优化B2B采购合作中的供货时间管理

时间也是B2B采购商比较关心的，他们要求合作伙伴至少不能耽误产品的供货时间，那样的话就会影响到企业的利益。

有的B2B产品由于其化学、物理的特征或者使用条件的限制，对交货时间有特殊要求，常常会出现交货期十分紧张或迟迟不提货的状况。这个标准也非常关键。例如：汽车客车行业配件供应商最在乎的就是客户的供货能力、供货时间的响应速度。

快速供货能力能从顾客身上产生更大的价值。许多业务用户需求的“时间弹性”很强，同样价格与质量、性能、服务的商品，提供给顾客所花的时间越短，顾客满足程度越高，需求也越大。

B2B企业只有具备了这种快速供货能力，企业才能很快适应迅速的市场变化，满足顾客的需求，才能在顾客心目中将企业与竞争对手区分开来。企业提供产品给市场的速度以及适应市场变动而更新产品的能力，已经成为提高企业核心竞争力的重要方面。

培养B2B快速反应的时间能力可以通过以下几个方面的工作去完善。

（1）快速高效的企业决策能力。要提高企业快速高效的决策能力，首先要培育企业合理的市场预期能力，预测未来较长时期的市场需求状况，及早为企业的各项工作做出规划，争取主动权。其次，建立和完善畅通的企业信息渠道，将高度发达的信息系统作为快速反应市场的重要手段，致力于将收集的数据和信息资料尽快服务于决策。最后，建立扁平化的组织结构，扁平化组织结构的层次少、职能机构压缩，使决策层更贴近执行层。

（2）新产品新技术的开发能力。新产品日新月异及速度经济时代的到来，给新产品研究开发速度提出了更高的要求。产品研发阶段应追求两个速度目标：一是压缩产品开发时间；二是缩短确认新产品设计与开发制造的时间间隔。即先后几个阶段的设计工作同时操作、交叉进行；联合企业各部门、各环节供应商和客户密切协作；发布产品设计、支持服务和商业过程方面的改进信息等。

（3）生产制造能力。惠普公司的研究资料表明，如果一项新产品从创意到商品化的过程是五年，其间若“研究生产”延误半年，则利润就会减少50%。快速响应市场，满足顾客的多元化需求，就要改变传统的生产方式，实行敏捷生产（AM）方式。

传统的大规模流水生产制虽然是一种快速生产制，但已不能满足顾客个性化的需求。所以企业首先应在成组技术（GT）基础上，建立多品种、小批量、类似于流水生产的短时柔性生产单元制（FMC），实现大规模的量身定制，快速满足客户需求的变化。要充分利用柔性制造系统（FMS）、计算机集成制造系统（CIMS），使企业迅速生产出新产品。只要依照新的产品设计，向上述制造系统输入新的参数，系统就能马上生产出相应的零部件，经组装即可上市，从而大大加快了产品供应上市的速度。

另外，制造环节的流程再造也是进一步提高制造速度、降低成本的有效方法。要提高纵向的生产速度，实行集开发、生产和实物分销于一体的准时生产制（JIT）和精细生产（LP），在上道与下道工序之间实行看板管理，不断消除生产中的资源浪费与设备闲置。(www.xing528.com)

最后，实行以物料需求计划（MRP）的供应链管理（SCM），达到生产“零库存”、质量“零缺陷”、交货“零周期”、服务“零抱怨”的“四个零”要求。另外，尽力缩短批次时间的长度，加快生产完整的产品和产品组合的频率，改变传统的以加工技术为中心的生产布局，以产品来进行布局，把某个完整的产品或零部件的制造部门尽量安排紧凑，减少零件在不同技术中心之间传递与等候的时间。

（4）快速销售的能力。要充分利用现代化的营销方式，建立以网络为基础的快速营销系统，实现企业与顾客之间的“零距离”。企业通过建立电子商务系统，实现企业与用户之间的双向沟通与交流，对顾客的需求做出快速反应，实现网上营销。建立面向顾客的电子咨询系统、客户服务系统、客户反馈系统，对顾客的售前、售中、售后服务要求能迅速做出反应，并付诸行动。建立网络化、实时化、快速化和全方位的产品分销与服务网络，使顾客在任何时候、任何地方都能快速得到实体产品与售后服务。

实践证明，企业快速反应能力可使企业从接受定单到把产品发送至零售商手中的时间明显缩短。从而导致商品流通、资金周转速度加快，库存减少，使生产者有更多的资金和精力开发高质量的新产品，更好地满足顾客需求。同时，先进的设计、生产和通信技术使新品开发周期缩短，新品上市的速度加快。总之，企业在时间反应上所拥有的优势可以为获得其他竞争差异奠定基础，从而促使公司形成整体竞争优势。

必须强调一点，以上所述的技术、创新、服务、质量、关系、时间是作为B2B企业在进行品牌创建的时候需要重视的六个功能价值方面，但这并不意味着只有这六个方面，针对不同企业，有些方面可能会有不同，提出这六个方面，也只是希望能够给B2B企业在这些方面能够做足准备，毕竟在相对理性的B2B市场，每个方面都可能最终会影响到实际的采购行为。

当然，还必须强调的另一点就是，我们不能够在传播的时候把这六个方面都要重点去传播，传播的重点仍是品牌的核心价值——战略定位。如果B2B企业把所有的特点都去传播，则品牌就会失去焦点与方向。

有意思的是，品牌的战略定位也许会在这六个方面其中的某个方面，比如蓝精纤维最初的定位就是粘胶纤维技术的领导者，强化的就是技术这个点。

再以戴尔、索尼和IBM三个电脑品牌为例，它们基本上做着同样的事情。但是，潜在的顾客或许认为它们分别在灵活性、创新和质量上更为杰出。实际上，这三个品牌都拥有上面提及的三种价值，但是每一种价值的制高点只由一个公司占领。这使它们都有机会获得竞争优势。尽管没有人说出口，但很显然能够制定战略计划管理其公司品牌到达这一水平的产业公司屈指可数。

但也许战略定位不从这六个方面进行单一聚焦，比如WELLMAX定位就是LED球泡专家，定位在品类这个概念，更体现的是行业品类及综合的功能价值。

这是根据B2B品牌不同的阶段而定，但我们要切记一点，B2B品牌的核心价值——战略定位，是整个企业战略的重点和方向，而B2B品牌的功能价值系统，则是将企业在各个方面进行完善的基础，是能够增进企业被顾客选择的关键。