很多B2B营销人员包括企业老板认为，做B2B行业就是做关系，能不能成功，完全取决于关系“过不过硬”。持这种观点的人忘了关系营销的最根本的基础——是因为所提供的产品和服务能够满足用户的价值需求。
与消费品营销相比，销售员在B2B营销中扮演着更为重要的角色。这一客观情况导致企业高估了销售人员的作用，而低估了品牌的作用。
其中一个明显的误区是：销售员若取得了不错的业绩，往往归功于自己的能力强、与客户的关系不错；而当业绩不佳时，就会把原因归结于品牌不够强大。
B2B行业营销从程序的定制、采购谈判到签订合同，从安装验收到试用，从使用指导到售后服务，是一个系统、漫长、枝节繁多的过程，会涉及企业的不同部门，而且某一个环节出差错都可能导致满盘皆输的后果，因此必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量。
如果没有品牌意识，产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是“镜中月，水中花”，徒劳无功。
有人在总结B2B行业时，常常下定论就一个词“利益”。无可否认，在B2B行业营销中会出现灰色地带，但绝对不是决定性因素。在不少情况下，生意之所以成交，是因为品牌本身的竞争力。(www.xing528.com)
其实“唯利益论”解决的问题是“信任”问题，“唯利益论”也是建立在质量、服务、信誉充分认可和信任基础上的。[4]
信任在B2B品牌建立上扮演着至关重要的角色。信任包括客户对企业的信任、供应商对企业的信任、员工对企业的信任、公众对企业的信任。
品牌是成为一个很好的建立信任关系的纽带。从这一点来看，品牌在B2B市场营销中所起的作用是关键性的，也是无可取代的。
麦肯锡咨询公司在调查研究后发现，在增强信任、规避风险和提高效率方面，品牌对于B2B企业的影响都要大于B2C企业。这个发现令人振奋，颠覆了长期以来对B2B营销的固有认识。
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