激发消费热情：环境力量的运用

商业街总是给人一种熙熙攘攘的感觉，人们逛街也喜欢去人多的地方凑热闹，即使有的时候没有消费需求，也会因为销售员的推销和从众心理冲动购物。所谓“热闹”，就是凝聚在销售环境中的销售气氛，当销售热情达到高潮时，客户会不自觉地神经兴奋，从而做出购物的决定。

【实战案例】

情景1

佘山强开了一家高档化妆品店，由于商品的包装五颜六色，所以总是给人一种眼花缭乱的感觉，以致使本来高档的化妆品显得有些低俗，销售情况自然也好不到哪里去。后来，佘山强找了学美术的朋友帮他搭配商品包装的颜色，将同色系包装的商品组合放在一起，排成了彩虹状，这不仅使店铺更加美观，而且也成为一种特色，吸引着客户的目光。此后，佘山强的化妆品店销量一直很好，人气也越来越旺。

情景2

世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章和一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及与某些重要人士合拍的照片。这些“广告”使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。

在情景1中，佘山强的事例反映了色彩搭配对店铺经营的重要作用。如果搭配得当，它能给客户带来一种美好的购物心情。情景2中，乔·吉拉德利用办公室的布置，有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对客户产生了一种作用力，使得他们承认、信赖，甚至顺从和拜服自己。

可见，强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，能够激发客户的购买欲望，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售员要善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终赢得客户的订单。

【实战点拨】

在销售中，光靠销售员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用。善于借助环境的影响力，作用于客户，帮助自己有效地推销产品，是一种不错的做法。(www.xing528.com)

1.巧用色彩搭配，为客户勾勒消费心情

为了增强对客户的吸引力，销售员应根据店铺或产品展厅的环境、经营性质、商品特点、客户层次来进行色彩的选择和搭配。利用色彩的远近感，调配不同的色调来修饰产品展示空间，给客户以独特的视觉印象和舒展开阔的良好感觉。

2.用舒适的空间布局，提高客户的消费欲望

所谓空间布局，指将店铺或产品展厅在空间上分成几个区域。精明的销售员能够通过空间设计的一些方法，将商品合理地展示出来，产生一种赏心悦目的效果，激发客户的消费欲望，进而形成较高的交易率。所以，不同的布局手法、不同的布局侧重点，对商品的整体销售以及不同商品的销售等都会产生影响。

3.橱窗是店铺的“脸”，用橱窗设计打动客户的心

橱窗是店铺或产品展厅的“脸”，它不仅是店铺或产品展厅装修的重要组成部分，更是向外界展示产品形象的重要阵地。一个构思新颖、手法脱俗、色调和谐的橱窗，会让店铺或产品展厅的内外装饰环境形成一个立体的图像，进而影响客户的心理和行为。

4.与客户谈判，选择有利于自己的谈判地点

谈判地点的选择往往会影响结果。一般来说，一个人在自己熟悉的环境中比在不熟悉的环境中更具说服力，心理学家将此称作“居家优势”。与客户谈判，同样应该争取这种“居家优势”。