聚焦核心渠道：B2B品牌战略阶段任务

对于B2B新品类而言，相比于B2B老品类而言就有很明显的渠道细分和对立特征，相比于B2B老品类成熟和强大的渠道体系，B2B新品类必须在侧翼渠道领域建立其足够的势能优势，才能在与B2B老品类的竞争中赢得竞争优势的可能。

这就要求B2B新品类必须聚焦于核心渠道，通过兵力集中的优势，在尽可能短的时间内确立在核心渠道的领导优势，建立其在核心渠道相对于老品类的势能，从而瓦解老品类对新品类核心渠道的主导，进而才有机会与B2B老品类实施对抗。^[38]

聚焦核心渠道是B2B品牌建立品类壁垒非常关键的一环，渠道作为营销环节中最核心的一环，通常是建立品类壁垒中的核心要素，要成为B2B新品类的领导者，必须同时在用户心智和渠道两个层面完成相对于同类竞争对手的领先。

只有聚焦于核心渠道，与核心渠道建立更加紧密的关系，为同类竞争对手设置更高的渠道门槛，然后再配合在用户心智中形成的壁垒，才能率先与竞争对手完成对新品类领导地位的获得，从而创造领先于同类竞争对手真正的领先优势，才有机会主导新品类，并率领新品类向老品类发起攻击。

当然对核心渠道的识别也是通过动态调整来实现的，必须尽早地在众多渠道中通过测试来识别出谁是核心渠道。(www.xing528.com)

所谓核心渠道必定是在心智和业务两个层面对B2B新品牌和新品类有良好的市场反馈的渠道，B2B新品牌一旦无法体现出某个渠道的吸引力，就要快速转换渠道。一旦找到核心渠道，必须进行持续的聚焦，聚焦得越强，对核心渠道的占领可能性越大，品类壁垒就越高，最终超越核心渠道走向广谱渠道的可能性也就越大。

聚焦于核心渠道，通过兵力的集中，还能够协助在品类和产品层面完成升级和迭代，渠道是一个与市场紧密相连的信息通道，在这个通道里，渠道能快速实现与用户和顾客之间的信息交换，建立与核心市场的紧密关系，能迅速和有效地从渠道获取的品类和产品信息迅速导向产品研发和市场部门，帮助它们快速完成产品升级和迭代，从而获取领先对手的优势，并设置更强大的品类壁垒。

聚焦核心渠道也是B2B品牌在整个与老品类对抗中必须完成的战略阶段任务，直接越过这一阶段，看似能获得更加快速的发展速度，但实际上会带来两个方面的负面影响，一方面过快的渠道扩张，会引起B2B老品类领导的注意力，从而将资源投向新品类，最终扼杀B2B品牌主导B2B新品类的机会。

另一方面在尚未打透整个核心渠道的情况下，就进入新的渠道，很容易让跟进品牌打入核心渠道内部，分化核心渠道，由于资源的分散，无法完成对核心渠道的心智认同占领，这就为跟进的品牌留下足够的分化空间，这种“分兵作战”动作最终会导致B2B品牌腹背受敌，陷入极其被动的困境。