情感交换的逻辑：从买卖到纯粹情感的立场

我们所讲的“不平等产生情感”，是在人际互动中自觉把彼置于我之上，侧重于彼，倾斜于彼，形成我低而彼高的态势，情感如此产生于彼心中。如果说经济交换必须是“等价”的，那么情感交换则是“不等价”的。所以我们才说“不平等产生情感”。

在社会生活中，我们中国人总是不自觉地按照这条规律来处理人际关系，以增加彼此的情感联系，悠久漫长的历史为我们反复展示了各种例证。

1.攻心

成都武侯祠有对联“能攻心则反侧自消自古知兵非好战；不审势即宽严皆误后来治蜀要深思”。该联非常有名，是清人赵藩以诸葛亮治蜀为例来讽喻当时的四川总督岑春煊。对联的背景与其中的寓意我们不多讲，这里想借“攻心”来说“情”。

攻心，很简单，就是攻情——化怨恨为交情。中国人常讲“冤家宜解不宜结”，用武力打赢了不是什么值得夸耀的事，伤人不说，结怨不说，自己也未见得安稳。中国人喜欢从根子上解决问题。这是我们处理事情的一个思路。比如，我们喜欢用道德感化而不喜欢严刑峻法，认为严刑峻法是从外施加暴力，而道德感化则出自内心。所以有“礼禁未然之前，法施已然之后”的观点。再比如，中医治病，从来不主张头痛治头脚痛治脚，而是通盘观察、考虑，找出病根，对症下药，力争药到病除。所以《黄帝内经》有“上医治未病，中医治欲病，下医治已病”的说法。还有打仗，《孙子兵法》讲“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城”，驱使士兵去猛攻城池，是迫不得已的法子，最好是“不战而屈人之兵”。上述种种，要做到当然很难很难，需要很大的智慧，但反映出中国人特有的出手解决问题的一种思路和方向，即尽量从根、从本上着眼入手。

人的事，从根本上说就是心的事；心的事，从根本上说就是情的事。《孙子兵法·九地》讲：“夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济，遇风，其相救也如左右手。”春秋时代，吴越两国是世仇。但是同舟共济之时，互相援救如同左右手，亲如兄弟。但它们的情感只是在特定条件（同舟而遇风）下所为，是暂时性的。只有真正从心底里生发出来的情感，才可彻底消除怨恨。

《战国策·齐策》上有则故事：齐国的孟尝君位高权重，养士三千，开销甚大，为此在他的封地薛放高利贷，盘剥封地的人民。他让门客冯前去收债，讲好用收来的钱适当买点他家里欠缺的、必需的东西。冯抵达薛后，召集债务人，当众焚烧债券，免除债务，宣布这是孟尝君的意思，众人大悦。冯回去，把事情经过向孟尝君汇报，孟尝君很生气。冯则说：我看您家里什么都有，唯独欠缺的是“义”，所以为您“市义”——买了“义”回来。不久，孟尝君被齐王免职，回薛。薛人听说，扶老携幼，夹道欢迎，其情可感。孟尝君这才体会到他的群众基础，知道冯为他“市义”的价值之所在。

“市义”，就是“攻心”，就是让人生出情感来。“市”，是买卖、做交易的意思，借钱给人而不要人还，从经济交换的角度来说，绝对不划算，不合乎经济理性，是亏本买卖；但从情感交换的角度来说，相当值了。这里有个算“经济账”和“感情账”的问题。

中国历史上的许多带兵打仗的人都深谙此道。吴起当将军，为受伤的士兵亲吮脓包。西汉的窦婴，拜为大将军，受赐千金，他全放到走廊下，但凡军吏经过，令他们随便取用，金没有进自家里的。我们肯定会说，这是“收买人心”。确实，是收买。但收买不是个贬义词，应为中性的。买卖是交易，只不过其性质是情感交换。

让我们再把话题转回到诸葛亮“攻心”的事上。“攻心”的对象具体是谁，众说纷纭，难成定论。有人认为是以孟获为首的少数民族，有人认为是蜀汉内部长久积压下来的各派矛盾。对象是谁，暂且不管。重要的是，“攻心”其实是个情感问题，如何让有问题的人服气，自消反侧之心，而有拥戴和忠诚意识。当然，此类情感问题，绝非施点小小恩惠这么简单，关系到政策的调整、妥协、让步，让有异心者切实感受和认同作为政权的主导者调和彼此关系的诚意，并把接受以及回应诚意作为特定形势下的最佳选择等等；然而，把争取的焦点定位在情感上，建立互信、互重的关系，还是可行的。

再看一个例子。国共内战的时候，国民党方面大肆攻击共产党的军队采用人海战术，用极为严苛的、不人道的纪律强迫士兵踩着尸体冲锋。其实，仅从常识就可以得知，如果不是士兵自觉服从，甘愿牺牲，再严格的军纪都无法驱使人去送死，因为人总会想方设法去规避他不愿接受的命令。那么，是什么令共产党军队有甘于牺牲的精神呢？朝鲜战争时美军缴获的一批志愿军来不及销毁的档案一定程度上揭示了原因。

一个十五岁就加入国民党军队而后归入共产党军队的老兵，讲述了他内心的转变历程：“在国民党中时，说解放军要杀人，心里有些怕，但是一解放过来，吃又吃得好，天天吃火腿，同志对我很好，又发衣服，发两双鞋，比老同志还多些，我就感觉优待俘虏就是不错。”^[18]

身为俘虏，所发的鞋居然比共产党自己的老兵还多，这种“厚”彼而“薄”此的“不平等”做法，自然让他内心受到强烈震动而对共产党生出情感来，由此便有了信任感和归属感。对待投降过来的和自己的老兵，一视同仁，是公平；而待遇稍向降兵有所倾斜，“不平等”了，情感便产生出来。

所以，通常人们所说的“攻心”，就是“攻情”，通过某种程度上“不平等”的方式来表示己方的诚意，并换回对方同样的情感。就像在酒桌上，通常做法是自己“先干为敬”，而让对方“随意”；对方见状，自须“回敬”，很少真的“随意”，这也是情感交换典型的一幕。

2.让利

什么是让利呢？让利，是把本属于我的正当利益让渡给人。让利，当然有多种原因了。如以让小利来赢得更大的、更多的利益，这是精明的计算。还有一种，则是基于纯粹情感的立场。我们要详细说说。

唐代的柳宗元曾为一个叫宋清的长安药材商人写过传记。传中提到，宋清在长安药市经营四十多年，他的药材质量好，长安的医生得到他的药材，药效颇佳。最奇特的是，有的人来宋清处求药没带现钱，宋清不假以颜色，打个白条，照样给药。到年终该结账时，宋清估摸有人还不出钱，自个儿就把借条烧了，也不多说话。这样的事做多后，有人笑他是白痴，有人赞他是有道高人。宋清一概不承认，只说他是个赚钱养家的小商人。那么，宋清不按商人规则办事，专做些让自己吃亏的事，是否就败光了生意呢？柳宗元交代，受宋清恩惠的人不知凡几，其中有的飞黄腾达，特别感激，回赠宋清以厚礼，虽然有很多死账无法收回，但宋清还是获利不少，成为富商。(www.xing528.com)

柳宗元这个人，青年时代春风得意过一阵子，政治上失败后贬谪地方，失意连连，对人情冷暖体会很深。他写宋清传，无疑有批评趋炎附势的世风的用意在内，特别表彰像宋清这样热情好义、不肯拒人千里的人。不过，这并不在我们讨论的范围，我所感兴趣的是，柳宗元正好为我们留下一个唐代成功的有情义的商人的范例。

做生意能做到公平交易、童叟无欺，已经相当不错了。不过这么做，有时候缺少点人情味儿，因为它以人我两利为预先设定的原则而排除了人情干扰。宋清恰恰注重到人情往来，所以面对无钱买药、只能赊账的客户，宁冒风险也不拒绝。当然，这个风险不小，数十年来积累的欠条不知多少，而他宽厚的名声也由此传扬开去，积累下信誉，也赢得时人的敬重，更为他最终收获丰厚的回报。吃亏的人，好像最后通盘算下来也没怎么吃亏。

照我看来，像宋清这样的生意人，不一定对儒家思想有系统的掌握和虔敬的信仰，但他做生意的法子是很符合儒家思想精神的。宋清没把自己看成纯粹的生意人，或者说除了商人这个身份，他始终为自己保留了“人”的底色。做生意讲究公平交易，做人则注重情感、关怀他人。拿白条买药，对宋清来说是不公平的；如此反复，情感也就确然发生。情感的积淀是信誉以及更大范围的机会，而后者对经商极为有利。

或许有人说，宋清这个人，没有把慈善行为和商业行为区分开，前者可以无偿提供药材，而后者则必须是公平的有偿服务。两者混为一谈，慈善不像慈善，还增加了商业的风险性和不确定性，他之所以没把家业败光而获利甚丰，实属幸运。这话放在现代条件下，当然是对的，而且也必须这样看待。但宋清的用心，本来就没有把生意纯粹看成生意。

再看一个例子，可以解析一下传统中国商人的经营之道。清乾隆年间，有个叫陶正祥的著名苏州书商。他的经营原则是不斤斤计较于利益。他的书，如果市价值百两银子，又是以十两收来的，那就只售十两多一点。如果书存放久了，也便宜卖出。他说：“我只是求赚点零头以糊口而已。自己好利，也要使买书的人获利。人之欲利，谁不如我？我如果贪利而商品停滞不流通，还是失掉利益。”就因为这一经营方式，反倒获利更多。陶正祥卖书，比较看重商品流通，不愿库存居奇，经营上相当理性。更重要的，是他以远低于市价的价格卖那些以低价收上来的书，甘愿放弃中间巨大的差价，放弃合理的利润，这样的用心，不可谓不厚道。可想而知，那些熟知市场行情的客户买到他的书，对他必生敬意。大学者孙星衍为陶正祥作墓志铭，最后提到和陶正祥信奉同样理念以及类似经营方式的，还有书画商王某、瓷器商顾某，他们都盛于一时^[19]。

这么看，就比较清晰了，中国历史上一直都存在着这样的商人：他们追求利益，但不绝对追求利益。由于始终对人存有温情，人并没有抽象成一个空洞的价值符号，导致他们在经营中自我克制追求利益最大化的冲动。如果引用马克思的概念，那么在传统中国社会中，虽然有商品交易的行为，但并未产生出“商品拜物教”来。

我们的文化不否认赚钱的正当性，但否认赚钱的第一性，否认把赚钱放在压倒一切的位置上，尤其是与人应有的情感发生冲突的时候。

3.情感交换与经济交换的矛盾

以上我们探讨了两种交换方式——利益与情感，列表如下：

交换方式

那么，是否存在着利益与情感之间的互换呢？经验告诉我们似乎确有此类情形。如《红楼梦》写刘姥姥二进荣国府，随身带了些枣子、倭瓜、野菜之类的土特产作为进献之礼，聊表心意。名义上是走亲戚、联络情感，实际上是来打秋风。贾府众人当然懂，热情招待不说，刘姥姥临走前更给足了钱物。在刘姥姥一方，是以“情”换“物”；在贾府一方，是以“物”换“情”——刘姥姥必觉得贾府虽阔，可不冷遇穷“亲戚”，说明念旧、重情义，于是乎更有情感上的倾向。

这个事例表明：许多社会交换行为并不那么纯粹、单一，往往同时掺杂着利益与情感的成分，尤其是在熟人、亲朋之间。这就有矛盾产生了，因为难以对交换的实质定性。

社会学家费孝通先生在《乡土中国》中举过一个例子，非常有趣，可见情感交换与经济交换发生矛盾时人们的取舍：“在亲密的血缘社会中商业是不能存在的。这并不是说这种社会不发生交易，而是说他们的交易是以人情来维持的，是相互馈赠的方式。实质上馈赠和贸易都要是有无相通，只在清算方式上有差别。……普通的情形是在血缘关系之外去建立商业基础。在我们乡土社会中，有专门作贸易活动的街集。街集时常不在村子里，而在一片空场上，各地的人到这特定的地方，各以‘无情’的身份出现。在这里大家把原来的关系暂时搁开，一切交易都得当场算清。我常看见隔壁邻舍大家老远地走上十多里在街集上交换清楚之后，又老远地背回来。他们何必到街集上去跑这一趟呢，在门前不是就可以交换的么？这一趟是有作用的，因为在门前是邻舍，到了街集上才是‘陌生’人。当场算清是陌生人间的行为，不能牵涉其他社会关系的。”^[20]

在以陌生人对陌生人的模式下，双方的商品交易采取公平的原则，各取所需，互惠互利。而费孝通先生的邻居宁愿大老远地到集市上去买卖而不必把生意放在门口，显然要回避抬头不见低头见的熟人。熟人买东西，一般人抹不下脸要价。在维护情感的大前提下，交易很难出于“公平”的原则。一定程度的不平等，是为了协调和保护彼此关系，使之长久而稳固。正是人都知道何为公平，都知道底线在何处，才有意暂时“破坏”交换的公平性，以此来增加情感。否则，情感又怎么表现出来呢。

因为不想情感关系影响到正常获利，所以有的乡民就不怕费劲，跑到集市上去做买卖。显然，乡民们之所以如此为之，是要在陌生的环境中搁置情感，把交易纯粹化，纯粹经济化，剔除情感的成分。乡民们采用了双重原则：对熟人，讲情感，肯让利；对生人，则完全是去情的公平交易。对熟人讲公平、讲平等，有伤感情。

一个人付出了情感而未得到期待的回应，他绝不至于抱怨“不公平”，只能认定对方“不懂事”，或者检讨自己用情是否足够真诚。如果他立足于情感交换，而有不公平感产生，无形中把情感交换变格成了经济交换——如一对情侣分手，索要分手费、青春损失费等，这个时候，强烈的不公平感便化作了不堪忍受的情绪。