中国民间有一句话：“言多必失。”一个人总是滔滔不绝，话说得多了，自然就会暴露出许多问题。比如他的品性、个人经历、对事物的态度、对事态发展的看法等等，都会从谈话中流露出来。这就相当于把自己暴露了，容易被他人所利用，自食其果。在销售过程中，语言是最直接的成交信号，销售员要准确捕捉。
【实战案例】
小赵：“李总，您好，我是××公司的小赵。您还记得吧？”
李总：“哦，小赵啊。”
小赵：“上次给您说的那个课程培训的事，您考虑得差不多了吧？”
李总：“哦，我前几天抽空看了你发来的课程资料，内容不错，就是这个价格可不可以再便宜一些啊？”（购买信号）
小赵：“哦，您说价格啊，之前给您说的价格已经是最低价了，真不能再低了，实在不好意思，帮不了您。”
李总：“嗯……（短暂沉默）现在总共有多少人报名了？”（购买信号）
小赵：“已经有不少人报名了，有××人，大部分都是像你们这样的大企业，有××公司……，那您打算安排几个人参加呢？”
李总想了一会儿，说：“四五个吧。”
小赵：“那行，我就先给您留4个名额，您看行吗？”
李总：“还是5个吧。”
小赵：“可以，李总您看，课程马上就开始了，我需要安排一些事情，您什么时候可以把人员名单发给我，我好安排一下？”（抓住成交信号，进行发挥）
李总：“我明天就让小周发给你。”
小赵：“好的，谢谢您，那我明天就等着了，您有什么事，再打电话给我。”
李总：“行行，谢谢你，小赵。”
小赵：“好的，我也要再次感谢您，您有什么事记得打电话，再见！”
从案例中可以看出，销售员从客户的言谈中发现了客户的兴趣，知道客户的诚意，并很好地把握住了这个成交时机。一名优秀的销售员不仅知道如何识别客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。当客户询问与产品相关的一些问题并积极地与销售员讨论时，说明他很可能有购买意向，这时销售员一定要特别加以注意。
【实战点拨】
多数情况下，客户的购买意向都是通过语言表达出来的。销售员要多注意这些能够比较明确地表达客户购买意向的语言。
1.客户主动询问产品的细节
给客户做完产品介绍后，销售员可以说：“先生，您看这样子怎么样？”客户说：“不错，不过你们这个最低要多少钱？”销售员说：“这个最低只需要58块钱就可以了。”客户说：“我买了以后，售后服务怎么样？”(www.xing528.com)
这时销售员就可以判断出，客户真的是非常感兴趣。才会一直问细节问题，销售员应该抓住时机要“承诺”。反之，如果销售员做完介绍，客户说很好，但却没有提出任何问题时，销售员去要“承诺”的成功几率会非常低。
2.同一个问题，客户问了两次以上
客户说：“你这个多少钱？”销售员说：“58元。”过了一会儿，客户又问：“到底是不是58元？”这就说明他真的是非常感兴趣，只不过对这个价格还不太确定而已。
3.客户主动询问价格
对产品感兴趣的客户才会询问价格，因此，如果客户主动问到价格，可视作要“承诺”的好时机。
4.客户自言自语地进行计算
我们给客户做完介绍，并告诉他价格之后，他自言自语地说：“58块钱一个月，那一年就相当于696元。”一旦客户开始了类似的计算，可视作要“承诺”的好时机。
5.客户突然沉默
这里指的沉默是指销售员做完介绍以后的沉默。例如，销售员说：“先生，您觉得怎么样呢？”客户说：“不错，不过……”
客户提了很多问题后突然沉默了，可视作要“承诺”的好时机。
6.客户向周围的人询问
客户向周围的人问：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同感，很明显，客户的心中已经认同了。
7.客户突然开始杀价或对产品挑毛病
客户突然开始杀价或对产品挑毛病，这种看似反对的举止，其实是客户想最后一搏，即使销售员不给他降价，不对产品的所谓毛病做更多的解释，他也会购买产品的。
8.客户问到手续办理事项
当客户问：“那我下一步该怎么办？”可视作要“承诺”的好时机。
9.客户问到付款方式
如果客户问到付款方式这个问题，说明他对产品是真的动心了，到了这一步，要“承诺”是水到渠成的事。
10.客户问到售后服务
客户购买之后，“产品出问题怎么办”是客户最关心的问题。所以当客户问到售后问题时，表明他已经下决心购买这个产品或服务了。
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