有的客户虽然对产品和服务都很感兴趣，但或许是因为性格原因有些优柔寡断，因而迟迟做不了决定。面对这种情况，你可以反其道而行之，做出准备服务于其他客户的样子，或者就是因谈不拢不卖了。如果客户真的想买，就会被迫马上做出决定。
欲擒故纵主要利用人们对事物的态度，是越朦胧越想寻求其清晰的心理。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就想寻求谜底，破解谜面。在销售行业里，也有成功地运用欲擒故纵术来销售的案例。几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评时，难免会产生一定的抗拒心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里一看究竟。同样，在推销活动中，如果销售员适时地告诉客户“我不卖”，这种欲擒故纵术往往让客户购买的欲望更大。
【实战案例】
情景1
销售员小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出去的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售任务时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从、服从再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户就会产生逆反心理，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，如在介绍给客户一个合理的价格时，适时地传达出‘超过这个价格范围我就不卖’的意思，那么客户的逆反心理就会削弱，对于产品，他们可能也会欣然接受。”
情景2
一天，一个销售员上门推销一套炊具。他敲了李先生家的门，李先生的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”
销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太硬逼着她们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家原有的炊具以传统的方法煮。两种炊具煮出来的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。
这个时候一般销售员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，如果这样做的话，还真不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们往往越觉得它没有什么珍贵的，而得不到的东西才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
赵先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”
李先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，销售员感到时机已到，于是说：“噢，为保险起见——你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要等两个月。”(www.xing528.com)
两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，销售员心花怒放。一个月以后，销售员按约定将商品给他们送到家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，销售员只是利用了客户的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。欲擒故纵术是一种很有效的销售方法。有时候，适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的，当大多数的销售员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下了一种特殊的印象，你被选择的可能性也许会更大。比如在谈判过程中，销售员一定要学会适当地使用“威胁”语言，只要运用得当，无疑会对你的销售工作起到良好的促进作用。
【实战点拨】
欲擒故纵法又称冷淡成交法，是针对客户出现的戒备心理和对峙心态，在销售的服务中，抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使客户产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合销售员的条件成交。运用欲擒故纵法要注意以下几点。
1.激发客户购买欲望
销售中运用欲擒故纵法，重点在于激发客户的购买欲望，然后有条件地卖产品。在运用欲擒故纵法的时候，其实是对客户购买欲的巧妙利用。所以，在运用这种方法时，假如客户没有购买欲望，要懂得激发客户的购买欲望，否则，欲擒故纵销售法就无法实施。
当你苦口婆心地介绍产品却收不到效果时，不妨给予客户一种巧妙的暗示，告诉他“这个产品真的很适合您，如果不买，将来您一定会后悔！”再跟进一些类似的具有惋惜等暗示性的话语，会让客户对于失去产品生出一种危机感，激发客户的购买欲望。
2.控制自己的情绪，不能急于求成
对于销售员来说，把商品卖出去才是目的，不卖是一种伪装，如果销售员急于求成，一是不能充分调动客户的购买欲；二是容易让客户产生抵触情绪，最终导致销售失败。所以，运用欲擒故纵销售法，不能急于求成。
3.对有购买意向的客户，条件不要太高
一般来说，对客户的购买欲望先有个基本的判断，然后根据客户的情况设置“拒绝”的原因。对成交志在必得的客户，你开出的条件也不要太高。
老祖宗总结了上千年的欲擒故纵法是经得起时间的考验的，灵活运用“擒”和“纵”，就可以让你的交易手到擒来。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
