信任：敌人间的最佳选择

责任是自己对他人付出的自觉而恰当的回报；换个角度，对于他人的责任意识，应给予信任。信任，就是确认、相信他人有履行责任的自觉性。

1.人格信任

信任，最基本的，是对具体的人的信任。当我们信任某个人的时候，意指相信他的行为将符合我们对他的一贯认识。所以，一个人之所以值得信任，是因他的行为具有可预测性。而那种反复无常、变化不定、翻手为云覆手为雨的人，则较难让人相信，就在于对他的言行没把握，不知道何者为真，何者为假；何时为真，何时为假。

我们对一个人的认识，不是凭空而生，不是想当然而出，而是根据他过往的经历得出的。如果他在以往的大大小小事务上，表现出有责任、有担当、不畏缩、不诿过的性格和作风，为人公道，处事合理，我们自然认定其人值得信任。

经商，尤其是处在草创阶段，从某种意义上来说，经营的其实还是个人。这个时候，实力不强，信誉未立，品牌待创，唯有经营者本人的人格让客户、让合作伙伴认同，才有可能赢得发展的契机。

一个企业的价值点，在我看来有两个：一是企业产品；一是企业家。做企业，有时候增加企业价值，有时候增加企业家价值。企业价值，反映的是市场对企业产品的信任；企业家价值，反映的是利益相关方对企业家本人的信任。

2.一报还一报

朋友或者熟人之间的信任，是常事、常态。而敌人之间的互信，也并非天方夜谭，也是存在的。所谓敌人之间的互信，是说：我如何待你，我相信你也必定，也应当如此待我。也就是说，敌对双方共同遵守“一报还一报”的“潜规则”。(https://www.xing528.com)

第一次世界大战时，英、德两国军队对峙于近在咫尺的堑壕中。照理说，双方均应绷紧神经，集中精力，把握稍纵即逝的机会，射杀敌人。这不仅是取胜的需要，也是自保的需要。不先杀敌人，就可能被敌人所杀。可战场上实际发生的情形非但不遵照这个逻辑，还恰好相反。即使德军士兵在来复枪射程内走动着，英军士兵也根本不予理睬。双方还形成了某种默契：在一个防区中早上8点到9点被认为是不可侵犯的个人时间。一些地方插上旗帜，被认为是双方狙击手不能打扰的范围。一个英国士兵说：敌人堑壕后挤满了运送补给的车辆，把它炸个血肉横飞很容易。但局面相当平静，如果你不让你的敌人得到他的食物，他的补救办法很简单，同样让你得不到你的食物。甚至不小心擦枪走火，有德国士兵还跳出来，向英方表示歉意。显然，双方奉行的是“自己活也让别人活”的策略。与人方便，亦即与己方便；让人舒适，同时也是让自己舒适。合作，就这样以令人意想不到的方式，在互以生命相搏的战场上也发生^[10]。

当然，双方默契性的克制，是一定条件之下的暂时性的产物，这种默契随时都有可能随着条件的变化而被破坏。不过，那并非我要追究的。我感兴趣的是，信任之所以能在敌对者之间产生，因为在某个特殊的时间间歇内，在双方拥有对等的报复能力的情况下，于双方而言，信任是共同的最佳选择。敌对，本与失信相关；奇妙的是，即使敌对，某些情形下还是需要互信。这更能说明，信任是维护人际关系的基石。

因为信任是以较低的成本促成人们的互惠。

3.互惠

市场经济的竞争性自不待言，但随着市场的细分、细化，不断强化企业的专业性，也就促成、深化了企业之间的合作。现在大家都爱谈合作，讲合作，顺势就要讲双赢。没有双赢的结果，合作绝难持续化、长期化。而双赢，实际上，就是互惠。一锤子的买卖，有赔有赚；而长期性的买卖，必须是互利互惠。互惠，是信任的一个环节，是信任的应有之义。

信任的结构是：我如此待你，我相信你也会如此待我。因此，我敬人一尺，我相信人至少也将敬我一尺；我与人便利，我相信人亦将与我同等的便利；我“报”人，我相信人也将对我有所回报。

我们假设这样的情形：某人素来待人厚道，结果被信任的人所背叛。发觉后，他不免寻思，我待他不错，他怎么如此待我呢？其实，这种想法，就已经是按照建立在信任基础之上的互惠逻辑思考了。如果这件事传扬出去，舆论也会谴责背叛者。这说明，社会心理也是承认这一逻辑的。原因很简单：互惠，强化了信任，使得人与人的社会关系越来越稳定；而背叛的行为，直接否定了互惠的逻辑，造成人与人之间的猜忌、防范，从而破坏了群体、组织、社会的稳定性。