品牌话语设计中的心理学原理考虑点

品牌话语是战略定位在人际沟通中的细节体现，为了将品牌的战略定位有效地在人际间传达，品牌话语要利用人际传播中的心理学原理，帮助营销人员有效地传达B2B品牌战略定位。在具体的营销话语开发中，除了要以战略定位和核心外，还要利用以下四种心理学原理对品牌话语进行设计。^[32]

（一）好感心理

好感心理是指，人们通常喜欢与那些认可、欣赏自己的人相处，也更容易信任他们，被他们的言辞打动。营销说服的目标是获得对方的好感，利用好感原理，通过赞许式营销话语设计，迅速获得对方好感。赞许式话语要避免轻浮、造作，展现真诚，同时用词要准确而具体，否则易被理解为虚假赞美。行为心理学发现，一个人对自我的评价总是高于别人对他的评价，因此每个人对于赞美拥有一定的偏好和容忍。从生理学角度来说，赞许式话语能够绕过人的理性认知，直接对其情绪发生作用，让对方感到舒适。

（二）从众心理

从众心理是指，人们总是倾向于仿效与其类似人群的做法。作为社会性的动物，人们在思考、感觉和行动时总会参考周围人的做法，特别是当周围的人与其有着很大的相似性时，人们更乐于追随他人。因此，若希望获得客户或利益相关者的认可，可以利用人的从众心理，将某个观点或行为塑造成与他具有类似性人群的共识性行为或观点，并通过具体的数据和案例支持，就能引起客户和利益相关者的共鸣，从而协助有效地完成品牌说服。(www.xing528.com)

（三）一致性心理

一致性心理是指，人们总有一种言行一致的行为倾向，特别是当他做出过明确承诺的时候，往往会做出相应的行动。有趣的是，有时候即使这些话不是他说的，但他只要在公开场合明确地表示过认可，这些话也会对他的行为产生影响。在具体沟通中，可通过“戴高帽”或者“贴标签”的方式，提前塑造认知的一致性。这种提前的认知塑造和归类，降低了顾客和利益相关者本能的抗拒心理，降低了说服的难度，从而更有效地实现品牌话术的劝服目标。

（四）权威心理

权威心理即人们往往愿意相信、听从行业专家等意见领袖的意见。对营销者来说，通过具有公信力和高势能人群的推荐或者证词，可以让顾客和利益相关者认为您的说辞更具可信度。权威心理的本质背书原理，当顾客对产品缺乏足够信息时，拥有公信力或高势能人群的背书能降低对风险的判断，从而帮助完成说服目标。除了借助外在的背书外，可以向顾客和利益相关者证明自己本身的专业性和权威性，这样在说服之前，自身被理解为专家和高势能人群，你的观点才更容易被接受，否则就不要轻易抛出自己的观点。