消除痛点，让客户轻松下单

客户的“痛点”，就是客户的深层需求。这种需求相对隐性，一般人不会主动显现出来，甚至有时连客户自己都意识不到，需要销售员从彼此的交谈中细细摸索、小心试探，才能确定。在种种销售场景中，我们会发现，很多谈了很久眼看就要敲定的单子都在最后一刻功亏一篑；很多客户在选定商品时犹豫不决，销售员苦口婆心，就是抓不住对方下决心的“点”。其实，这些离成功就差一步的失败，都是因为没有把握住客户最根本的需求点，没有找到其最在乎、最关心、最渴望的深层次的需求，就像没有牢牢拴住一个人的心一样，他随时都有变卦的可能。

【实战案例】

小萌想给自己母亲买一部手机，因为母亲五十多岁了，还没用过智能机，小萌担心母亲不习惯，便带着她去柜台，现场试好后购买。结果二人逛了一个上午，进了好几家店，小萌母亲要么觉得费电不实用，要么觉得太贵，认为还是买个老年机比较实用。而小萌则希望以后自己不在家时能和母亲视频联系，所以不同意买功能少、相对便宜的老年机。母女二人僵持不下，迟迟没有买到满意的手机。

后来在一家专柜前，小萌一直试图说服母亲，不要在意价格，用着好就行，她妈妈却始终犹豫，下不了决心。柜台的销售员原本耐心地向她们说明手机各种强大的功能，看到小萌已经下定决心了，便干脆转换角度，对当妈的说道：“智能手机毕竟功能多，耗电和价钱确实不能同从前的手机相比，但是您单从这一点上来判断它的价值就有些偏颇了，毕竟它能使您和您的闺女分隔两地还能像在身边一样天天见面呢，而且这一款手机的电池容量××××MA，待机时间长，充电也快一点，不耽误事……闺女挣钱是辛苦，您不舍得多花，可是闺女想家、想妈妈的心是多少钱都安慰不了的，您想想是不是这个道理？”

小萌母亲听了，心里也感慨，觉得自己确实太固守成见了，于是同意小萌买下了手机。

一款产品的功能是客观固定的，但是在使用它的人手里，就有了不同的意义。因此在销售环节中，理解客户真实的需求和顾虑是非常重要的，比如上述案例，对于小萌这样现代的年轻人来说，智能手机普遍的好处不用多说，大家都知道也都需要，销售员只需要介绍自己品牌手机的突出优点就好了。但对于老一辈的人来说，花里胡哨的功能在他们眼里都是不实用的，说再多也没有意义，因为他们自有他们心目中的“理想手机”。如果销售员能抓住他们心中“理想手机”的样子，推销时将自己的产品往上靠拢，顺便消除对方顾虑，就会一下戳到客户的“痛点”，让他产生“对，我就是想要这种”的感觉，然后终结犹豫，为成交敲下最后一锤。

【实战点拨】(www.xing528.com)

销售产品一定要先给客户一个明确的购买理由，设身处地站在对方的角度思考，而不是只一味地夸赞自己的产品有多好，再好的东西，不符合需求也是无用的，而需求也是需要销售员替客户挖掘的，会挖掘客户需求的销售员，才是一个成功的销售员。

那么销售员要如何寻找客户的“痛点”呢？

1.把握好从普遍需求到特定需求的过渡

普通需求就是大众对一个商品普遍的接受理由，比如衣服的质量、质地和款式，食物的口味和营养成分等，一个产品之所以成为商品，就是其客观实用性被市场需要，有一定量的固定消费群体，这些消费者的共性就是对这件产品的“普通需求”。因此在销售环节中，销售员在推销时最先把握住的就是客户的普通需求，就像手机，谁都知道要买质量好、功能强、系统流畅的，因此推销时会优先接受产品的这方面特征。特定需求顾名思义就是不同的客户个人情况下的特殊需求，比如有人买手机就是用来打游戏；有人就是纯粹地当作联络工具。那么销售员在推销时就应尝试着去把握对方的特定需求，强调其产品某一方面（符合客户需要的）的优势，来迎合对方，斩断客户顾虑。

2.尊重客户感受，引出内心深层需求

一个人的深层需求是相对隐性的，有时客户自己都没有察觉到，或者碍于情面不愿意主动透露。遇到这种情况时，销售员应当耐心引导，一步步消除对方最后的心理防线。首先尊重客户的感受，切莫心急直接戳破客户意图，造成他的尴尬。比如当客户因为价钱而犹豫时，往往不愿直说，销售员看出来了也不应该直接点破，而应首先将推销的重心转移到“产品质量与价格是如何对等”上，让客户觉得“贵得有道理且物超所值”；其次，先肯定客户的犹豫，再婉转地排除，如给客户算算明细账，将“高价格”分解为多个“低价格”；最后，自信地告诉客户“您有这样的顾虑是没有必要的，因为我们的产品不存在价高质低的问题”。