确理解销售预测与成本预测、利润预测、资金需要量预测的关系。

3.能正确理解经营预测的基本原则和程序。

【情境案例】

很多年前，某市小天使童装厂沾了独生子女的光，生产销售连年稳定增长。谁料该厂李厂长却在为产品推销、资金搁死大伤脑筋。原来，当年年初，该厂设计了一批童装款式，有男童的香槟衫、迎春衫，女童的飞燕衫、如意衫等。借鉴成人服装的镶、拼、滚、切等工艺，在色彩和式样上体现了儿童的特点，活泼、雅致、漂亮。因工艺比原来复杂，成本较高，价格比普通童装高出了80%以上，如一件香槟衫的售价在160元左右。为了摸清这批新产品的市场吸引力如何，在春节前夕，厂里与百货商店联合举办了“新颖童装迎春展销”，小批量投放市场十分成功，柜台边顾客拥挤，购买踊跃，一片赞誉声。许多商家主动上门订货。连续几天亲临柜台观察消费者反应的李厂长，看在眼里，喜在心上。不由想到，现在都只有一个孩子，为了能把孩子打扮得漂漂亮亮的，谁不舍得花些钱？只要货色好，价格高些看来没问题，于是决定趁热打铁，尽快组织批量生产，及时抢占市场。为了确定计划生产量，以便安排以后的月份生产，李厂长根据往年的月销售统计数，运用加权移动平均法，计算出以后月份预测数，考虑这次展销会的热销场面，他决定生产能力的70%安排新品种，30%为老品种。2月的产品很快就被订购完了。然而，到4月初，3月的产品还没有落实销路。询问了几家老客商，他们反映有难处，原以为新品款式童装十分好销，谁知2月订购的那批货，卖了1个多月还未卖出1/3，他们现在既没有能力也不愿意继续订购这类童装了。

【情境分析】

案例中涉及企业日常经营中经常需要做的销售预测。一个失败的销售预测分析对一个企业来说可能是毁灭性打击。案例中，李厂长在对服装销售预测分析时并没有考虑成本上升、时间因素等对预测分析的影响而做出了错误的分析，导致产品严重积压、资金滞留，甚至更加严重的后果。可见精准的预测分析对一个企业的是多么的重要。