B2B企业服务客户案例分析

向潜在客户宣传服务过的成功案例或经典案例，在B2B企业中非常普遍。无论是销售拜访、举办展会、策划传播工具，还是投标、召开推介会等，案例介绍和演示都是必不可少的。

案例对B2B企业品牌传播之所以重要，原因在于案例在建立客户对B2B企业的信任度上有着其他手段无法替代的作用，大众消费品营销也常常使用案例，比如通过证言广告来取得消费者的信任。这一点在化妆品和保健品营销上表现得尤为明显，即便如此，案例的作用远没有在B2B企业中那样重要。

（1）提升品牌形象。无疑，服务大品牌、高难项目、高端客户，就能够为品牌加分，提升在潜在客户心中的地位。所服务的客户和品牌在行业里的影响力越大、服务得越有深度，就越能决定品牌潜在客户心中的地位、高度和含金量。俗话说，物以类聚，人以群分，说的就是这个道理。

（2）明确企业定位。对B2B企业来说，服务的客户结构决定着企业定位。因此，服务什么样的客户、展示什么样的案例，直接体现着你的定位。如果想争取的是大客户，那么应该向其展示大客户的案例，中小客户的案例对大客户是没有意义的，相反还会模糊品牌在客户心中的定位，让大客户认为只能服务中小客户，而没有能力服务他们。

（3）传递发展战略。案例从某种程度上，反映出企业的发展战略是否清晰，是否得到一致性的贯彻。如果呈现给客户的案例性质不一、良莠不齐，缺乏有机联系，就会被客户认为没有核心发展战略，发展目标不明确，核心价值不清晰，因此，要对企业服务过的案例进行系统梳理。(www.xing528.com)

案例素材往往隐藏在企业日常经营中，要挖掘出来需要有全员意识。如果企业文化和管理机制缺乏挖掘、整理、编写和传播案例的意识，那么即使有再好的案例也会被忽视，或“养在深闺人未识”。

销售部或项目部要及时将案例素材反馈给市场部，市场部要站在营销和品牌的高度进行编写，并需要得到销售部和技术部、售后服务部门的支持。这是跨部门、跨职能的协作，需要团队合作和以营销为导向的企业文化的支持，同样需要得到案例所涉及的客户的积极合作。如施耐德电气的案例宣传片就以多个客户的证言作为主线进行贯穿，没有客户的配合是无法完成的。精彩案例的背后实际上反映出的是优秀的企业文化和营销为导向的全员意识。

案例是B2B企业品牌营销的核心要素之一，需要高度重视；要努力打造和积累金牌案例；要充分利用品牌化传播工具和客户接触点对案例进行传播。

编写案例一定要站在潜在客户的立场，关注客户问题和解决方案，呈现客户价值；案例的挖掘要形成全员意识，做好内部沟通与反馈；要将案例放到营销战略和品牌战略的高度去认识；在一定程度上，B2B企业做案例就是做品牌，做品牌亦是做案例。