聚焦核心市场：B2B品牌的领导地位与市场拓展准备

对B2B品牌而言，不是市场越多越好，而是越小越好，这是由B2B品牌与成熟品牌之间的战略形式决定的，也是由B2B品牌与成熟品牌之间的兵力优势所决定的。通常在B2B品牌的原点期，要侧重于对细分市场份额的占领而非市场销售额的追求。

很多B2B品牌受制于企业内部对于利润和销售增长的压力，在多个市场四面出击，希望通过空间上拓展来实现营业额的扩张，而实际上却出现了“捡了芝麻，丢了西瓜”的现象。

聚焦核心市场会给B2B品牌带来两个直接的品牌效应。首先，聚焦核心市场能够帮助B2B品牌尽快实现在核心市场的领导地位，领导地位对于B2B品牌的重要性不言而喻，无论是在一个市场，还是在整体市场，领导地位都是最强有力的信任状^[39]。一旦进入领导地位的正向循环，领导地位会驱动着B2B品牌从成功走向成功，各种资源也会因为领导地位的存在而向B2B品牌汇聚，这种汇聚会创造一种高势能，并创建品类壁垒，让竞争的走向由B2B品牌来掌控和调整。

其次，聚焦核心市场很容易在企业内部形成一致的价值观和方向感，让所有的人都朝一个方向和目标努力。聚焦核心市场会让运营团队放弃试图通过新市场开拓的想法，集中所有的精力和创意，竭尽所能地在核心市场进行拓展，这种华山一条路的情形下，会展现出一种超越能力本身的势能，最后在组织层面形成一种有力的组织形态和工作方法。

聚焦核心市场能帮助B2B品牌创建相对稳固的根据地市场，一旦在核心市场形成强大的领导地位，B2B品牌获得的不只是心智优势，还有市场份额和利润，这就为下一阶段的市场拓展做好市场和资源上的准备。

围绕核心市场建立根据地市场，一旦在根据地市场建立起领导地位，就将为B2B品牌提供强大的背书和势能，这种背书和势能形成一种无形的信任状，能帮助B2B品牌在根据地周边提供强大品牌吸引力，帮助B2B品牌以根据地市场为核心建立更大市场网络，从而一步一步走向更大的市场。没有根据地市场的积累和蓄势，B2B品牌就失去向外拓展的根基，就会加大进一步拓展市场难度，企业资源的投入也会成倍地增加。(www.xing528.com)

聚焦核心市场要耐得住寂寞，这需要B2B品牌领导人拥有决心和抵抗诱惑的定力，过早失去核心市场的焦点，无法在根据地市场形成领导地位，将会让B2B品牌失去对整个品牌发展节奏的控制和把握，从而让前期B2B品牌所有的努力成果失去意义。

但这里也要注意度的把握，也要根据竞争的情况做灵活的调整，过于对根据地市场的固守，也可能导致失去有利的市场拓展的机遇，从而丧失品类发展的最佳机遇。

这里最重要的标准在于是否在市场和心智两个层面实现对核心市场的占领，一旦达成这两个指标，市场外扩的条件就逐步成熟。

对核心市场的占领要分两个层面，一个是市场份额的占领，另一个是心智份额的占领，有很多B2B品牌往往把市场份额的领先理解为完成占领，而实际上，如果无法实现心智占领的话，就为后续跟进的对手留下反扑的空间。

因此B2B更要重视心智的占领，只有在心智层面完成对跟进对手的封锁和壁垒，才彻底堵住跟进对手的逆袭空间，所以市场份额和心智份额两者缺一不可，只有完成两个层面的占领，才能真正实现领导地位。