如何抓住客户成交信号 实现销售趁热打铁

很多销售员之所以得不到订单，并非因为他们不够努力，而是因为不能领悟、捕捉瞬间成交的信号，导致了失去成交的大好时机。

【实战案例】

小王是某配件生产公司的销售员，他的沟通能力相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件。这种新配件与过去的产品相比，不但价格低廉，在性能上也具有很多优势。于是，小王决定联系几位老客户，把这种新产品推荐给他们。

此时，碰巧一家企业正好需要购进一批配件，小王去拜访了该企业的采购部主任。

小王在介绍产品性能的过程中，对方详细、耐心地倾听着，并频频点头，还询问有关情况。双方两个多小时的交谈过程十分愉快。小王认为这笔单子已经是十拿九稳的了，就没有及时地向对方索要订单。

他以为客户对自己的产品还没有透彻地了解，应该多接触几次再下订单。可令他意外的是，几天之后，当他再次与对方联系时，或许对方因为忙碌，小王没能联系上对方。这笔本以为能到手的单子就这样拖下去了，最后不了了之。

从例子中可以看出，小王这次销售的失败显然不是沟通不当，更不是产品缺乏竞争力，而是他没有把握好成交的时机，过于顾虑、过于谨慎最终让他错失了良机。因此，销售员向客户销售产品时，一定要会捕捉对方的购买信号，趁热打铁，及时下单。

【实战点拨】

所谓成交信号是指客户通过语言或行为显示出来的、表明其可能采取购买行动的信息。在销售过程中，如果客户已经产生了购买意图，那么这种意图总会有意无意地通过语言、表情、行动流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交结果，但销售员可以把成交信号的出现当作促进成交的有利时机。

成交信号是多种多样的，一般可以分为以下几种。

1.语言信号

当客户有采取购买行动的意向时，销售员可以从客户的语言中发现，如客户提出并开始议论下列问题：关于最快交货时间及限制条件；关于产品的运输、储存、保管与拆装等；关于产品使用与保养的注意事项，零配件供应等；最迟答复购买的日期及有关要求；开始讨价还价，问可否再降点价等；要求继续试用及观察；对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见及要求；用假定的口吻与语句谈及购买等。如果客户的语言从提出异议、问题等转为谈论以上的内容时，可以认为客户正在发出成交的信号。(www.xing528.com)

2.动作信号

销售员也可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的意向。因为一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，他会觉得一个艰苦的心理活动过程终于结束了。于是他会出现与销售员介绍产品时完全不同的动作，例如：由静变动。原先客户采取静止状态听销售员讲解，此时会由静态转为动态，如动手操作产品，仔细触摸产品、翻动产品等。当然，从原来的动态转向静止也是一个有成交意向的信号。

动作由紧张变松弛。如原来倾听销售员介绍，将身体前倾，并靠近销售员及产品，这时变为放松姿态。或者身体后仰，或者擦脸拢发，或者做其他舒伸动作等。

由单方面动作转为多方面动作。如客户由远到近，由一个角度到多个角度观察产品，再次翻看产品说明书等。

有签字倾向动作。如客户出现找笔、摸口袋，甚至是靠近订货单，拿订货单看等动作，这些都是很明显的购买信号。

3.表情信号

人的面部表情是不容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但经过反复观察与认真思考，销售员仍可以从客户的面部表情中读出成交信号的眼神变化。眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采振奋，腮部放松；由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表现明朗轻松，活泼友好；情感由冷漠、怀疑、深沉，变为自然、大方、随和、亲切。

4.事态信号

销售活动有关的事态发展所显现的购买信号。例如：客户提出转换洽谈环境与地点；向销售员介绍有关购买决策过程的其他相关人员；提出变更销售程序，如安排销售员住宿、饮食等。

5.口气发生转变

当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的信号。例如将“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，变成“使用你们产品之后有没有保障呢？至少多久需要保养一次？”也都透露出客户认同了产品，已经在关心购买产品后可能会发生的问题了。这是决定购买的前兆。